将“单品”做大成“类目” 朵拉朵尚的电商之路

ZD至顶网CIO与应用频道 11月17日 北京消息：电商行业从2003年兴起，在10余年的发展历程中，形成了一个电商专有名词：类目。类目是产品品类的单位，而随着电商行业的不断发展壮大，产品类目也在不断地细分、丰富。在这个过程中，不乏一些把“单品”做成了一个代表性“产品类目”的例子，有“中国皂王”之称的朵拉朵尚就是其中典型的代表。

在百度上我们查到一个数据，2011年每天“手工皂”这个类目的搜索量是200人次，而在2015年，搜索手工皂的人数已经从200上升到2000了。

能把手工皂从一个单品做成一个类目，朵拉朵尚功不可没，在行业覆盖及客户习惯培养方面，起到了巨大的推动作用。

朵拉朵尚，国内手工皂领导品牌，淘宝美妆行业TOP品牌。是一家以手工皂为主，产品覆盖面部清洁保养、手足护理、身体养护、精油香薰等系列的天然护肤品牌。

朵拉朵尚进驻电商5年的时间，公司先后在天猫、京东、当当、一号店、乐蜂等知名网络购物平台开设品牌专卖店，更与央视、湖南卫视越淘越开心、美丽俏佳人等多家电视媒体合作，大力宣传公司品牌，是国内成长最快的电商品牌。

临近双11这个电商人的“狂欢节”，笔者专程走访了朵拉朵尚总经理耿传祥先生，请他与广大电商卖家分享朵拉朵尚成功的经验和秘诀。

朵拉朵尚总经理耿传祥

朵拉朵尚品牌进入电商的时间是在2011年。主打的类目是属于个护类（化妆品类目），个护这个类目比较难做，因为这个类目范围太大，产品覆盖太广，不管是大的品牌也好小的品牌也好都特别多。所以当时朵拉朵尚刚切入这个市场的时候就感觉到大部分市场已经成型了，所以朵拉朵尚的决策层没有去切入大的市场，而是精准地定位于细分类目，直接切入化妆品行业中非常有未来发展趋势的手工皂行业。这个行业在他们刚开始做的时候市场还是比较小的，算是一个新鲜的东西，考虑到手工皂的受众比较少，所以进入这个市场后，朵拉朵尚就主抓了几个大的方向：

一个方向是产品品类的扩充，因为在最早期的时候大家都认为手工皂就是一块单独的香皂，是一个单品而不是一个品类，所以朵拉朵尚就根据手工皂的功能、特点，针对使用用途的不同对产品品类进行了划分和扩充。在刚开始的时候他们的手工皂就有将近20个品种，使其能成为一个品类而不是早期大家认为的一个单品。同时打造了品牌的一些明星产品，像竹炭皂、茶树皂，这些都是后期销售非常好的明星类的单品。这是第一项工作，就是把单品变成品类。

第二大部分是提高了产品质量。因为早期的手工皂还停留在手工的概念上，就是一个家庭式的、作坊式的概念，还没有行业的生产标准、生产流程、研发团队。所以朵拉朵尚就在这一方面下了功夫，让他们的产品质量能远远的超出同行、超出同品类，让产品在品质上站住脚。因此，在创立之初，朵拉朵尚就开始创建专业的研发团队，因为生产原料在南方比较集中，所以其就在广州控股了一个生产工厂。对产品的生产工艺和研发流程有针对性的加强。旗下控股的冷制皂生产工厂皂美舍，占地面积2000多平方米，有专属的产品部、产品研发机构，还有自己的生产线。同时也是国内唯一拥有冷制皂专利的品牌。

品类扩充和质量保证让朵拉朵尚打下了扎实的基本功。这个团队就开始想办法通过市场的营销手段做品牌了。第一部分是扩充品类知名度，做品类的营销，因为在之前大家对手工皂这个品类知道的不多，所以就要先要让更多的人先知道手工皂，这些年来，朵拉朵尚持续的花大量的时间投在大市场的培育上，做的广告就主要是在宣传手工皂这个类目，让更多的人知道这个类目。品类大了品牌才能出来，除了在一些电商渠道宣传外，像纸媒、电视传媒、包括户外传媒，朵拉朵尚都投入了大量的精力，就是想让更多的人知道手工皂这个品类，知道手工皂的优势，知道手工皂在对比传统化妆品中不论是残留、使用便捷度、使用效果都更胜一筹。让消费者先认识认同手工皂。

