软件企业CIO 如何助力产品营销？

　　软件销售的好坏对软件企业来说尤为重要，它关系到软件企业能否收回成本，能否取得利润，更事关企业的成败存亡。

　　软件销售的好坏对软件企业来说尤为重要，它关系到软件企业能否收回成本，能否取得利润，更事关企业的成败存亡。而完成软件销售的主要工作通常是由企业各级营销部门及人员担当、完成的。

　　CIO成为技术型销售官，是一种大势所趋

　　然而，由于软件属于特殊的产品，概念冷僻，技术深奥，内容复杂，产品单价高，业务周期长，非一般营销人员所能担当、胜任。但是勿庸讳言的是，十几年来，我国软件业销售员绝大数非IT科系专业出身，他们对软件产品、本公司软件技术大多理解肤浅、一知半解，甚至完全是门外汉，仅简单培训就勿勿上任，其销售能力、销售业绩可想而知。

　　近几年，我国政府许多重大IT工程招标项目都被洋品牌拿去，除了产品不如人，还在于我们国内企业许多营销人员“技不如人”，只懂得卖产品，而不得如何卖“技术”，表现差强人意，本来属意支持国产软件的政府主管当局也爱莫能助，硬是让老外“横刀夺爱”，教训深刻。

　　据悉，目前国外知名软件企业65%的销售员都是由专业技术人员担纲，而且你会发现他们许多成功的IT销售经理都曾经是优秀的技术人员，并且不少知名企业的老总也都具有IT技术背景，譬如，松下老板松下幸之助，微软总裁比尔·盖茨，苹果CEO乔布斯等，都是技术型、营销型兼有的能手，从当销售经理一步步摸爬滚打上去的。

　　以此为鉴。国内软件企业销售经理并不一定要求个个是技术、营销兼有的能手，但在如今市场竞争激烈、技术瞬息万变的社会，销售经理一定要是既精通业务又掌握一定IT技术的强将。如此IT经理、CIO活动范畴逐步渗透到营销部门，成为销售官，是一种大势所趋，代表着一种先进发展方向。

　　其实，软件企业里的CIO，有很强的技术专长，更擅长发掘产品性能的优缺点，对于IT产品的介绍更具权威性、可信性，容易被客户相信，只要他们多加强营销知识学习、培训，提高销售技巧，他们当中许多人亦能成为优秀销售主管、销售经理，比一般业务员更易拿下订单。如此，即能给自己提升发展空间，也能为陷于困境之中的企业创造财富。

　　赛迪顾问机构分析说，传统技术应用的成熟、信息科技的普及、外包业务的发展，未来IT的本质，就是要从技术层面向更多的业务层面发展，IT将更大可能融入日常业务中，归入业务经理日常的管辖范畴。这样一来，IT将成为广义的企业各个业务流程的一部分。

　　因此，新一代的CIO需要成长为商业和技术的创新者——既了解业务又精通技术的IT部门负责人。因此 CIO需要主动突破传统角色定位，从单一的技术管理者成长为策动企业创新变革、投入营销活动、参与制定市场策略的合作伙伴和业务领袖。

　　目前我国软件企业中，技术型人才占整个企业的75%左右，人才济济，竞争激烈，面临较大职业转型的压力和挑战。从CIO目前从业的情况、金融危机的冲击看，CIO职场的蓝海之路不妨先从服务管理、致力销售业务开始着手转型，充分利用自己的技能，加上相关的学习和培训，从以往的技术实施专才转向以服务支持为主的顾问式销售主管、技术型销售领导，实现职业生涯质的飞跃，将是一个不错的选择。

　　时下大多数国内软件公司规模偏小、资金薄弱，面对营销策略模式高度同质化，常规的渠道推广、上市拓展与品牌塑造普遍缺乏营销新意，缺乏系统科学的支持，产品难于形成明显竞争力的形势，如何能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额与利润，是时下软件企业最亟待解决的重大课题。

　　CIO如何另辟蹊径，助力产品营销?

　　今年金融危机的冲击尚未见底，市场尚未复苏，软件企业仍面临生存和发展的严峻考验，那么CIO如何利用自身专业高深的技术强项，积极参与企业市场活动，制定营销策略，为企业高层制定经营战略出谋划策?CIO具体又该如何结合企业软件产品的特性、功能，另辟蹊径、创建一套高性价比的营销模式，实现低成本高效的市场突围，掘辟更多的市场疆土?又有哪些成功策略和案例值得CIO学习、借鉴?

