戴尔：以客户的需求激发竞争优势

ZDNET至顶网CIO与应用频道 08月12日 人物访谈：迈克尔·戴尔曾说过一句话：“戴尔目前遇到的最大挑战是用户群对其的一个既定认识。”但戴尔早已经不是那个卖电脑设备的厂家，变革、连接、洞察和保护是戴尔提出的四个战略方向。而这四个战略方向涵盖了企业未来发展的关键节点，像变革，让基础设施和应用形态偏向运营化；连接，让员工或者是客户无时无刻地能和你产生交流，如BYOD、虚拟桌面；洞察，包括数据的存储，数据的管理和数据的分析；到最后所有信息需要一个保护的安全。

私有化之后的戴尔整体战略和发展理念有了那些变化？戴尔在面对用户需求时如何激发竞争优势？ZDNet采访了戴尔大中华区企业解决方案部市场总监彭宇恒。彭宇恒详细解读了戴尔的发展战略以及其如何满足客户不断变化而需求。彭宇恒认为，戴尔通过不断地拓展、并购，为用户提供完善的端到端解决方案组合，这也正是目前戴尔的核心优势。

从用户层面看，CIO的角色发生了改变，所有的业务部门都要由IT系统来支撑，CIO的需求越来越复杂化，这也为上游厂商提出越来越高的要求。戴尔要做的是贴近客户需求，提供一个综合的解决方案。当然戴尔也可以根据不同的应用需求提供定制化的解决方案。

以下为访谈实录：

主持人：私有化之后有大家非常关心戴尔的最新动向，他的整体战略和发展理念有哪些新的变化？

彭宇恒：在私有化之后有很多调整和变化，戴尔更瘦身了，也更自由。对于用户，大家可能感觉到了我们反应更快，我们原来预期也是这样的。这一点一定是有好处的。从整个这一年下来，我们现在的财务状况有很大的进步。所以公司上上下下，从上层的团队到下面的员工士气都非常好。

主持人：我们知道中国是戴尔非常重要的市场，我们知道在最近一段时间里面，不管是世界的经济环境，还是中国的市场，都产生了很大的变化。反过来也会让客户的需求产生相应的变化和变革，在您看来戴尔眼中的中国市场现在是怎样的？

彭宇恒：中国的市场变化也比较快。讲到中国市场，一个基本的点就是客户的采购行为和全球其他国家和地区有很多不一样的地方。对于中国，我觉得戴尔的市场管理人员，我们要理解这个采购的行为，去满足这样一个需求。所以采购行为也好，或者这种需求也好，我们要理解他们，变化很快。

另外整个市场里面的需求也不一样，不同行业也是不一样的。我们知道互联网行业发展很快，但是传统的政府、电信这些不同行业的需求是不一样的。市场变化很快，需求又不一样。但是困难或者是挑战总是和机会是并存的。正是因为中国市场发展得快，所以我们才看到从整个全球来讲，IT的花销中国名列前茅。中国IT的增长总是比其他很多国家和地区是快的。机会和挑战并存，变化很快，需求又不一样，这是我们现在看到的中国这个市场的状况。

主持人：其实我特别同意你刚才说的，客户需求复杂度的提升，它其实是一种竞争门槛，如果你要能满足了，这个坎儿就跨过去了，可能就把竞争对手给落下了。其实在去年年底我们也看到了戴尔面对客户的具体的需求，变革的复杂度，也提出了自己大的战略方向，分别是变革、连接、洞察和保护。在您看来，在具体企业级市场里面，戴尔将通过怎样的措施来确立自己在这个市场中的地位？因为去年我采访了迈克尔·戴尔，他给我印象最深的一句话就是戴尔目前遇到的最大挑战是用户群对戴尔的一个既定的认识，比如他觉得戴尔还是一个做电脑的，做企业级到底行不行？但是去年我有一个很重要的印象在于戴尔真的有自己比较明确的企业级的发展方向。那么在中国市场，您觉得戴尔怎么确立在这个市场中的地位？