第二部分就是做自己的品牌。一方面是品牌的直接展示，包括一些专业展会、直通车、还包括一些京东快车，针对不同平台都有朵拉朵尚的广告宣传。特别是2015年4月，国内一线明星高圆圆成为了朵拉朵尚品牌代言人，使得朵拉朵尚在行业中更是名声大噪。通过这些大量的营销方式，让更多人在了解认识手工皂这么一个品类之后认识了朵拉朵尚，知道朵拉朵尚在产品质量和品牌方面的优势。

除了做好这两个部分之外，朵拉朵尚把客户服务作为企业发展的长久动力让大家知道手工皂、买了手工皂之后，客户在使用过程中的一些反馈，售后问题、使用跟踪这类问题的处理上也是非常重要的。做电商服务很重要，朵拉朵尚的售前团队和售后团队是40人的规模，这个人员量级在电商里算是比较多的团队了。朵拉朵尚的服务时间是早晨七点到凌晨一点半，售后及400电话是24小时直通，这都是为了解决客户在购买、售前、使用、售后中的所有问题。因为手工皂毕竟是个新品类，所以客户的问题是比较多的，比如像使用方法的问题，或者希望使用后能有一个更好的效果提升，客户服务是企业长远发展最关键的一个环节。

一手抓产品品牌一手抓服务，是朵拉朵尚进军电商行业的战略性布局。通过这些布局，朵拉朵尚已成为中国电商行业“手工皂”的代名词，市场上推得最多的、卖的最多的非“朵拉朵尚”莫属。2014年朵拉朵尚完成销售额过亿，老客户200余万。

当企业品牌及客户体量发展到一个层级之后，电商企业就需要高效、规范的管理业务环节及团队效率。这时，就需要借助专业的信息化平台。所以，在2012年，随着企业的发展，朵拉朵尚选择了电商ERP一站式解决方案平台——E店宝。

耿总表示:“在整个经营过程中，E店宝这样的专业软件给了我们很大的帮助。E店宝是一个ERP软件，它是贯通从客户下单之后到客户收货之前的所有一系列流程的。现在电商都在拼物流速度、客户质量、精确度、准确率，这个时候就需要像E店宝ERP这样专业的软件来协助企业高效的管理及实现业务流。E店宝能给我们提供很多便利，首先，E店宝的对接平台是最多的。在使用E店宝之前我们也考察过很多家产品，E店宝与电商平台的兼容度是最高的。我们是品牌直营方，所以我们入驻的平台和销售的平台特别多，有的大有的小，，E店宝支持多平台多店运行的模式特别契合我们的需求，我们基本上所有的平台店铺都可以挂在E店宝上由它统一进行管理，最大限度的便利了我们市场前端的抓单工作，这是我们对E店宝看好的第一点。”

对于电商商家来说，订单的处理是最重要的业务环节，朵拉朵尚在试用其他ERP软件的时候发现有一个很大的问题是处理速度，因为朵拉朵尚的订单量比较大，日均发单量在几千单以上，在多的时候达到上万单甚至几万单，处理速度与便捷性就变得非常重要了。特别是像朵拉朵尚这样面对多快递多平台的商家，处理多快递多平台业务，同时又要快速的按照客户的要求进行订单的发货、物流匹配，因而订单的精确度、多订单的合并，都是朵拉朵尚对ERP考量的很核心的关键点。通过比较，朵拉朵尚认为E店宝的处理速度最为高效，包括E店宝ERP开发出的财递通，多平台多快递处理都是帮助商家解决现实业务问题的。这是朵拉朵尚看好E店宝的第二点，订单处理的快捷性和便捷性。

第三部分朵拉朵尚关注的是库存管理和财务管理。一般的ERP软件也含有库存管理和财务管理，但是对于朵拉朵尚来说不够专业。E店宝在库存管理和财务管理层面无论是从订单的出入库、下订购单、采购单和物流订单的单价管理、成本价的管理、还有报表的输出、生成、匹配等都能满足电商企业的业务需求，能让企业一目了然的看到当前库存的情况，而且订单的出库入库也能清晰、自动化管理。企业通过月报表能看到每个平台的实际的成本价、销售价，帮助企业管理库存，管理进销存，为电商企业整个的财务管理和产品的库存管理提供了很多的便利软件自动化智能支持。

