《下一代CIO之电商》（下）：电商企业如何玩好价格战？

ZDNET至顶网CIO与应用频道 08月06日 视频访谈：为了更好地让CIO们感同身受、了解自己转型电子商务的优劣势，关于电子商务的讲解嘉宾，我们请到了纽曼CIO，如今也是纽曼影音存储电商总监 杨学锋，他以自己的经历讲述企业CIO转型电商的过程和所需具备的能力。

这是连续三期的讲解，第一期是讲述了电子商务的大环境以及CIO所需要具备的能力。（《下一代CIO之电商》（上）： CIO需懂营+销  ）第二期重点针对那些想做电子商务的企业提供了一些实操建议。（《下一代CIO之电商》（中）：企业做电商的三大核心）

在本期的视频中，我们将着重探讨电子商务领域的价格战具体是怎么玩的。对于纽曼而言，在电商平台上，如何一步步探寻用户的价格心理，打准价格战。

主持人：各位网友大家好，这里是《下一代CIO》。今天这期节目是我们采访杨学锋的第三期，依然是探讨电子商务。在两期中，第一期是讲述了电子商务的大环境以及CIO所需要具备的能力。（《下一代CIO之电商》（上）： CIO需懂营+销  http://cio.zdnet.com.cn/cio/2013/0730/2170562.shtml）第二期重点针对那些想做电子商务的企业提供了一些实操建议。（《下一代CIO之电商》（中）：企业做电商的三大核心http://cio.zdnet.com.cn/cio/2013/0802/2171138.shtml）。在这一集中，我们将分享的是当下电子商务领域的很热的现象：价格战。

降价时，卖家也很爽

杨学锋：价格是一个特别容易操纵的电商的杠杆，因为很多人都可以不花精力就可以灵活掌控这个价格。每年电商都有好几次这样大的价格战，打得也比较火，在去年包括打得比较火的时候，后来大家打完了以后才发现被忽悠了，被平台忽悠了。发改委也出了这样的文件，就说不允许再忽悠客户了，所以今年有很多平台在打的时候就考虑这方面原因了。

价格战是电商，不仅是国内而且国外永远避不开的一个话题，但是其实我们作为一个从业者，包括我们作为在电商做这件事情，我们会从价格战另一个方面来想问题，用户永远会被价格所吸引，这是一个点。那么，我们也会利用这次机会让这个点爆发得更强，来得更猛烈。所以，平台它也会利用这一点，就是有很多的潜意识的东西在里面，包括说“双十一”。很多人都知道，一提“双十一”他会想到第一个词是五折。

我记得我应该是前年在做双十一的活动的时候，当天晚上零点开始改这个价格，包括我们自己后台要调。我刚改过来，因为我想第二天会人多，我是第一次，我说不可能特别多，我说上线看一看，我上网看了一下，200人同时都在响，就说五折在哪里。那天晚上淘宝系统出现了问题，它的工具，折扣工具全部没有起作用，我们标的五折反而还是原价，所以很多人非常恼火。淘宝系统给我们推消息了，赶紧手工改，系统可能几分钟以后生效，后来我们大批量手动改，一些定好的价格重新改。

改完了以后，很多用户就开始下单，聊都不聊，那种感觉，一晚上，很快一晚上，我可能接单就接一个小时，我实在撑不了了，我赶紧打电话，值班赶紧上，人流量太高，我没想到这个效果。然后他们就上来了，我们一般平常没有那么大流量，我们从晚上零点接到早上八点的时候，我一看30万已经出去了，这个30万和我们平常想的30万不一样，这30万在没有聊天的情况下，不跟你打招呼，就像不要钱那么拍，作为卖家心里很爽，很好，我可以把价格打下来，利用这次机会，我的产品出去，销量什么的。

第二天上午的时候，一小时的时候，有一个产品，200台被抢完了。另一个产品上去也是，价格不低，虽然我打完折，其实也不低，这是商家的策略，对用户感知，因为他被大的趋势所驱使，他感觉不到这一点的时候，他一样量非常大，所以说这就是价格战带来的一些好处。

所以说，同时平台带来的好处，包括去年双十一的时候，整个淘宝平台刷新了多少项记录，刷新了整个行业的记录，非常大的量。还有平台它们之间的竞争也是非常激烈的，价格战来的时候，任何一家不希望让一个人把这块大蛋糕吃了，所以现在我们又听到另一个这样的声音出来，或者另一个词出来，价格阻击战，就是当京东618的时候，天猫两个亿红包往出放，苏宁往出放，零元购，三天三夜，国美什么的都在这么搞，他们搞的时候，不允许你一个人吃蛋糕，我要跟你分一点，价格阻击战就出来了。

但是，用户现在越来越明智了，你们打价格，我不着急下单，我干嘛着急抢，我要比较，货比三家，真正价格做到了最低我才会买。所以如果网龄大于三年的这种用户都会用比价工具来比一比，有些人可能不知道比价工具，今天听我说完一定会上网查。比价工具可以看到以前一段时间的价格，它如果真的是在今天是历史最低价，我们承认它是今天做活动，如果它以前有历史最低价，我们就开始怀疑它是不是在做活动，这是用户心理。  

