京东徐雷：客户生命周期的4点大数据应用

ZDNET至顶网CIO与应用频道 12月18日 北京消息（文/王聪彬）：在2013亿玛智慧峰会暨第五届整合营销高峰论坛上京东商城高级副总裁徐雷指出，企业需要通过客户来驱动销售与利润，从获得与维持高质量的客户、提高客户的购物频率与篮子、提高客户生命价值、驱动更高的销售、行程品牌忠诚度后进行口碑传递五方面形成闭环。

京东商城高级副总裁 徐雷

徐雷表示，对比新老客户购物轨迹差异可以看到新客户（年龄小于13个月）购买金额在400元左右变化，且变化波动大，流失率较高。老客户（年龄为12-24月）购买金额在600元左右，变化相对稳定，流失率较低且渐渐形成稳定状态。即得出了客户生命周期第14-24个月是客户发展阶段到客户稳定阶段的节点。

同时京东也分析了新来客户登录行为的差异，老客户登录人数比例远远低于新客户占总人数的比例。从客户近30天购买人数比较，新客户中只看不买的人数比例为110%，老客户为6%。部分登录不购买的用户并没有流失。

京东在客户生命周期的大数据有4点应用，即线下客户生命周期主要通过客户购物后的行为来判断客户实际价值；线上客户生命周期可以通过大数据来整理购物前行为来判断客户预测价值；客户实际价值与客户预测价值将组成客户全生命价值，而全生命价值的高低将决定购物转化率的高低；通过大数据技术寻找客户生命周期中不同阶段的节点，并针对不同生命阶段的客户进行购物网前行为的销售刺激，从而提高客户全生命价值。

徐雷指出，京东还针对客户个性化推荐大数据应用，通过对客户购物前行为进行分组，再结合个性化推荐从而影响每一位客户的购物前行为。