IBM：互联网金融背景下的银行转型策略

ZDNET至顶网CIO与应用频道 07月14日 综合消息：主题为“新银行 新蓝海”的2014年中国银行业座谈研讨会在青岛召开，IBM大中华区银行解决方案总监王平介绍了互联网金融背景下的银行的转型策略，互联网怎么用试错的方法找到适合自己的解决之道。

王平认为，银行还有很多数据还没有被挖掘，比如我最近参与的项目，要抓住呼叫中心这些客户的语音数据做业务的增值。从本质来看，银行的创新目前还没有脱离互联网企业画的圈圈，我们的各种宝跟余额宝的竞争本质上没有飞跃，所以我们如何真正进行互联网思维的创新？

IBM对互联网金融有个定位，未来的互联网金融是个新一代的金融服务平台，在这个平台之上要把客户、渠道连接起来，形成一个综合金融服务平台，得平台者得天下，上面有很多事情、有很大的空间需要在座各位想象、创新。

IBM大中华区银行解决方案总监王平

以下为演讲实录：

银行业已经在开始试错，已经在使用灰度效应，在发挥我们银行的优势。当然，我本人也有幸参与到这些试错的项目中，在过去也慢慢积累了一些对互联网金融的看法。大致分为这四个部分，包括现状、银行转型的看法，新型互联网工作负载对IT架构的影响，总结。

我一直在观察2013年、2014年的变化，2013年互联网企业和银行的发展处于非常不平衡的地位，也就是说银行是守多攻少，而互联网公司是倒我来的。我们看一下2014年，从大事件来看，银行在攻击互联网企业，比如最近做的天津渤海银行的天津宝，通过卡和货币基金支付结算很好的整合，把线上线下的业务整合到一张卡上来，从技术上实际是一个突破。

这张图意味着什么呢？意味着未来银行的竞争者不仅仅是互联网企业，就有可能来自于在座的有创新活力有互联网思维的银行。

看一下互联网金融的竞争，怎么抢互联网金融的入口，怎么做营销，怎么做产品创新、渠道创新？我们下一步怎么做运营？这几个方面都是我们互联网企业非常擅长的。

银行的入口是什么？传统网点，我们的电子渠道基本上没有入口的作用，这点需要改变。为什么电子渠道没有入口呢？因为我们的电子渠道是服务存量客户的，所以我们一定要做一些改变，包括这阵子民生这些银行进行了转变电子渠道的功能来增强入口。比如营销，传统的营销我们从数据仓库，ACRM、OCM过来，但在互联网渠道上我们的营销基本为零，根本谈不上我们要去做屌丝营销、口碑营销、饥饿营销。所以，我们要想银行怎么做互联网的营销是非常关键的。

我觉得银行还有很多数据还没有被挖掘，比如我最近参与的项目，他的需求是什么呢？就是要抓住呼叫中心这些客户的语音数据做业务的增值，比如我们要帮助我们的质监人员，能够很快的找出哪些客服骂了客户，禁语的使用规不规范？找出客户关注的热点和对产品的反馈，做这样的数据分析。我们已经在做了，包括添金宝我觉得非常不错，但是如果从本质来看，银行的创新目前还没有脱离互联网企业给我们画的这个圈圈，我们的宝宝们跟余额宝的竞争，本质上有飞跃吗？似乎还没有，所以我们如何真正进行互联网思维的创新？已经有银行在这样做了。

互联网给银行的启示是什么呢？我们要做互联网金融，不仅仅是推一个产品比如添金宝就完了，也不是说做个软认证把客户带进来就完了，也不仅仅是把渠道做的更丰富就完了。我们要做什么呢？我们要有很好的机制和组织，从这三个方面同时突破，通过微创新、灰度效应不断扩散，找到最正确的途径。

我们对互联网金融有个定位，未来的互联网金融是个新一代的金融服务平台，在这个平台之上要把客户、产品和渠道连接起来，形成一个综合金融服务平台，得平台者得天下，上面有很多事情、有很大的空间需要在座各位想象、创新。

这里列出的是我们看到的客户、渠道、产品和我们的关键能力，这个大家都很熟悉。我们看到已经发生的事情是什么呢？我们看到客户已经往增量客户转，我们的渠道开始多样化。我们的产品越来越互联网化，在这种情况下我们的能力要发生很大的变化，这个能力是我们现在银行还不完全具备的，比如电子帐户的能力，金融管理的能力。互联网金融为什么做的好？京东能做到一千个客户转换四十个，为什么？在我理解，很多的优惠券和积分的使用起了很大的作用，所以体验不仅仅是你的界面好看，实惠也是体验。小而美的移动APP，这是我们下一步必须具备的能力。

