孙国平：畅捷通走向开放

与Salesforce、Zenefits、Slack、Apttus、Social Tables、AppDynamics、Open-Xchange等海外SaaS创新企业的风生水起不同，国内SaaS市场一直不温不火。这一方面是因为国内特有软件环境的制约，另一方面也和企业，尤其是传统中小企业信息化程度整体不高有关。纵观中国传统企业信息化建设的三个明显阶段：

1980年中国会计电算化的推行成为企业信息化的开端。而后十余年的诸如进销存、CRM、ERP、供应链等管理软件的蓬勃应用；

2008年，云计算走入中国企业的视野，云计算服务提供商一点一滴的进行着基础设施建设和运维经验的积累。

2014年，以公用云、混合云、私有云、行业云等不同维度持续推进的云服务才真正落地实践，平台所蕴含的大数据、物联网、人工智能、智慧城市、移动互联网、工业4.0等巨大价值开始得到深入的挖掘。

也正是这样的背景，使得从2014年开始，国内SaaS细分领域的众多初创公司获得了数额巨大的融资，如纷享销客、Worktile、明道、北森、销售易等。企业互联网化走向爆发。

这其中，初创企业固然是最重要的一方力量，但传统软件转型同样不容忽视。比如畅捷通。畅捷通，实际上是用友集团内部创新的一个写照。2005年1月，用友成立了小型企业事业部负责小型微型企业市场的业务与产品布局；2010年3月，这个事业部宣布独立，成立了畅捷通软件有限公司；2011年，企业改制更名为畅捷通信息技术股份有限公司；2014年6月26日成功登陆香港主板。年中财报显示，2014上半年畅捷通完成了两个重要的数据，一是销售达到1.86亿人民币；二是利润达到7000多万人民币。而三年数据显示，每年的销售都是3个多亿，利润都在1.2到1.3亿。正是这样亮眼的业绩，使畅捷通高级副总裁孙国平认为对“构建小微企业管理云服务生态”的目标更有决心，也对成为用友集团迈向企业互联网的排头兵，承担着“企业公有云服务”的重任更有信心。

SaaS时间窗口已到

对于国内SaaS市场不温不火的现状，孙国平认为关键是缺乏渠道建设经验和总体投入少。但这一现状已有所改变。正如虚拟化之于私有云一样，2015年，SaaS之于公有云将同样的猛烈。一方面，互联网为代表的B2C这些年的发展已经为B2B教育和培育了市场，另一方面是政府的支持，天然拥抱信息化和开放的80后企业主已成中小企业主流，大量投资也已涌入SaaS市场中。

记者：如果将2008年定义为国内云计算起点。多年来，SaaS市场声音却始终不强，你认为原因是什么？

孙国平：我认为是因为缺乏一个推广的渠道。大家可以看到，无论怎么热闹，B2B产品和服务都只能通过渠道代理，或者是直销来完成销售。业内有两种典型模式：百度渠道不多，采用的是区域代理+灵活机制的模式，但体量很大；联想渠道很多，采用的是大分销+遍地开花的模式，体量也很大。 所以，做企业级市场，无论是传统软件还是SaaS云产品，最先思考的应该是采用什么样的模式将应用推广下去。我经常和研发团队说，产品也许可以成为3-5年甚至一辈子的事，但运营、销售、推广就是1年的事情。所以在技术和产品的基础上，寻找最佳销售推广模式才是最关键的。对畅捷通而言，渠道建设和小微企业管理应用的渠道管理就是发展的基因。除此以外，还有一个原因，是B2B业务投入较少。毕竟相比B2C快速起量，B2B市场需要耐心。

记者：渠道建设知易行难。有什么好经验分享？

孙国平：好的产品和长久的盈利模式很重要。畅捷通的产品，不需要顾问和实施，不需要更多的现场服务，于是产品的利润就更丰厚。而后，我们还建立起客户保护机制，有业务往来的企业归属明确，使得升级等服务有了二次销售的机会。发展中也有各种苦涩，比如地推。但我们不是找客户，而是找渠道。好的产品+盈利模式+一群肯吃苦的人，渠道就建起来了。而在技术方面，我们不追求最先进的技术，但要保证研发能力，保证能够为渠道提供全生命周期的价值经营模式。除此以外，我们经常组织核心伙伴到美国互联网公司，evernote、Google、Salesforce、Cisco去参观，感受新技术。我们的愿景是任何区域的小微企业只要有问题，就有伙伴主动响应，能够帮忙解决。就像B2C场景下，你想吃饭，百度地图就能看到附近的餐馆，微信也能实现。现在畅捷通能够实现，比如这个税应该怎么缴，在会计家园中提问后，1-5分钟内一定有人回答。而畅捷通只有8位专家，更多的是“人民帮助人民”这是“众帮的力量”。