彭宇恒：我们的用户对戴尔有很深的感情，一直关注戴尔的一举一动。以往，用户对戴尔的感知是“搬箱子”,但经过这些年的发展，用户已经完全了解戴尔的战略发展方向，戴尔不是只卖电脑，戴尔企业级解决方案已经受到了客户的高度认可。

所以我们看到，我们既定的四个方向，变革、连接、洞察和保护是客户的需求，客户需要的东西。这些东西不是说某一个产品就能满足某一个需求的，比如说需求，洞察是大数据的概念，它不是简单的存储的概念。连接，互联设备移动端可能是平板，或者是笔记本、台式机，整个BYOD的产品，一切的产品。所以我们讲，在中国我们现在最主要的是要满足用户大规模的需求，提供端到端的解决方案，这是我们现在看到的最主要的，也希望广大用户和网友有一个全新的感觉，戴尔不是“搬箱子”，而是一个端到端解决方案的提供商，是一个客户信任的提供商，这是我们在中国未来一两年最重要的一个使命。

主持人：其实这四个战略方向涵盖了企业未来的发展的关键节点，比如说变革，你的基础设施和你的应用形态偏向运营化，连接是让你的员工或者是客户无时无刻地能和你产生交流，就像您刚才说的BYOD、虚拟桌面甚至包括移动设备的管理，洞察也包括数据的存储，数据的管理和数据的分析，到最后需要一个保护的安全。这个愿景带给我们用户的已经不仅仅像您说的它就是卖设备，卖产品的，但是到卖设备，卖产品的最终的采购都是买这些东西。

那么又带来一个新的问题，很多人觉得戴尔原来卖电脑非常便宜，戴尔的最大优势就是性价比，你怎么看待市场这样的声音，你觉得这种声音是不是有偏见，还是说这个仅仅是我们其中的一个优势，我们的优势还有很多？

彭宇恒：首先跟网友澄清一下，这个便宜和性价比不是一个概念。便宜是一个名词，我们把它叫做低成本。性价比是一个很高的东西，我们追求高性价比。不瞒大家说，我自己的感觉，追求高的性价比，也一直是我所追求的，在我加入戴尔公司七年的时间里面，我对戴尔的感知也是这样的，戴尔是追求高性价比的。来了之后这七年我也一直是这样讲的，所以不是偏见。用户认为戴尔是一个追求高性价比的公司，这是对的。但是有一点点问题是我最近才发现的，追求高性价比这是戴尔的一个表象，其实核心是因为用户要需要高性价比的解决方案或者是产品，所以戴尔提供的就是高性价比的解决方案的产品。

直到近期有一个观点，我打破了这个高性价比的追求，现在的很多企业级的存储是分三个段的，第一段是非常高的性能，下面是非常大的容量，中间有一块是性价比比较好的，现在我们看到存储，最上面这一块我要的就是性能，要的就是低成本、大容量。所以从存储这个角度讲不完全是性价比的事情。正因为这样，所以戴尔提供的存储大家很熟悉了，叫做流动数据的解决方案。就是让用户能够得到高端的性能。就是全闪存也有大容量的产品。所以这个就不一定是追求高性价比了。但是这一块我们也提供这样的解决方案。所以回到根上来，戴尔追求的是满足用户的需求。大部分的情况下，用户的希望是高性价比，所以我们就感觉到戴尔追求的高性价比真正意义上是戴尔一切都以满足用户的需求为目标。

主持人：其实我觉得这个话题值得你们去深入探讨，你认不认同客户的需求可以有不同的应用场景，在不同场景他的需求是不一样的，到了性价比我们可以把它分解出来性和价之间的比值，性可能是他应用的体验、性能，价就是采购的成本，维护的成本。我觉得这个可能是动态的。我觉得比这个字特别重要，在于它是一个相对的概念，你可能花了十万块钱，可能比一千块钱要贵很多，但是性能和体验不只十倍或者怎样的，您对我这个分析有什么看法？

