《下一代CIO之电商》（中）：企业做电商的三大核心

ZDNET至顶网CIO与应用频道 08月02日 视频采访： 为了更好地让CIO们感同身受、了解自己转型电子商务的优劣势，关于电子商务的讲解嘉宾，我们请到了纽曼CIO，如今也是纽曼影音存储电商总监 杨学锋，他以自己的经历讲述企业CIO转型电商的过程和所需具备的能力。

在《下一代CIO之电商》的上集（CIO需懂营+销）当中，杨学锋着重分享了当前电子商务的环境，对于CIO而言了解电子商务、重视电子商务已经是势在必行了。而在这一集中，则更加落地介绍一个企业应该如何开始电子商务之旅。其中讲到了很多关于京东、淘宝的区别，同时企业自建电子商务平台的风险。

以下为访谈实录：

线上销售是视觉销售

主持人：各位网友大家好，这里是《下一代CIO》，其实在上一个视频当中，我和学锋也讨论到现在电子商务的环境问题，同时它可能会对于一些希望转型电子商务的CIO而言，你可能需要具备一些能力（《下一代CIO之电商》上集：CIO需懂营+销）。这一集当中我们要着重讲一讲企业要做电子商务的CIO们以及CEO们要具体看看电子商务怎么做。第一个问题，一个企业做电子商务的核心应该是什么呢？

杨学锋：作为一个企业想做电子商务，首先要研究电商的市场需求，这个市场需求会给这个企业的产品定位做依据。

举一个很简单的例子，我们卖的方法，销售的方法和以往是有很大不同的，而且我们认为线上销售它就是一个视觉营销。首先用户拿不到产品、闻不到味道、摸不着实际物品，他看到只是一张图片，一段视频、一个描述，让用户来对你的信任产生很大的依赖，相信你这个价格，增加你的信誉度，这都是不同的程度。所以说作为一个，想做电商特别好的企业，首先你要知道核心的，电商成功核心至少要有好的产品，第一是必须要有好的产品。

第二，你必须有一个营销团队，有好的营销的元素在里面。如果你只是把产品做得很好，往那一放，它也不一定会卖好价格，它也不一定会产生一个爆款出来，这是一个营销。我们研究的时候，一个产品、一个营销，还有服务。服务我把它放到第三位了，虽然说淘宝这样一个平台有很多人会想我会买到假货或者什么的，所以后来有天猫出来，这样给用户增加他的信用度，你买到假货没关系，七天可以免费无理由退换货，其实都是在增加用户的信任程度。

我们营销的时候就会这样想，作为电商营销，最核心其实就是流量，还有转化率。流量，如果一个产品它没有流量的话，你的转化率假如做得很好，流量进不来，就是没有人会知道你的产品，就像我们以前知道酒香巷深这个事情，酒很香，巷子深也是很麻烦，所以我们要有足够的流量。在流量的环节如果讨论流量的话，可能还要换一个课题专门讨论流量的方法，或者什么的，所以流量在这里面很重要。

我们说到转化率，我可以给你很大流量，我给你一下子做很多流量，但是用户过来一看这不是他所想的东西，而且你这个东西不是非常好，取得不了我的信任程度，我看两眼就走了。我们把它叫跳失率很高，这个产品自然也卖得不会很好，虽然流量很大。所以转化率上面又有很多文章要做。

还有客服，有些店面的客服非常厉害，店面的客服能达到什么程度，如果一个客户来了以后，只要和他一聊上以后，这客户不可能不买，客户说产品贵了，没关系，我找店长或者老板给你优惠，你想便宜多少钱，我感觉比别人贵十块钱，我送你东西价值20块钱的，这个转化率这里面有体现的。

所以说，这个东西一个是流量，有流量再加上转化率，这个产品就有机会能程度爆款的。

借助平台还是自建？

主持人：我觉得学锋谈到的三点，产品、营销、服务，营销我们在上一讲当中的时候学锋已经很明显提到，如果CIO你想转型电子商务的时候，你可能要注意点，你以前可能更关注是技术，但是你现在要关注一下销售和营销层面了。我还想问一个问题，现在做电子商务很多企业一定有这样的问题，是借助平台还是自建？

杨学锋：这个问题有点像我们最早一些企业它一直在从事传统的渠道，突然有一天线上渠道出来以后，有很多人就会问我是要做线上渠道还是要做线下渠道，我线上和线下有区别、产品有区别、政策有区别、价格有区别，这个东西是一样的。

就是说自建、建平台、还有跟第三方合作，这个其实只是一个我们的道的问题，我们需要这样的，我们最终追求的是销售的结果，我的业绩，我的市场覆盖率。如果说你团队非常强，自建需要有自我的平台产生，这个需要我自己的平台，你可以自建。因为自建，你想平台那么多，他们的推广能力可想而知，他们的投入，风投哗哗投钱，烧完钱还有第二拨投，第三拨投，现在烧出来，剩下的有多少死掉的，可想而知。如果你自建你想达到这样的效果，那是不可能的，除非你很有钱。