主持人：竞争对手经常也会干吧？  

杨学锋：竞争对手也会这么干，淘宝很厉害，这一点，淘宝在报活动的就告诉你，近三个月如果你价格都没有最低三个月的价格，你不要报，通都不会通过，你自己衡量。所以说，你在做价格的时候就要制定好策略，你不能上来一下价格很低，后面活动没法玩了。  

主持人：其实后边有一种情况，双十一我是半价，会不会半价之前我其实价格是有所提升的？   

杨学锋：那个叫虚打，这也有，有一些人会把价格先抬高，然后双十一再打回来，这种情况也有做。但是，用户越来越聪明了，你这么做，用户不傻，用户看两遍就知道，因为他会看历史记录的，而且这方面，工具现在这么丰富，全网价格都可以PK，如果想做好，你也不会那么做了，以前可能会糊弄一下，做一下，现在没有人那么做了。   

纽曼以月考核电商业务 

主持人：纽曼，你们电商还是依赖别的平台，自己没有自建的？   

杨学锋：我们也有自建平台，我们思想很简单，自建平台是一个补充，我可以自建平台，我会利用我的一些媒体，我的自媒体，我有时候会宣传，给我自己的平台我引流量来做活动什么的，但是我也会利用平台的优势来做活动，促销什么的，来提升我的业绩，提升我的销量，包括增加我的暴光率等等，利用平台，因为平台有很多种玩法，它的宣传点也有差异不同。这样的话，综合起来利用，最终你要达到你的销量，这样就可以了。   

主持人：对于电商这一块考核是不是也有一个量的考核？  

杨学锋：电商考核，有啊，以月为单位。   

主持人：还没有到一天？  

杨学锋：没有到天，一个月基本上每个月下来的任务基本下去，依据你的任务做分解，很简单的，其实做的这些人都很明白，平台都很简单，假如说给你一千万的任务，你要往平台，京东分多少，它分多少，分完了你就预估，因为我们也有做计划的空间，上个月它的量假如说500万，这个你要给人分600万，你就要想办法把多余的量找出来，我要做活动，做什么，预估肯定能超过，你要给自己做好这个计划，包括投入一定资源来做这个事情。  

如果你说我不用考虑，不做活动我都能完成，那就OK了，最终肯定会完成你的计划。做电商其实就是销售大部分，它肯定和销售是一样的，只是线上线下区别而已，奖罚制度这些都存在，肯定是这样。包括做天猫一样，把它分解到代理商多少，店铺，整个月计划做多少，你就需要往店铺里面划分，这个店铺需要帮你完成多少，那个店铺需要帮你完成多少。  

主持人：所有产品我们在电商都可以看到吗？  

杨学锋：对。  

主持人：你们搞的活动还挺多的，微博上也经常看到，是不是现在这个时间点，7月份，是不是电商的一个，有没有暑促这样的情况？  

杨学锋：每年电商有一个这样的时间表，每年3月、7月、10月、11月份，包括年底，有几个这样的高峰期，平常没有高峰期那么厉害一点，现在相当说我作为企业做电商，一方面需要的是这种平台的力量，包括营销策略什么的来支撑。另一方面从策略方面讲，需要企业也得有自己的一套方法来做。   

目前来说，我们来做的话，很多时候你会看到我们做一些方法，我们会吸引眼球的方法来做，常规来考虑，就是如果说价格低，原价99，你卖69，这种程度对用户吸引程度已经远远不够。到什么程度呢？我们前一段时间搞这样的，手机四核的最高配置，屏很大，最高配置，我只要99元，就是我那个卖家都在1399或者其他以外，这样的话我就会吸引到一个非常大的聚焦点，用户会非常关注，他会关注两个问题，为什么它这么便宜，二是他一看这确实不是假的，我能不能抢到，这样的话，就会把大量用户吸引过来，这是我们一个策略问题。  

第二，我们上新品的时候也会做一些策略，我们首发7天，第一天可以，第一天我价格特别低，9.9元，包邮，邮费10块，邮费都不够。第二天就是19.9元，29.9元，39.9元，49.9元，59.9元，69.9元，79.9元，最终这个产品售价是99元。这个过程当中我们其实是研究用户心理的，不是随便瞎编来玩的。   

用户心理是这样的，用户永远需要一个感觉，就是占便宜的感觉，前一天买的用户觉得太爽了，占到便宜，因为数量有限，我仅限20台，第二天我再放40台，60台，第二天用户就会有一个感觉，太后悔了，昨天我为什么没有看到呢，但是今天买不买，你必须得买，因为今天不买明天更后悔。  

主持人：又贵了。   

杨学锋：对，明天更后悔，所以他今天就买了，所以价格在逐步往上走，用户也会在不断思考，和他的心理价位在平衡，当你到达一定量的时候，假如79的时候，他就会想平常卖99元，这个价格还是有便宜，有优惠，要不要买。有些用户感觉确实可能和我家里差一点，我这会儿停下来。  

