《原来茹此》第二十二期：中小企业的“云”春天何时到来？

记者：各位网友大家好，欢迎收看原来茹此，我是慧茹。今天请到的嘉宾是在我们整个媒体间时间比较长，经验非常丰富，现在是自己创业的嘉宾，张秀斌，是我们会易环宇科技的副总裁，也是联合创始人，先跟我们网友打声招呼。
嘉宾：各位网友大家好，我叫张秀斌，是会易环宇有限公司的副总裁，也是创始人，今天非常高兴有机会来原来茹此作客。
记者：我之前也稍微了解了一下会易环宇，是2007年成立的比较新的公司，是张总创业的成果，您帮我们简单介绍一下我们主要是哪些业务？公司的状况。
嘉宾：会易环宇公司定位是在精准营销，精准营销大家顾名思义，就是营销的对象是确定的，传统的我们营销比如说市场营销，包括广告这些，基本上是不确定对象，大概确定一个对象，但是具体是谁不清楚的。精准营销的特点是说目标是谁是比较清楚的，当前我们有两个产品，一个是邮件营销平台，还有一个是微博营销，应该会在这个月底马上微博营销就能够出来，就这两个产品。邮件营销可能很多人应该基本上都了解，就是传统的很多人了解说垃圾邮件，邮件群发，我们是专门的这么一个平台，当然架构也是这种所谓的云计算的概念，我们提供的这个平台可以相对来说能保证高的到达率，高的打开率，同时也能保证发送的效率。比如说一般来说咱们个人发邮件，发个十封二十封，或者一百封，两百封，可能也就限制住了。
我们这个平台能保证比较短的，或者受限定的时间内发出去大量的邮件，这个邮件包括十万封，二十万封，一百万封，一千万封，像我们现在有些客户一天的发送量就达到了两三百万。我们现在这个平台总的发送量加起来每天应该是差不多上千万。
记者：一天？
嘉宾：一天上千万封邮件，这么多邮件发出去，第一，发的效率，怎么能保证它发出去这是第一个。第二，怎么能保证它能到达，这么多的邮件发出去，邮箱，很多人不收怎么办。第三，很多客户，我们的很多客户都是B2C的网站，他会很想了解说到底我给我的会员发了20万封邮件，我得知道到底是谁有兴趣谁打开了，谁看了，谁点了什么，我们这个平台这些东西都有很多记录，都可以。等于说是邮件营销就相当于是一个过滤器，通过一下发出去很多邮件，从中过滤出来有兴趣的，或者是根据他的点击行为判断出来哪些人对某个产品，根据你发的邮件的内容里头，对哪些链接，哪些东西比较感兴趣，就可以判断出来。
记者：我是不是可以理解为，咱们这边是通过邮件或者是其他的一些平台，一些方式，帮助咱们的客户去做好他们客户的管理。
嘉宾：对。
记者：其实我们说客户关系管理确实很重要，而且是有针对性的，每个客户的属性是不一样的，一个简单的邮件发送，我们理解发出去就完了。我们接触这样的平台的时候，可以针对每个用户是否打开，以及他对这封邮件的兴趣有多大，下次我再有针对性推送别的信息。
嘉宾：对。
记者：避免了大量发送垃圾邮件的情况。
嘉宾：对，实际我刚才提到了像我们这样的平台有时候很多人一理解就以为是垃圾邮件，群发信，实际上我们也是和垃圾邮件在做斗争的。为什么呢？比如说是有的客户一下子要发很多邮件，他实际上是希望发给他的会员，从这些会员里头又过滤出来哪些是对他有兴趣的，刚开始发的时候也许他有针对性不是很强，但是通过发送若干次，到这些收件人的行为，兴趣点判断清楚之后他就更有针对性的发了，这样实际上就等于降低了垃圾的比例了。所以说从类似于我们这样的平台的角度，其实我们是和用户，收件人，真正的需求应该是一致的。
记者：我其实可以理解了，现在我们做客户关系管理也是有很多种方式的，本身邮件它本来就是一个比较容易实现的方式，怎么样把这个方式发挥到极致，而不把它沦为一种垃圾邮件，垃圾工具，是我们需要做的工作。