所以说我认为自建只是一个个性化的追求，就是我想有我自己特长，我想走一个不同于其他人的道路，自建这个平台，成本不是非常高，你可以做。但是，拥有平台的优势，平台有它的客源、它的流量、它的营销团队、它的市场投入，这些东西都不是你所考虑，你唯一需要考虑的就是你的市场需求在哪里、你的价格有没有优势、你能不能在这个大池子里把这些鱼都抢到你手里面，我的策略，同样一款产品我为什么能跑在前面，我为什么能把别人甩开，这是你需要解决的问题。

你用平台如果完全能把你的任务，或者你的计划，你的业绩，给你都消化掉。你说你一年需要一个亿，或者两个亿，不需要自建平台，平台就把你消化掉了，你需要自建吗？不需要自建。其实我认为是这样的，可能有些特殊的行业它说我就要自建，那你认为需要自建，而且你能把自建做得非常好，我的自建平台比外面那些平台都做得好，这是特殊案例。

主持人：我不知道这种自建平台，借助别人平台，比如跟你业务发展，跟To C或者To B有关系吗？

杨学锋：其实很简单的，一个例子就能证明这个问题，阿里巴巴最早做的是什么，To  B的，To  B起来了吗？没有，这么多年，阿里做了这么多年，最后起来成名的就是To  C，实际证明一个问题，To  B有没有市场？有。但是To  B特殊群体，To  B，企业对企业，它的资金流比较大，资金流大的时候，其实资金流不是问题，因为支付宝完全可以解决这些问题。关键是什么呢？关键是企业和企业这种信任程度。

包括你的货给我运过来，不符合怎么办，很多这些问题，所以To B行业还是在找一定的方式在做。包括前一段时间我也在研究To B的一些东西，有很多行业，他们现在To B做的程度，最后可以算一点，一点是发布信息，商机发布。二是企业宣传，就是我有什么东西，你有什么东西，你有需求可以发，这样的。第三点基本上就是展示，让别人看到，你们有网站弄一个就可以了。如果说没有交易的这种To  B，它不能真正成为一个To  B，所以说阿里巴巴这么多年成功就成功在To  C，To  C的量大而且覆盖的面比较广，To  B可能在寻找一个过程。

淘宝和京东玩法不同

主持人：我们现在国内这种To  C平台也挺多的，像京东，淘宝，针对不同的平台，如果企业去做的话，是不是也可以有不同的切入、不同的方式？

杨学锋：对，肯定是。淘宝的玩法和平台的玩法完全不同，平台的玩法是有平台的一套东西，就是首先你要掌握平台它需求点和它诉求点，平台的诉求点也很简单，一是我平台要保证我一定的利用，它合同上就会跟你谈这些东西了，我要什么条件，我要利用多少。然后淘宝玩法就完全不一样了，淘宝玩法有点类似于什么呢，就在一个大的平台上面一个大舞台，一人给你3平方米或者4平方米，你自己搭台自己唱戏，能演成什么程度，你说我的影响力，一敲锣来5万人，他一敲鼓来10个人，你俩水平不一样，平台一样的，我很公平的。然后你们可以使尽浑身解数来玩，价格可以玩，策略可以玩，游戏规则你可以颠覆都可以，但是B2C，你的可以发挥空间比较小，很多时候需要遵守它的规则，利用空间不够，不好意思，做不了。做活动时候，强拉硬扯进来，我们做活动你得跟着走，打个五折吧，不好意思，我们打不下去，那不行，你限量吧，反正我们参与，它有它的规则。

但是有几点是有差异的，第一，你要用平台的话，你不用考虑客源，它流量有，只是考虑你评估这个活动的结果你能不能承受，是不是你想预期达到的，我要参加活动，谈好价，原价99，现在打六折行不行，你给它多少钱，它能给你带来，这一次活动能给你带来多少的销量，你认为评估这个没问题，那你做。你折算是你的一个成本的损失，给你带来的是销量的呈现，你这个能承受就可以平台来做，这是它的玩法。

但是淘宝又不一样了，淘宝玩法完全是你不仅是要想流量，而且你要想转化，而且你最终想一系列的。所以说淘宝玩好了，玩得越来越有感觉，有自信，做平台肯定是没问题，只要价格没有太大问题的时候，这就没问题。

所以淘宝可能说要求人的水平更高，它的运营技术要更高。包括它的产品价格，它的服务，它所玩的方法，你不仅能自己PK，还得和同行PK，还有很多不守规则的人一起PK，最后你才能出来，当你出来以后还有人搞你。就是说你会在这个大的生态环境里面，遇到不同的环境你要有不同的玩法，然后去应对，其实这些平台平台最终结果就是它只是我的渠道，我如何更好利用，发挥我的能力，发挥我的特色，来完成我的业绩就可以了。

主持人：今天学锋给我们分享了很多，一个企业做电子商务核心是什么，我们的产品、营销、服务。同时，做电子商务的途径也很多，你可以去自建平台，也可以借助别的平台，我们现在还有淘宝大的市场，对企业怎么去选择，学锋也给了一些建议。同时来说，其实我们今天这一讲当中还是留下了一些悬念的，包括说你做淘宝各种各样的故事，我觉得可能在下一讲当中学锋自己有自身的经历会给大家一些更多的分享。同时我们在下一讲当中还会分享整个电子商务界最热门的话题，就是价格战，我们会在下一讲中继续分享。