所以你会看到其实我们也在寻找一个过程，79元是不是用户接纳的，是大批用户接纳的一个价位，如果是大批用户接纳的价位，或者69元也是他接纳的定位，那我们可能定价通过一点机制，把它定69元或者79元，这是我们在试探用户的心理过程，这也是一种方式。  

包括还有咱们随意谈一点了，还有很多策略上的问题，现在目前企业有很多问题在考虑它的库存问题，库存是企业一个很关心的问题，库存就表示它的资金问题，首先库存达到数量以后必须想办法处理掉，因为你给供应商钱已经支付了，你在这放着就是钱，钱在贬值，数码产品在贬值，任何产品都在贬值，包括服装，它过季就要贬值。  

所以库存的问题你必须要考虑，当遇到库存的时候怎么办呢，我们解决这个问题的时候用的方法，就是现在所谓我们要谈技术的话，C2B或者什么的，我们听过B2C，C2B就是我可以做定制，其实我这个产品已经现成在这放着了，定制的方法有很多，定制我们在做什么样的事情呢，我划一个阶梯，这个产品一般人是一个价格，200块钱，当他200人的时候我就给你150元了，当300人的时候120元，500人的时候100块钱。   

如果我们库存也就500，那我到500就可以了，如果我库存还大，我可以继续往下走。其实最终的结果，你会看到用户基本上抢完了走，所有用户都受益，所有用户以一个非常低的价格拿到他想买的产品，而我达到的目的是我把库清了。但是我也会面临一定这样的利润上的损失，我就要损失一定的利润，但是现在话又说回来，中国今天这个市场，尤其是生产企业的市场，不是说你有库存你改价格就能卖掉的，不是这样的情况，而是你需要一定方法快速把它处理掉，其实我利用这种方法就可以。   

其实还有很多的玩法，这种玩法可能适合于我们的行业，也可能适合其他的行业。今天可能给大家刚才说了几个，随后如果时间允许我们可以多说一些。  

主持人：学锋今天给我们分析了很多关于价格的玩法，我觉得最后我们会再出一系列，包括请一些网友，和网友互动，有更多交流。  

杨学锋：其实我给大家可以做一个预告，如果后期还有机会，还有时间，我们以后可以抽时间，包括今天讲的一个问题就是流量，很多淘宝，讲淘宝店，可能我会说淘宝店多一点，因为淘宝店如果你玩得非常厉害，非常明白，你做B2C一点问题都没有。淘宝店完全是靠硬功夫来做的一个平台，所以说我们后面会很多，这样我们企业淘宝的用户非常大，而且做淘宝店的群体非常多，淘宝店我们会讲到核心，流量怎么玩，站内站外怎么引，免费收费怎么玩，收费的有哪些东西，可以怎么来做，免费的有哪些东西，怎么来做。因为有收费的可能你要讲技巧，站外哪些流量可以来做，怎么来做优化等等，这是流量。

如果有时间我们可以谈一下转化率的问题，转化率是做淘宝做电商很关心的问题，转化率有很多种方式方法，我们可以谈它的转化率。还有其实就是我们讲到客服的问题，客服有很多，客服这里边划分绩效考核，客服的绩效考核是很重要的一块，客服它的能力，金牌客户，如何培养出一个金牌客户是有一套东西来做的，还要客户的思维这些东西，可以专门讲，金牌客户可以到时候来讲。  

还有很多，还有店面装修，如何做好视觉营销，视觉营销有一个产品，不是说你摆在这里拍好照片就能卖，而是这里面有很多营销成份，有一个好美工，相当于说我们做淘宝的时候，我们需要配备哪些人，当然有机会我们也可以谈。一个标准架构它是需要一定人在里面配备的，我们视觉营销这一块，美工你需要配，文案，营销成份怎么体现，不同产品，不同行业，它做的事情是不同的，还有很多，店面的规划，店面如何设计，这个位置应该放什么产品，那个位置放什么产品，其实也有很多讲究的，我们当然会拿出这个，它是有数据的，用户进了页面你的视线会分布在哪个区域，我会想把我推的产品放在哪个区，依据一定数据来做，其实还有很多的，如果有机会，包括它的销量，技术销量，也来做设计什么的，还有一些如何做爆款的引入选型，哪些产品可能成为潜质爆款，选几款最终推出一款来，爆款需要从几个阶段来推。  

而且推的过程中如何来做评定，哪款产品可能成为爆款，哪款产品与爆款无缘，我们就要做替代什么的，其实很多，有机会可以再谈这些东西。   

主持人：其实学锋吊足了大家的胃口，很多细节，其实在我们以后如果说网友们，如果你想做淘宝，电子商务，如果你感兴趣，我们可以跟网友们有针对性进行一些交流。非常谢谢学锋，我们三期下来，陆续讲电子商务它整个大的环境，企业你怎么去做电子商务，包括在平台，自建，淘宝层面怎么做。在第三期当中分享了更热门的一些话题，包括价格战的一些玩法。我们希望通过三期的视频，无论是CIO也好，各种企业也好，能够掌握到一定的技巧，你怎么去做电子商务，让电子商务成为不仅仅是你新的一个，只是一个渠道而已，它可能会成为你新的很好的盈利点，一个盈利模式。