嘉宾：是。
记者：刚才介绍一些咱们这边业务的情况，我们应该说是一个中小企业？
嘉宾：是。
记者：本来在这个圈子里您就很长时间了，对中小企业了解比较多，从您理解，以您的公司为例子，目前整个中小企业的信息化状态，您有了解吗？
嘉宾：从我自身的切身体会来说，中小企业做信息化它有很多不得以的一些，很多的问题，是什么？首先第一个就是它规模小，它的资金量有限，所以他不可能在资金的投入上有太大的投入，这是第一个，就是资金有限，很难投，所以说现在流行的很多很多的这种新的一些软件，软硬件这些设备，对于中小企业基本上说是可望而不可及，他承担不起，这是资金的约束。
第二个约束是人才的约束，因为很多IT的东西，IT这些新的东西，它没有人是用不起来的。简单一点，就是我们做的我们这个邮件营销平台，其实已经是一个非常简单的一个工具性的软件了，但是对于很多我们的中小客户他依然是存在障碍的，他用起来比如说我们的人需要对他进行比较长时间的培训，有的甚至比如说我们在远程培训的时候要一个小时，两个小时，手把手去教。另外，即使有这样的人，中小企业可能一个人承担几种角色，他一会儿忙这个，一会儿忙那个，他很多种事情都得来承担，所以他没有专门的时间去做比如说是很多大公司有专职的CIO这种角色，甚至说CIO还配了很多的助手助理之类的。中小企业可能基本上一个人兼职很多种，我同时还兼着我们公司的营销，销售。另外，公司的IT的东西我们还管，这是第二个，它的人才的瓶颈，第二个问题。
第三个就是持续，持续性，IT的信息化是一个讲究什么，长期投入，然后时间长了，长期见效的一个事业。很多中小企业今天有，每年它经常会调整方向，今年还在做这个业务，明年可能因为什么经济形势的变化，或者因为经营方向的变化，他就换了，这个事情不做了，可能原来做的IT投入也就没用了。
第四个问题是说中小企业里头，比如说他在和利用这些IT的产品，就是信息化的产品，在开展业务的过程中，他仅仅能用到其中很有限的一块。比如说是像我们当然是采购的是（恩信）创业公司做的ERP一套系统，我们公司虽然不是很大，但是我们现在也有三个地方，一个在北京，还有上海，无锡上海和无锡算是分公司了，三处地方我们都有人员人事的管理，这是需要有专门的东西的。第二块还有业务，比如我们的客户，销售，还有订单，甚至包括发票，每个客户的跟踪记录，他需要有信息化的手段来配合，这是第二块。第三块就是财务，财务的比如说是收款，进款，在我们来说因为我们做软件，不存在库存之类的这种，所以ERP这一块的东西，我们暂时只是用到这些。
刚才提到了IT产品，信息化的产品，它对于中小企业来说它不是说一个东西，囊括很全的一个东西我们全能用上，在他做决策要采购的时候，他就想这个我是不是用，那个是不是用，他心里就想说如果我不用的那些你就别给我提供了。
记者：模块化提供。
嘉宾：模块化提供了，可能就更好了。但是我们一般这种大的IT产品来说，或者他最多给你做一个中小企业版之类的，稍微在这个规模上有点压缩。所以他真正的中小企业用这些产品，用起来只是用其中很有限的一块，这四个问题我认为是目前反正从我们自身感受来说是目前中小企业信息化过程中存在的比较显著的几个问题。
记者：现在很多的IT厂商他们在推一些解决方案产品的时候，他可能会说我做中小企业板，理解说这是针对中小企业的一套解决方案，好像没有去具体了解中小企业最在乎的是什么，之前我们也接触过一些厂商，他会希望说比如说你去了解一下，和中小企业CIO对话，事实上多数中小企业当中没有专门的CIO职位？其实这是很尴尬的一个事。
嘉宾：是。
记者：刚才也提到了咱们做的ERP这个，其实它属于云计算的理念？