彭宇恒：我完全赞同。我刚刚在长白山参加了戴尔CXO峰会。有很多来自不同行业的客户现身说法，讲他们的需求、感受。他们的需求完全不一样，他们对性价比的感知也是不一样的。比如同样的东西，他认为这个性价比是在什么样的水平，另外一个企业他感知到的就是不一样的。所以对我们来说，越动态越复杂对我们来说挑战性就越大。

主持人：因为它的应用场景更细分了，需求也更细化了，比如你买一个全闪存的，可能那个价格要比你的SATA的阵列贵很多，但是它能带来更高端的即时的千万次的几万次的查询。所以在未来我们可能要追求性价比，这三个字要有一个更深度的节点，它里面可能会引出很多后续的创新，很多的变革，很多新的创新的概念都是为了性价比最终这三个字来服务的。您能不能在这里总结一下我们戴尔在您看来核心的最终的优势有哪些？

彭宇恒：从公司的理念上，我觉得是这样的，我和大家分享过大数据的概念，像戴尔这样的公司和我们的友商，这么大规模的公司，他们所研发出来的产品，按理说应该没有特别大的区别，因为这么多人想出来的东西，应该没有什么特别大的区别，但是因为公司的理念不一样，造成整个公司发展的路线就不一样，现在戴尔既定的优势是公司一开始的理念所造成的，从戴尔创建的第一天，就奠定了戴尔公司的DNA，就是一切从用户的需求角度出发。

1984年迈克尔·戴尔创立公司之前，用户是市场有什么样的电脑就只能使什么样的电脑。有了迈克尔·戴尔创建的这家戴尔公司，就变成用户需要什么电脑，我们就做什么样的电脑。这是一个全新的变革。这成就戴尔了今天的优势，用户需要什么，我们就做什么。通过什么？通过标准化的，开放的平台。我们不去锁定客户。所以就造成了用户不需要付出很高的运营成本。另外我们有大家都熟知的非常领先的工作站管理，所以造成我们的采购成本下降。所以我们讲低成本，能满足用户的需要，从这些标准化的开放，降低客户的运营成本，这是我们现在看到的核心的优势。回顾一下圈里的一些公司他们在这方面都不如戴尔做得好。所以这是我们从公司这个层面上看到的一个比较不一样的地方。

走到现在，我们的优势就是提供端到端的解决方案。在IT这个圈里，我们知道竞争是十分激烈的，戴尔认为整个用户需要的东西，就是端到端的，我们提供的是端到端的解决方案，我们把所有和IT相关的都用上，我们不断地拓展新的能力，通过并购提高自己的能力，提供端到端的解决方案。这是目前来看戴尔的核心优势。

主持人：其实给我感觉戴尔在满足客户需求的这个方向上，原来可能给我感觉它是在跟着用户走，用户想要什么电脑，想要什么东西，戴尔能很快地给你做出来。现在感觉戴尔走到了客户的前面，能看到前面一些新的趋势和愿景，反过来给你提供一个新的理念。比如说这个四个战略方向就很好地包含了未来企业的发展形态，它的基础设施要变革，应用也要运营化，你的企业要变成移动的形态，你要无时无刻地产生连接，可靠的连接。你的决策，你和你的应用要通过数据来支撑，所以需要有很好的洞察。你整个企业环境需要的是安全的，所以要有一个比较完整的保护。

您刚才也谈到在通用的标准化的基础设施上做一些创新，我觉得这挺难的。因为通用的标准化其实大家都有，比如说戴尔就是在x86上做一些通用的标准的开放的东西，其实x86大家都在用，你再帮我们总结一下戴尔如何在这种平台上再体现自己的优势的？