朵拉朵尚仓库

最后是售后管理层面。比如说E店宝的退货到货功能，解决了售后库存不好管理，数量统计不准的问题，完美的控制了退换货入库节点，以达到清晰、精准的库存管理。

售后模块还可以做到售后问题订单的详细记录和登记，例如责任人、责任部门、售后问题类型等，并自动生成及关联售后报表，便于售后人员的后续管理、跟进、分析、统计。

和电商商家一样，良好的售后服务是赢得客户的基础保障。E店宝的7X24小时服务响应机制还有专属客户经理，能尽快的帮助客户的售后人员和运营人员解决他们在使用E店宝时的一些疑问，然后包括客户对E店宝需求的新的形式、新的报表的功能等，E店宝都能根据客户需求进行快速反馈。这一点朵拉朵尚对E店宝的表现相当满意。另外还有一些大型的活动如双十一，双十二、年终大促、还有其他平台的一些活动，在开始之前，E店宝都会协助商家做前期的准备工作，比如双十一之前做的数据库归档、聚石塔对接等，都能够在大型活动中助客户一臂之力。

耿传祥在交流中谈到：“朵拉朵尚已经使用了E店宝三年了，整个E店宝的事情都是我从头到尾跟下来的，跟E店宝感情很深的。我们刚开始跟E店宝合作的时候，其实我们是不专业的，在我们从不专业向专业性靠拢的时候我们需要的是更精细化更专业化的软件接入，E店宝本身就是专门为电商ERP产生的，所以更了解电商类的业务和实际需求。像用友、金蝶，他们是大型的传统ERP服务商，在使用的过程中不像是我们在用它们，更像是我们在适应它们，这种适应的过程让我们觉得很不方便。而且电商行业的变化是很快的，E店宝在更新上也跟的很快，一些新平台也好或者一些新的业务模式也好，都会有对应的解决方案。”

化妆品类目既广阔又很细分，在做这种细分类目的化妆品行业中，在业务方面会对应用到ERP来完成和实现，那么E店宝ERP在哪些方面可以给予化妆品类目电商企业帮助和支撑呢？

以朵拉朵尚为例，朵拉朵尚的旗下的产品除了手工皂以外还有一些护理类的产品，如面膜、手足护理，旗下的产品SKU差不多是在150个左右，其中非手工皂类会占到五至六成，这些是对市场和品牌的一个补充。

对于品类管理，耿传祥认为：“从E店宝软件的管理角度来说，主要是软件对化妆品品类的管理，这个也是我们比较看重的。像一些产品它会涉及到一个单品，一个单品下会有不同的子品，所以客户在管理化妆品产品的时候就需要ERP能兼容这些品类，让客户的管理清晰高效。E店宝ERP有品类管理、产品管理以及涉及到同一个产品支持多个条形码设置，这种贴心的功能是比较懂化妆品的才能设计出来的，所以E店宝在这一块做的是很出色的。我们用ERP会把它当成是一个售前和售后的对接，更多的是要能帮助我们分析客户，让我们在售前平台看不到的一些功效，比如物流实际发散区，贯通多品类的多平台的，作为一个发货平台的枢纽，E店宝可以看到多个平台的数据，而这个数据对我们的最终数据分析是有一定的价值的，可以做到一个清晰和准确的汇总。比如像一些套装的销售，单从平台前端我们是看不到每个单品的销售数量，只有在E店宝里我们才能看到每个单品的销售数量。而像我们的订货、库存管理，E店宝做的都是很优秀的，都是专门针对于电商的。我觉得E店宝有个做的很不错的功能模块，一个叫实物库存、一个叫图片库存，还有一个叫台账库存，这三种库存对我们电商是非常实用的。拍下减图片库存，这样我们就知道有多少客户拍了；客服审单后就减我们的台账库存，其实最后发完货才减最后的实物库存，这三种库存的方式对我们运营来讲特别的清晰，这样我们就能看到处在每个状态的客户有多少。还有E店宝ERP的一键生成采购单功能，这个很有意思。SKU多了我们就很难一个个的核对库存，检测是否达到库存警戒线，一键生成采购单就能让我们跟着我们的警戒线走就可以了，这个功能就让我们在做产品采购的时候变得非常便利。朵拉朵尚是一个新品牌，能发展的这么快也幸亏有E店宝ERP的专业性扶持。”

双11是每年电商人的狂欢。作为淘宝平台的金牌卖家，去年朵拉朵尚发单量达到65000单，今年突破75000单以上。对于双11的大单量，对于电商商家来说可谓是“喜忧参半”，喜是因为销售业绩猛增，忧是因为要在短时间内处理大单量并且快速、准确发货。去年双十一的订单朵拉朵尚是在三天内完成的，淘宝的要求期限一般是在七天，朵拉朵尚是如何做到的呢？秘诀就来自于E店宝ERP，自从朵拉朵尚用了E店宝之后，朵拉朵尚几乎每年都是三天之内处理完所有订单的。