嘉宾：是。
记者：像这种我们说云计算的话，我所知道，他们可能会觉得把ERP和云计算靠谱吗，从您应用来看？
嘉宾：从我们使用来说起来挺好用的，这个产品就是它提供了有一个叫云精灵的一个，基本上我为什么刚才特意提到了我们是三个地方都在用呢，就是因为它的云精神能保证我在无锡，我在上海和我在北京用，是同时都可以用，然后它相对来说不存在像传统的软件你必须装到客户端，然后你只能在你的小型的网络环境下使用，局域网里头用，而不能在公网上用。我们现在它的产品至少能保证我们在互联网上的销售，使用起来没有问题，这个我认为是恩信这个产品的价值所在。
记者：像很多人，比如说公网上互联网上使用会担心类似的各种安全问题就出来了，是不是会有这样的担忧，刚开始的时候？
嘉宾：是会有，包括我们自己的客户，我们会易科技的客户，比如说他说我把我的邮件列表都放上去，放在你的服务器上。
记者：觉得挺不靠谱的。
嘉宾：对，他觉得不安全，当然了，我们会有一些解决方案，有一些办法，比如说是像恩信提供的ERP，他提供了一个就是给你一个盒子放在你的本地。
记者：直接我们放在本地的。
嘉宾：对，是放在本地，通过云精灵的小型软件就保证了你能在公网上，互联网上能控制，这样的话就解决了你的安全性的担忧。像我们的产品也是这样做的，就是说如果你不放心，我可以把我们的系统放在你可以控制的，放在你的服务器上，放在你的客户端，所以说云计算现在的概念和实践已经解决了这个问题。
记者：其实很变通，和我们之前的云计算很多理念有所变通？
嘉宾：对，叫公有云和私有云，像恩信做的和我们在做的这些实践，这种尝试，都是属于私有云的概念，就是说这个云就在你这块，但是你在别的地方时候能够了解。
记者：公有云和私有云出来的时候，我们会说私有云适合大型企业，公有云适合中小企业，其实现在看来是中小企业是私有云？
嘉宾：因为中小企业也关心数据的安全性，也关心自己的，尤其是像，这个还和中国的整个商业环境有关系，比如说是在国外大家都知道有做云计算做得很牛的企业，在国外的应用，全世界很多发达国家都没有障碍，但是它在国内似乎就做得很吃力，至少是。为什么呢，就是这个观念。
记者：之前我采访一个民营企业，他就说到，我提到云计算这个概念，他们企业比较小，属于中小企业，我说为什么你自己还要去采购服务器，因为成本也挺高的，为什么不去做公有云，他说对于民营企业来说数据也是竞争力的保证。
嘉宾：是，确实是。
记者：也是保证我的竞争优势的一个方式。
嘉宾：另外还有一点，这个跟中国的商业环境，刚刚我提到的对服务商他不够信任，而服务商今天有明天没有，今天在，明天不一定在，既是能保证你在的时候你守规矩，但是万一你不在了，我东西在你那呢，你要不在了，你还守不守这个规矩呢，所有的人都是在打问号。
记者：像咱们这边的客户都是什么样的类型？
嘉宾：我刚才提到我们的精准营销，应该说主要的客户还是要和C2C的，我们的客户他是做B2C生意的，是to C生意的，只有to C的，它的邮件才会是大量的，因为我们的收费模式是按每一封邮件比如说一分钱收费，理论上他发得越多，我这收入越高。所以说我就希望我们的客户他有巨大的用户存量，邮件列表，比如说有些比如说像窝窝团跟我们在合作，一天发一百万，两百万，所以他有高朋，还有易龙这些to C的。现在你也知道B2C网站，就是独立的第三方网站，像我们的客户（克拉钻石），我们传统的企业电子商务方向走，美特斯邦威，真维斯，以纯，这样的客户，他们都在做。目前我们总共客户大概有500多家，其中有80%左右是店商客户，或者说是团购客户。
记者：是不是也可以理解说像店商企业，它想推动市场，本来邮件营销就是非常好的方式。