　　巧用SaaS平台租售软件，低成本拓市

　　近年，软件服务化、租赁化作为软件产业新的商业模式已经被许多软件企业CIO的高度关注与认可，并以此寻找拓展市场的机会，抢占丰厚的商机。而这主角之一，就是SaaS(Software as a Service，软件即为服务)的风生水起。

　　在此模式下，由信息化服务商提供一整套软硬件设备和专业服务，企业用户不需在IT软硬环境及服务的风险成本投入，每月只需支付少量租金，将企业的计算机通过因特网接入SaaS运行平台，就可享受到OA、CRM、财务管理等一整套信息化便利。

　　SaaS相对于传统软件销售模式的最大优势是中小企业只要通过租赁方式就可应用信息系统来有效降低各种成本，直接解决中小企业信息化建设所面临的多重困扰，受到了众多中小企业的欢迎;而管理软件应用厂商也不必大量投入广告费用、花大气力去市场推广和拓展销售渠道，只要建立信息化服务平台，就可有效推售软件及服务，一举两得，实现双赢。

　　在网络营运商、软件系统商、咨询商的通力合作下，SaaS如春潮涌动商机巨大，各种SaaS平台在各地纷纷建立，在协助中小企业实现信息化的同时，软件开发服务商也在SaaS市场壮大的过程中受益匪浅，分享到了大蛋糕。

　　因此，CIO可为企业指出营销新方向、新平台，推荐企业利用SaaS平台租售软件，低成本拓市。

　　[导读]软件销售的好坏对软件企业来说尤为重要，它关系到软件企业能否收回成本，能否取得利润，更事关企业的成败存亡。

　　借助免费试用策略，拉引用户

　　欲取先予，这是经商基本策略。免费试用策略正是这原则的体现，即通过免费提供给潜在用户试用的方法，让其切身体会到该产品带来的好处，从而使其产生强烈的购买欲望，放心应用。

　　很多管理软件都是看得见摸不着的，这给用户选型带来了很大困难，而通过试用将企业自己的工作流程、组织架构拿到产品上进行演练，可以直接、准确地检验产品的性能，判断发现产品的好坏，就可决定选型哪个软件了。因此这种免费的、没有风险的体验，相当程度上体现软件商经营境界高低，将很大激发用户的积极性和主动性，消除用户疑虑，促进用户体验，尝试管理软件应用普及。事实证明，这种免费试用的做法是双赢的，大有益处，很受用户欢迎。而这点CIO体会也较深，可利用免费试用的功用，免费开放产品中的基本应用项目，积极推动新产品免费版和免费试用，为企业产品拉引用户。

　　免费试用策略是指为了吸引更多的用户去接触、了解软件，软件商向用户大众提供试用版、体验版，供免费下载试用，待用户觉得该软件不错后才决定去向代理商、专卖店购买正版软件。免费试用一定时期后，满意后再付款;若不满意，则可不用购买或将软件返回。如国内OA领域的黑马通达科技就在业界高举“免费试用”的大旗，规定用户在正式购买通达OA前，可以免费试用365天，试用用户登记后，可获取200用户60天试用补丁，在业界引起震动。翰林汇新研制开发的国内第一套全面贯彻新大纲的大型集成化教育时，也在全国开展“零风险购买”的“全国免费大试用”活动，结果一炮打响。而大名鼎鼎的ACDSee也是这样。

　　因此对于软件商尤其是中小软件商而言，免费试用不但可省却了软件光盘的生产、销售等一系列成本很高的传统过程，而且把渠道环节和流通成本降到最少，是一种经济快捷的软件推广销售方式。免费试用就是“体验式营销”，IBM、微软等均有成功先例。

　　当然免费试用，需要软件企业诚心实意，而不是“虚张声势”。

　　加强营销协作，寻找策略合作伙伴

　　强强联合、强弱合作、业内外结盟，往往能互通有无互为促进，共同做大。市场上经常是一方面是软件厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果能发掘这些合作渠道伙伴，拓展各种销售机会，销售业绩能更理想。

　　以金蝶软件为例，除遍布全国的代理商之外，很多会计师事务所、管理咨询公司等都是金蝶的合作伙伴，使其推广财务软件更为权威、顺手;青岛雨人公司，是一家专业致力于医药行业管理的软件，成立之初实力有限，但是它巧妙地和金蝶达成了合作，把自己的产品挂在金蝶产品群里，以金蝶医药行业版来销售，效果很好，而据悉金蝶每年也有丰硕的销售额进账;用友公司以前并没有自己的OA产品，所以致远公司和它联合，创立用友致远协同OA，实际这也是一种贴牌销售、策略合作，实现了双赢。