记者：到目前为主，畅捷通的企业数量有多少？在企业互联网转型中，将担任什么角色？

孙国平：2013年底畅捷通的软件产品企业客户数是60万家（2010-2013年）。用友提出了向互联网转型，但传统业务向互联网转型时会有一些不确定性。如果做个类比，这个不确定性就像是窗户纸一样薄，但却不像窗户纸这样透着亮。你要想法设法来捅破它。畅捷通有自己的云应用，是用友公认的最棒的云应用。但集团内部使用和外部其他企业来使用，是两回事。这不仅是对业务和技术的理解，而是应用本身所代表的前瞻性，用户体验等都有很大不同。比如软件包的时代，可以一次更新，但云应用却需要不断迭代，不断体验，不断优化。正如我们和百度的合作，畅捷通可在T+、客户管家、工作圈等公有云应用中植入百度大数据引擎（目前客户管家已实现和百度的统一用户体系）的服务入口，如果衔接顺利，一方面，百度可以获得线下存量企业客户及月均数万增长的线上小微企业客户所带来的企业流量，另一方面，借助百度的开放云、数据工厂、百度大脑等大数据分析技术，小微企业能够在市场营销时了解客户、了解竞争对手、了解自身品牌等，更好的实现精准化营销。畅捷通在构建生态时已经更进一步。除此以外，我们也在尝试与ERP打通，实现应用平台的整合。相信只要我们先做出表率，将产品和应用开放出来，就能吸引更多伙伴，丰富生态。

记者：为什么特别强调ERP的打通？

孙国平：虽然ERP已经不再新鲜，但传统软件业务将受益于ERP增量市场的国产化政策，有望实现约两位数的稳步增长，这将是很重要的利润来源。而从业务上来分析，帮助老客户以最小成本实现业务云化，也是极为重要的一环。将ERP和其他轻应用连接在一起，实现统一用户体系和统一公共服务能力，将内容更好的开放出来，做到应用集成乃至数据集成。“应用几十亿，平台几百亿，生态几千亿价值”，我非常认同这点。我们要做的是小微企业管理云服务生态，应用（工具）+内容+渠道+平台=生态。应用，是很多小微企业管理工具的聚集地；内容是人员的聚集地；渠道是现有渠道+希望在平台上有作为的伙伴，如ISV和SI，运营商，还有互联网企业，平台是畅捷通。这样构建起来的统一用户体系和统一公共服务能力，将会形成一个新生态。我们先从自己做起，用自己的应用来检验，开放接口，构建开放的体系。我相信未来很美妙。

记者：2014年以来，国内SaaS融资金额开始大幅增长。国内SaaS的时间窗口已经来到了么？

孙国平：小微企业管理的公有云服务的时间点应该到了。正如虚拟化之于私有云一样，SaaS之于公有云同样的猛烈。因为以互联网为代表的B2C这些年的发展，为B2B教育和培育了市场。2014年我们做过调研。在沈阳三好街的小店铺中，我问他们现在账是否还是在手中才安全？他们的回答很出人意料，“这个没什么，如果你们有相关服务，放你们那里也行”。为什么会有这个变化？因为最初税务部门总会查账，但现在采用的是另一种方法，只要你营业期正常报税就可以，而且还有一系列的减负和扶持政策，并积极培养企业信用的意识。还有一个关键因素，现在小微企业主大部分都是80后，这些企业主更加主动和开放。这些80,90后做生意的时候，率先想到的就是信息系统，是拥有实体店和电商双平台，是实现的竞价排名，是付费购买所需要的产品，他的意识已经培养起来，利用新技术解决面临的一切问题，实现彼此的连接。畅捷通肩负的就是这些新用户开通企业管理云服务的使命。为满足这种需求，畅捷通在云+端上发力已经有两年了，T+就是典型的代表（T+和工作圈的整合），已经占到去年收入约三分之一了。财务软件（会计家园的嵌入）也是如此，2014年8-9万套普及版都是新客户开拓。管理软件不是衰落，而是平稳增长。2014年，中国小微企业新增是200多万，这都是必须要攻占的新市场。我们看到，用户需求和用户基础已经准备好。