嘉宾：是。
记者：起码让大家认知了这样一个企业，这样一个网站。
嘉宾：这和网络的特点是相关的，我们通常说B2C的网站，怎么样和他的用户建立关系，他是通过邮件建立的，比如说注册的时候，一个邮件地址来注册，所以很自然的，他要给你发一个注册确认，注册通知，也会是通过邮件。另外，你买了一个东西，在网上点了，比如当当，卓越，我们买了一个东西，它会马上，包括京东之类的都是这样的，一买了它就会给你一个确认邮件，说感谢你采购，感谢你购买，也是通过邮件。所以说对于B2C的这网站来说，邮件是标配，它不做邮件，没有邮件是不可想象的。
另外，当然还有一个成本的考虑，你传统的在B2C网站来说，因为中国的B2C网站发展是参差不齐的，除了那几家十家八家巨大个的，包括像京东，凡客，当当这些，它有巨大的投资之外。其实很多的B2C网站没有拿到大量的投资，在它的投资，资金很有限的情况下，他选择什么样的营销手段，邮件成本低，另外直接能够得着他的消费者，目标人群，所以他是很自然的一种选择。
记者：刚才您也提到咱们也是云计算的理念。
嘉宾：是。
记者：如果我们的客户不放心的话，直接可以安装。
嘉宾：对，安装到他的客户端。
记者：从咱们接触到的多数的店商企业，会选择直接搁在咱们这边，还是安装在他们本地的客户端？
嘉宾：绝大多数还是采用的在我们的平台上，把数据上传上去自己发，做法很简单，其实用我们的很简单，就是一个帐号密码，你上去就能使了，非常简单。如果安装到客户端，安装到您这的话，需要您提供服务器，我们是不提供服务器的，提供服务器安到你这，另外你还得放到那个。
记者：我觉得对于B2C的一些企业来说，购买服务器也是很大的成本。
嘉宾：是啊，还得托管呢，在中国比如说你要放到IDC机房，还有流量，宽带，很多的是一整套的需求，并不是说，可能一台服务器，两台服务器本身价钱并不是太贵，但是后续的管理这些成本还是有的，所以绝大多数依然是用的公有云的这种概念。
记者：我们还是对于公有云在中小企业当中还是要有信心。
嘉宾：是，还是有信心。
记者：其实刚才我们介绍很多关于云计算的概念，因为您自己也是担任IT的管理工作，刚才您稍微提到了使用ERP这些，从您的角度来看，您的企业信息化，云ERP，其他哪些方面是比较重点？
嘉宾：一个就是比如说我们内部信息系统，除了用它这个ERP刚才提到的这些东西之外，我们自己的平台有很多的服务器，比如说一方面是我们的邮件服务器集群，我们在全世界各地，刚才说了每天大概发送的邮件量是上千万封，这上千万封邮件要发出去是通过邮件服务器发，每台的邮件服务器，我们在全球各地将近有两千台的邮件服务器，我们就是采用的标准的云的概念，比如说VPS方式，虚拟机，这些虚拟机分布可能有的是在澳洲，有的在美国，在美国也是分布在亚历山大，加利福尼亚，各个不同的州，在欧洲可能在伦敦，可能在马德里。然后可能在北京，可能在上海，邮件服务器分布在全球各地，这是VPS，这是这些服务器的管理，我们需要把它们管起来，需要有一个系统自己的建设需要管，这是一部分。
另外一部分，刚才说了就是这些我们500家以上的客户的系统，这种信息，邮件系统，我们要给它发邮件的这个系统，我们要按到各地的服务器上，我们现在在国内也是北京、上海这两个城市，我们有几十台的系统服务器，这些服务器也需要管起来，这些服务器都是放在IDC的这些地方，我们定期托管，比如说它的带宽，如果系统带宽不够我们要加带宽，这些机器的管理，这些设备的管理，这个我们需要管起来。