　　对此，CIO应在产品研发上加强前瞻观念，更多融入市场营销因素，使产品更具集成性、开放性和高度自定义扩展，确保系统的开发与调整，能适应系统未来升级的要求和企业未来业务扩充调整、合作的需求，积极推动产品营销协作。

　　多借会议营销，让品牌快速走红

　　会议营销在医药业营销非常盛行，并取得很大成功。此法也可为同样专业知识性强的软件业借鉴。会议营销就是软件商通过各种途径有针对性收集相关用户单位资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式(包括专家、技术员讲座，现场售前、售后服务、售中演展及亲情服务等)，进行有针对性的销售。

　　时下会议营销针对性更强，更吻行业特点，使用户在购买产品中收获更多的是心理满足感和亲情体验;其次投入小、回报高、风险低、资金回笼快、有效性更强;再者更具竞争优势，策略隐蔽性更强。会议营销针对特定的人群进行营销推广，避免传统营销宣传广告的盲目性和不确定性，能大大降低经营成本。目前微软、SAP、ORACLE等国际化软件企业以及不少新兴的软件商常用此道。

　　因此CIO应充分利用自身较强的技术特长，发挥专业的权威性、可信性，走到会议营销前线，助力企业产品营销。CIO可从以下几点成功操作：①以普及信息化知识为由头，树公益目的之亮点，取得政府、媒体的认同与支持;②力邀当地政府主管机关、行业协会的领导参与，树立活动公信力，抬高参与率;③注重媒体影响，邀请媒体全程报道活动，进一步扩大会议营销影响;④进行现场售前讲演、产品演示，有针对性的销售，取信于用户。

　　瞄准渠道小众市场，闯出新天地

　　如今城市鳞次栉比的写字楼、商厦做为中小企业、经销商集中的栖集地、办公场所，好比一个个居民社区，蕴藏着极大商机和销售便利的小众市场，为弱势软件企业直接跨越批销渠道，实现直销、做好小众渠道提供了捷径。

　　望达是一家中小办公自动化软件开发商，其在市场渠道状况也是“一穷二白”，然而它却看准写字楼、商厦的独特魁力和商机，决定全力在福建本土做大做强。它每月给2人一组的销售员分配4座写字楼、商厦，每周一至周五坚持上班时间，在写字楼大厅入口处摆摊宣传，分发材料、接受咨询、现场演示，同时根据需要，做上门、入户直销、服务。为配合造势需要，也量力在写字梯口做些小广告，以造成视听效应吸引眼球，配合业务员促销。

　　坚持终于有回报，由于采用“人无我有”的小众营销模式，通过技术员、业务员高频率、周全诚挚的服务，使望达很引人注目，时间久了，让应用单位、使用者逐步产生对该品牌的信任，在写字楼名声鹊起，成为上班族心目中的一个知名品牌，很快就有一单单销售合同。从2007年底至2008年10月，该软件企业单在在福州、厦门、泉州30多个写字楼、商厦就销售780多万元，成绩不小。

　　因此瞄准渠道小众市场、直接跨越批销渠道以减少流通成本之举，CIO可积极建议营销部门和决策层采用，以闯出营销新路子。

　　强化网络营销 ，E”举成名

　　如今，互联网的日新月异更是催生了多元化的网络营销模式，继竟价搜索、邮件营销、网络实名、数据库营销、移动短信等“传统”的网络营销之后，Blog、播客、维客、视频营销、试客等为网络营销融入了更多更经济可行的Web 2.0元素，而也给中小软件企业带来更多的新营销模式与机会。

　　在韩国一部动漫长片《穿越时空的的少女》，借助邀请博客写手参与试映会、在博客上发表观感的宣传方式，使该片网络人气大涨，从而推动票房成功，动漫厂商为此也大为受益。

　　网络营销的前景将不可限量，中小软件企业CIO，面对呼啸而来的网络化经济，必须要及时转变观念，寻求创新的营销思路，利用互联网全力拓展E营销，让企业及产品搭上信息化快车，走出一条生存乃至发展壮大的康庄大道。

　　从信息官到销售官，希望CIO能转型成功，助力企业营销再上一层楼!