畅捷通走向开放

相比初创企业，畅捷通已走过积累期：2013年底畅捷通的软件产品企业客户数已达60万家，渠道总量约2000家。会计家园、易代账、T+、客户管家、工作圈等积累数十万用户，并在纵深行业中深入挖掘，增强用户粘性，构建防护体系。而下一步，畅捷通要走向开放，在其他互补方面，如HR、IM等方面，希望引入更多伙伴，利用畅捷通现有的客户和渠道优势，为企业提供更多增值服务，构建小微企业管理云服务生态系统。

记者：畅捷通发展中的痛点是什么？

孙国平：仅推应用不行，关键是像B2C一样，如何迅速积累起至少几十万级以上的大量活跃企业客户，并通过多产品形成保护。如果只有一个单一应用，因为迁移成本很低，很容易被颠覆，被别人吸引走。如何解决呢？一定要规模化，渠道，我认为是最关键的。事实上，我们的渠道建设是从0开始的。。

记者：在小微企业市场，畅捷通增长强劲。但有评论称，收入的主体还在套装软件部分（T+），2014年在套装软件和云计算方面，是否已有所变化，如何平衡这两块的收入？

孙国平：就如百度的销售并没人为其定义是互联网化还是传统化一样，大家不要局限在单子是跑出来的（比如电话营销和陌生拜访），还是通过互联网手段运营出来的，这都不重要。关键是盈利模式是否好，客户是否能付费。畅捷通现在800人，包括美国分公司、研发、云平台、软件包和服务在内。如果招聘1000人做地推，相信增速会更猛。但这不是我们想要的，反而是如果能够扶植上万家渠道（有平台厂商、有ISV、有专业服务、有经销商等），这些渠道至少覆盖成百上千万小微企业，这才更持久，更有幸福感。

记者：畅捷通产品线较长：会计家园、易代账（免费）、T+、客户管家、工作圈（免费）等。谈谈产品布局？

孙国平：财务是我们最基本的核心，T+功能模块包括，财务管理、采购管理、库存管理、销售管理、生产管理、分销、零售等。而围绕财务，我们还构建了会计家园，这是互动和交流的平台，其中不仅有粉丝，有兴趣组，还有实践价值展现的平台。而通过回复问题，专家贡献，粉丝人数，视频培训等方式，能够产生专家，发现大咖。我们将其归结为“草根学知识，专家涨姿势”。日均UV 4-5万,而在会计文化节期间web端日 UV能够达到8-9万。这也是我们构建生态的重要一环。因为每一个咨询2014年汇算清缴、月结、年结等问题的会计的背后肯定就是一个企业。而易代帐就是一个会计工具。大家都知道，许多的小微企业往往每月不到10张凭证，所以大多是通过代帐会计来记账的，这就意味着一个账套的背后就是一个小微企业。而一个好会计能代五、六套账，易代帐帮助会计更好地完成记账。内容+应用的盘活，得到的是不可替代的客户粘性。客户管家和刚上线的销售家园都是这个思路，垂直领域深入挖掘，增加粘性。比如T+实现了财务销售管理和订单管理，而客户管家是客户档案管理，重心在商机到成交这个阶段。实际从销售来看，有两大痛点：抓商机（告诉我客户是谁），销售过程的管理，包括商务、分析、统计。前者是企业黄页和搜索要做的，后者就是我们的重点。畅捷通的大部分云应用对个人是免费的，客户管家对10个用户以下的企业也是免费的。B2C疯狂，但B2B相对理智。工作圈则针对企业协同管理，把T+等都能通过其连接起来。未来企业管理应该是去中心化的，扁平化的。而我们的优势是很容易将上下游协同起来，并设立更适合企业的沟通机制和分享机制。

记者：畅捷通2015年的规划是什么？

孙国平：开放平台，建设生态。如刚刚所说，我们的长项在财务、进销存等。所以其他互补方面，如HR、IM等方面，希望引入更多伙伴，利用畅捷通现有的客户和渠道优势，为企业提供更多增值服务，共建生态。比如这次和百度大数据层面的合作就是很好的一个例子。

记者：通过PaaS平台吸引众多SaaS已经成为业内公认的方向，也有一些初创企业在发力。畅捷通曾简单谈过自己的PaaS平台想法，要做企业的APP Store，走平台+工具的模式，这方面的计划已经落地吗？

孙国平：开放平台更多是针对有研发能力的伙伴。我们也会提供平台基础能力和可开放的组件等。2014年畅捷通开发者大会，发布了T+开发者计划，就是希望以T+为核心，为客户提供精准服务。而IaaS层我们不会自建，更多是和IDC与服务提供商来合作。以畅捷通公有云为更多企业提供服务。