当然，有的银行走的很靠前做了电商，当然我不建议大家都照抄，但是有很多种方式可以做电商，这里不多谈。

新一代的互联网金融会是什么样的，中间这个是运营和管理，新时代我们应该重新打造我们的运营和管理能力，我们要以电商的思维营造我们的金融，比如商户管理、产品管理，把电商的思维引入到银行里面来，这很关键。配套的我们要做新的营销，包括传统的数据仓库、ACM，A到O的过程，把大数据带进来，真正以数据的力量展开营销，当然不可避免的我们要做大数据，但我们不能为了大数据而做大数据，必须要有业务支撑才能做好。这个做完以后，传统渠道做了这些之后自然而然会产生协同效应，这里有很多东西要展开，由于时间关系没办法谈那么细。

在这种新的金融服务平台模式下，我们需要有什么变化呢？首先是网银和网站，包括移动，在融合，电商思维在催生金融大门户，金融大门户是什么意思呢？门户分内部客户、外部客户，这个门户主要功能是做营销产品的推送、信息的发布。我们看，最下面才是我们传统的网银，也就是说网银的部分功能未来会翻到外面去，所有的理财、第三方支付，都放到外面去。甚至，这个门户还不是本行的用户，你的客户甚至不见得使用本行的网银，这是个很大的金融大门户的概念，有些银行已经做了这些项目，我本人也参与了这些项目的前期讨论。

数据怎么管理？怎么去做分析？组织上怎么配套。举一个我们最近做的例子，我们一直谈大数据没有很好的落地，实际上没有落地的原因是什么呢？我们还没有把不确定性去掉，所以我们要把数据整理好，变成可以分析、可以使用的数据。举个例子，渠道交互行为，我们知道我们的核心是有交易才有纪录，但交互行为的分析实际上对大数据非常关键，有了这个数据基础你再进行分析，展开业务，才有可能。进行发现、预测，对我们的业务形成帮助，推动产品的销售。

谈网点，实际上我们更多谈的是电子化，银行最大的资产就是网点，工农中建交都有上万个网点，但网点却没有发挥在入口、流量方面的因素。网点怎么看呢？我们分成四个部分：首先是传统的营销平台，社交体验平台，比如IBM在汉口银行做了个银行，体验真的好，它的业务量是最高的，不是一个噱头和品牌，真正的是通过社交体验做业务。

我们知道，做大电商是非常有风险的，但银行可以做小电商，以客户为产品，怎么把你的产品搬到你的网点里面来，然后以电子手段帮助你的客户销售产品，做一个小而美的电商，这件事情是非常有意义的。我们今年跟四大行之一正在谈，怎么用精确定位的手段展开自己的业务。

网点电子营销怎么做？这里有很大O2O的问题，其中最重要的基础是位置LBS技术，这是个O2O很重要的场景。但是，传统的O2O、LBS，手机定位不够精确，但如果能精确定位我在这个台上演讲还是坐在台下听演讲，这会决定很多事情。比如，我们知道客户站在这个大屏前，我会知道这个客户在看这个产品，这个信息我们银行以前是不关注的，现在有了这样的技术。甚至，我站在这个屏幕前看到这个产品的时候，通过O2O知道这是我的客户，那大屏幕信息可以改变，我知道他对B产品很感兴趣，我马上就会切换成B产品，客户来了你要想办法把他抓住。

在这里面，我们有个很重要的以后叫高精度的定位，就是通过手机WiFi热点定位，知道用户站在这里还是那个地方，发挥网点的优势。如果我们再往下走的话，甚至围绕网点把周围的餐馆、理发店、便利店，所有的都聚集起来打造一个商圈。比如社区银行的某个客户在附近餐馆吃饭，如果通过WiFi定位，如果你用我们的卡消费，就可以打八折，这样就把技术和服务连接起来了。

刚才我谈了很多理念，我们实际和传统的银行做法已经完全不同了，我们的工作负载会有很大差异，但是我们考虑互联网就可以了，我们把未来的系统分成三个部分，第一部分是传统的数据，正确的、唯一的，不能有误差的。而我们现在的交互系统，把这些连接起来，形成一个大数据分析洞察系统。当然，这个展开谈需要几个小时，就不多说了。

银行做互联网金融实际有很多障碍、风险、组织，我们的文化和基因跟互联网企业是有不同的。所以，每个银行应该针对自己的策略做互联网金融，你20%的时候可以做创新的事情，但80%在传统业务上进行一些微创新，业务创新是前提，技术是关键。