另外一个就是我们内部之间的通信，也需要有，我们自己做了自己内部小型的系统，也在做。当然了，对中小企业来说，我们有一个体会，就是不能一口吃个胖子，肯定就是一步一步来，刚开始可能有一个，我原来学软件的，就是一个小型的圆形似的，你先很简单，把核心的东西先用起来，慢慢再往外扩，我们现在用恩信的这套系统，也是最早从客户关系管理，3M这边开始，然后加上人事，再加上其他的这些管理配套，资金。
记者：我其实觉得挺典型的，也可能代表了一部分中小企业信息化的现状。当然咱们这边设备管理，系统管理耗费很多精力在里面，企业性质的特殊性。其实对目前来说，我们对于中小企业信息化的平台总会觉得是落后也好，或者是怎么样也好，对中小企业来说，只要是我的核心业务能管理好就OK了。
嘉宾：是。
记者：至于说我上了多少套系统，买多少台机器，好像不是那么重要。
嘉宾：对。
记者：我们今天聊了很多关于中小企业的话题，云计算的话题。并且现在云计算确实是很热门的话题，包括公有云，私有云的探讨，您帮我们概述总结一下，云计算如果想在中小企业去推行需要解决哪些问题？
嘉宾：我想有这么几点可能是要注意一下，第一点，虽然我们也是中小企业，但是毕竟我们是做软件的，我们使用这些IT的产品，IT的工具，相对来说还是要自然一些，而比如说它是卖皮鞋的，做皮鞋的，或者是开店的，很多这样的中小企业，包括我们的一些客户，他其实用起来这些东西比我们还困难得多，它不像我们毕竟是有基础的，我们自己也多多少少懂一些。其他的中小企业，有一点非常重要的就是一定要切合他的需求，就是咱们这些云应用，我们就叫云应用吧，一定是要按行业，按他的规模，按他的现状，人员，人才的现状，要根据他的需求配，就像我刚才说的，刚开始别惦记着一下卖给我十万八万，哪怕三千，两千，先让他使着，恩信这边有一些网上有免费的东西，他可以到网上先用，先试着，我认为是一个不错的办法，先有一些免费版让大家使着，之后再少收点钱，还能在某种程度上让你有所控制，再慢慢的，这是很重要的一点。
另外一点，就是要注意做好这种培训，引导，指导，尤其是对这些做云服务的这些，云服务，云应用的这些软件公司来说，不要着急，您就一口吃一个胖子，您还要慢慢的通过现在互联网手段这么发达，比如说通过邮件，通过IM这种工具，通过QQ之类的这些，你先和你的用户把这个关系密切起来，慢慢教人家，让人家先用起来，这是逐步的对用户培训和引导，这是第二点。
第三点，可能这些做云应用和云服务厂家，最好要联合起来，就是比如说形成一些联盟性质的。比如说A供应商你是做这方面的应用，B供应商是做这方面应用，大家合起来，还说不定针对某一个行业就能行，就是一家只是A或者B，用户都不能完全接受，但是A和B加起来就能够提供一个完整的方案，使中小企业能接受，能用起来。
记者：第三点我很有感受，其实云的思想本身就是共享的理念。其实现在来说，在整个云计算市场多数厂商都还是各自谈各自。
嘉宾：各自为战。
记者：对，各自为战，其实各家有各家的优势，完全可以行业联盟，行业标准化这样的东西推行出来。对于中小企业来说，张总特别强调人才问题和资金问题，这是两个非常大的障碍，所以我觉得像对于众多IT厂商想推云计算的时候，需要考虑清楚了，中小企业不会花大价钱去买一套系统，中小企业不会花大价钱去部署一套解决方案，同时中小企业也没有一支很专业的团队来运作他们的IT管理，甚至没有专门的IT部门，只是身兼数职的状态，今天张总跟我们分享关于中小企业的同时，我觉得对于邮件系统这一块，可能我自己有一个新的感受，其实它也是客户关系管理的一种方式和手段，对于我们掌握的，其实比较容易去实现的这样一个工具，如何做好精准营销，也是同时非常重要的。谢谢张总给我们带来很多我们认为中小企业很多知识，邮件营销的很多知识，谢谢张总。
嘉宾：谢谢，谢谢各位网友。