针对双11，E店宝会提前三个月帮客户进行数据归档，像朵拉朵尚这样的电商企业，客户比较多，订单也比较多，更要保证快速的订单显示速度和处理速度，这就需要数据的清洁性。E店宝提前三个月把客户的数据信息进行归档会让客户的数据库变的清晰轻便，让我们在订单处理的时候速度更快，对于电商客户来说，是一项非常贴心的服务。

另一点就是对于服务器的处理，E店宝会针对一些中大型的客户进行服务器扩容，这一点非常重要，中大型量级的客户的订单处理数据量是非常大的，而且同时处理订单的工作人员数量较多，需要一个良好的服务器环境来保证处理速度和节点。E店宝在双11大促期间的扩容支持接了大中型客户的“燃眉之急”。

另外，双11期间，电商商家还可以通过E店宝来做一些预设性的归置，订单一进入E店宝软件就能通过预设性的规则进行处理，让商家订单处理的工作量减轻，处理效率加快。还有多快递的匹配，商家也可以提前预设好快递的规则，使用财递通可以进行智能的快递的筛选，保证商家能用最高额性价比进行发货。

在多单量打单的处理方面，咱们E店宝也和多个主流快递公司进行了对接，支持多物流公司订单打印，现在更是与各个快递平台对接了热敏打印，整个订单打印的处理速度就进一步提升。

以朵拉朵尚的双11经验而言，耿总分享道：“我们在使用的过程中也会使用E店宝的一些功能模块，进行符合一定规则的订单筛选，这样会让我们把订单分门别类的处理，这样我们的预打包工作就能很好的实现了。对店铺来说，我们能做的工作从一个月前就开始了，包括备货、优惠措施、产品预售、人员招募、培训都已经开始了。在活动中订单下到E店宝ERP之后设置时间段，隔一段时间就整体处理一批订单，通过ERP的后端将订单打印出来，走单品的直接贴单品线走，需要配货的走配货线走。值得一提的E店宝二代产品中E店宝ERP的验货体系，发货过程中最怕的就是发错、漏发，我们要有一个环节来把关，你们在最后有个验货的环节就做的非常漂亮，甚至对我们仓库人员的技术要求都降低了，之前是需要一个学历较高又要懂电脑的人，现在用这个软件，只要有一个人会操作就可以，大大降低了我们发货人员过程中的技术含量。在使用E店宝ERP的过程中，整个过程我都是从头到尾跟下来的，仓库的规划是根据E店宝的规则和特点来布的局。E店宝的软件会涉及到货位规划、库位管理，这都是属于专业仓储，一旦发货量达到一定的数量，这对仓库管理也是一种学问。而我们在做仓库管理的时候觉得E店宝匹配度很高，它可以达到仓位管理、货位管理、扫码管理若干种符合现代仓管理的一个前提条件。”

双11期间的发包环节，对于电商商家也是一个压力测试。朵拉朵尚在正常情况下是仓库有两条打包线，在双11期间会扩充至六到八条线，这样能让更多的人参与到双十一的过程中。而E店宝的打包、称重、发货功能模块，不仅能帮助电商商家智能、准确、高效的进行业务处理，更能够满足多个工作线同时操作的需求。

“你们的服务是相当不错的，每年大促都会有一些专属团队来进行驻场支持。”耿传祥总结道。

E店宝ERP是一款专为电商而生的管理软件，十年历程，积累了超过10万家电商商家的服务经验，并针对细分行业推出了行业解决方案。

E店宝ERP在化妆品行业积累了丰富经验，结合化妆品行业产品以组合套装销售形式为主，E店宝在产品管理上不仅支持对单品SKU条码级的管理，也支持对产品组合套装级别条形码的管理，让商家的产品管理上无难事。

结合化妆品行业小样、赠品较多，为促进消费，商家会通过一些促销活动促进成交，常见的促销活动有满减、全场满就减、满增、全场满就增、买A增B等活动，E店宝ERP为化妆品行业商家提供强大的促销功能，支持商家同是运行上百个促销方案。

化妆品行业产品体积相对较小，且属于快消品，在仓库内存储时，一般采用多库位形式存储，既方便备货，又方便热销品拣货，E店宝ERP在仓储管理上精细到仓库库位级管理。根据商家规模的不同，在管理上不仅支持单库位的管理，也支持多库位的管理。

化妆品产品有保质期的特性，为了让消费者用到最新的产品，E店宝ERP在仓库管理上支持产品按批次出货，先进先出或近效期先出，确保商家仓库里面的商品都是最新的。降低商家商品过期的风险。

作为国内领先的电商信息化服务商，E店宝不断完善，致力于帮助电商商家提升业务管理水平及管理效率。