虚拟运营商转售成本调查 面临6大新难题

虚拟运营商业务刚刚开始运营，矛盾与战争已开始上演。

中国移动市场部副总经理徐刚近日公开评论称：“按照国际经验，五年之内70%的虚拟运营商会退出这个市场。”随后虚拟运营商巴士在线CEO王献蜀则喊话：价格战就像一块遮羞布，现在19家虚拟运营商都不敢揭，但早晚会暴露出来。“除了服务，价格对于消费者来说是最直接的。虚拟运营商还是有能力打价格战的，价格战还可以让市场更活跃”。

王献蜀的喊话实际上代表了目前19家虚拟运营商的共同态度。从笔者拿到的三大运营商与虚拟运营商转售业务结算合同来看，在中国移动与中国联通宣布4G资费降价后，虚拟运营商拿到的B2B批发价格，甚至高于运营商目前向B2C消费用户的打包价格，完全丧失了价格优势。

三大运营商转售价格真实数据

中国电信：在三大运营商中，中国电信给予虚拟运营商企业的移动转售价格最低，但限制条款是不允许进行套餐拆包销售。具体来说，当发展用户平均ARPU＜50元时，批发价格为日常52%；50-100元时，批发价格结算公示为52%-0.24%x（用户ARPU-50元）；超过100元时，基础结算比例才会至40%。

中国联通：中国联通基准价格目前为：国内语音主叫0.15元/分钟；国内数家流量0.20元/MB；国内短信0.10元/条；国内彩信0.60元/条。针对虚拟运营商则按照“阶梯折扣”的批发价格：转售企业当年累计销售0-1000万元，折扣率70%；1000万元以后，每增加2000万元部分（试点期内为每增加1000万元），折扣率增加一个百分点；折扣率上限为基准价格的60%。来电显示资费为5元/月。

中国移动：中国移动针对转售业务的批发折扣价格为：基础语音66%，网内语音60%。彩短信66%，数据流量70%，WLAN 40%。语音附加业务为：来电显示6元/月，来电提醒3元/月。

【比较】：从具体的业务资费来看，虚拟运营商的语音业务资费标准基本是在0.12元/分钟左右，而三大运营商语音业务资费在套餐当中都已经降到了每分钟0.1元。

虚拟运营商流量业务资费也集中在0.15元-0.2元/MB区间。经过新一轮降价，中国移动4G资费最低已降到每MB约5分钱，而中国联通4G/3G一体化套餐中流量资费也降至每MB约6分钱，在流量资费方面，虚拟运营商的资费并不占明显优势。

短信与彩信方面，中国联通对虚拟运营商彩信的转售价格为0.6元/条的7折/6折，也就是0.36-0.42元/条，而其面向大众用户新推出的3G/4G统一套餐，已实现了彩信与短信合一计费，价格都为0.1元/条。

因此，在目前的运营商针对B2B转售价格与B2C大众用户收费价格出现“倒挂”的情况下，虚拟运营商推出大力度优惠的套餐几乎不可能。即使在目前的状况下，也是维持低利润或者直接亏损。国内通信市场要向民资充分开放，推动虚拟运营商转售企业的发展，监管部门必须出手，改变目前批发与零售价格“倒挂”的市场现状。

虚拟运营商发展遇到新问题

在虚拟运营商发展初期，业内普遍认为将在网间结算、互联互通、170品牌、渠道与售后等面临诸多问题，现场也都逐一实现。

但是，随着虚拟运营商真正开启试商用业务，之前未设想的难题也开始浮现：

1、号卡资源受限。对于通信产品来说，没有规模优势很难实现盈利和长久发展。但在虚拟运营商发展初期，三大运营商普遍对虚拟运营商实行“限制放号”政策。以中国联通为例，在试商用城市，中国联通每个虚拟运营商放号3000个号，要求激活率50%，才给放下一批号。而中国联通合作伙伴京东通信5月17日当天用户预约就超过70万。为了满足联通需求，京东不得不向现有用户“倒贴”，宣布6月份向在网用户全部赠送500M流量+500分钟语音，以求得规模快速发展。

2、投入与盈利能力。在虚拟运营商拿到牌照初期，纷纷表示将结合自身业务，发展差异化服务。不过从目前来看，很多已成为虚拟运营商企业为了针对行业竞争对手进行“不对称”打击的手段，甚至是提升股价、寻求资本市场IPO的工具，缺乏投入的持续动力和盈利能力，很难获得长远发展。

3、个性化套餐容易被模仿。在虚拟运营商获得牌照之后，纷纷推出了“无月租”、“自由组合套餐”、“流量不清零”等差异化套餐。不过，随着越来越多的虚拟运营商推出类似业务，甚至三大基础电信运营商也推出相似业务，已很难再有新的市场卖点。

4、经营区域有限。在中国联通近期公布的虚拟运营商转售企业城市招标结果中，14家虚商在全国主要城市进行“圈地”，但除了线下连锁渠道较强的苏宁选择了61个城市，其他企业都非常谨慎，阿里、京东等竞标城市甚至不足40个，基本上还是以省会以上城市为主。有虚拟运营商企业高层对笔者表示，在三线以下市场，用户对虚拟运营商170号码几乎没有任何感知，特别是运营商如中国移动推出的V网用户覆盖以非常完善，网内用户通话完全免费，资费非常低，虚拟运营商进入后成功的机会几乎为零。

5、运营商激励体系形同虚设。三大运营商都对虚拟运营商发展用户制定了具体的激励措施，以中国电信为例，合同中规定，在2014年12月31日之前，虚拟运营商企业发展50万用户以下无任何激励；年度平均用户ARPU低于50元时，无任何激励；用户规模每增长50万级别，基础批发折扣价格增加0.5个百分点。这让虚拟运营商企业直呼“大忽悠”，要知道，按照目前的号码发放和用户激活规则，以上这种激励体系跟白纸一张没有太大区别。

6、差异化与创新艰难。欧洲虚拟运营商进步之时还是2G网络和功能手机为主，因此可以发展出各种特点的差异化形式。但在4G和智能手机普及时代，用户通过各种移动应用、穿戴设备、智能家居设备就可解决差异化问题，再配合运营商推出的流量转增和一号多卡策略，让虚拟运营商企业的差异化创新已非常艰难。用户的需求是多样的，基础运营商搞不定，虚拟运营商也依然搞不定。

监管部门不能拿用户试错

综合以上几点，虚拟运营商在幼年期，就已面临非常困难的发展环境。而对于国内通信市场而言，虚拟运营商这种新生业务类型，目前缺乏专项的法规来进行市场监管。

按照工信部要求，移动通信转售业务的试点期限为截止到2015年12月31日。业内预计，如果不能解决目前困局，试点期限也将成为虚拟运营商洗牌的时间点。而一旦有企业选择退出，将对整个虚拟运营商品牌与口碑冲击巨大。

因此，如何防止三大运营商“既做裁判员又做运动员”，如何加强市场定价而不是运营商定价，如何防止让整个行业“摸着石头过河”、以全体用户为代价“试错”，是目前监管部门急需要解决的发展难题。