彭宇恒：有些是标准的，它和定制是不矛盾的。我们知道几年前互联网发展非常快的时候，有很多大型的互联网公司他们的应用是简单的一些应用，我做一件事情，但是我要消耗很多设备，要求高密度、低功耗的产品，所以我们专门成立了这样的团队，当时为了满足用户这样的需要。定制化，那个时候我们是跟着用户走的。然后我们就跟着用户的需求整理出来了一个定制化的产品，这个产品有一定的定制化，这个时候你就会领着客户走，因为很多稍微小一点规模的互联网公司，甚至一些企业用户都可以产生这种高密度的需求。所以我们能够创新出来的东西都是来自于客户的需要，客户需要同时告诉我们这些东西是流动性的。这个是一个良性的循环过程。不是说戴尔自己凭空想象出来的一个东西，创造出一个东西，去满足客户的需求，不是这样的。

主持人：这就跟我们玩儿乐高的玩具一样，可能小插件都是通用的，但是您可能有时候会组装成一个摩托车，组装成一个船，我觉得创新是在于组建上面系统级、“箱子”级的这方面。

彭宇恒：这个比喻非常贴切。

主持人：比如你的PowerEdge，就是刚才您说的这个模式，有些定制化的客户有这种需求，高密度的服务器，慢慢的你就可以再造一个通用级产品线的PowerEdge，在上面用迷你的集成系统VRTX，也算是一个迷你的集成系统。其实这个也就是判断不同细分的应用场景来做的一个新的产品。

彭宇恒：其实迷你一体机以前我们跟网友交流过，它的应用范围是相对较窄，需要有机房，很小的规模应用，比如很小的塔式服务器，所以它就是介于这之间的一小块，它的应用场景并不是很多，但是一旦你需要这个东西，你会发现它非常适合你。所以它是一个比较务实的产品。

主持人：我觉得这个可能是戴尔贴近用户需求和细分市场的一个比较典型的例子。那反过来我们再看，你怎么看待目前市场上用户核心的需求，与之对照的和相对应的我们戴尔提供的核心价值能不能给我们总结一下？

彭宇恒：这个问题比较大，比较难回答。我谈谈自己的感觉。我觉得这个问题没有一个特别准确的答案。我们最近通过和客户的交流，包括在长白山见了很多客户，很多是CIO，他们都在讲CIO的角色发生了变化，原来是一个成本中心，现在变成了盈利中心，要帮助企业去赚钱，CEO给CIO的压力越来越大，让他们支撑整个公司，所有的业务部门都需要由IT系统来支撑。所以因为CIO的角色发生了变化，就造成了他们对上游厂家的要求越来越高，越来越复杂化。

他们有很多传统的东西要应用，又要迎接很多新的需要，要去满足。所以我们看到这个是整个用户需求的一个需要。对于戴尔来说，我们就需要更贴近用户的需要，或者我了解了大多数用户需要这个，我就给你提供一个综合的解决方案，但你可能需要根据不同案例来看，特别明显的就是很多不同类型的企业和事业单位的需求是不一样的，你必须一个一个的根据不同的情况制定解决方案。不是说我拿一个放之四海皆准的产品就行了。这是我的一个感受。

另外一个感受，现在都是互联网思维，所以每一家企业都在谈论这个事情，制造业行业需要电子商务，非制造的行业可能有的需要了解自己的公司市场化，他的CMO要求CIO也有互联网的思维。这一点是我们看到的是非常典型的。我们在长白山的活动专门有一个互联网的专场，我们想把互联网的用户都请到一起，看看他们都需要什么，我们怎么去满足他们的需求。结果这个互联网专场去了很多非互联网行业的人，他们要去看看，他们进入到互联网这个圈里面，想了解怎么用这个互联网的思维来做IT。

所以现在我们看到互联网的二次发展也造成了对整个行业CIO带来了挑战。我们有一定的储备，毕竟我们做互联网做了这么久了，可以这么讲，在中国互联网的发展过程中，戴尔做了非常大的贡献。我们有这样的专门储备可以帮助企业客户做这个事情。今天借这个机会跟大家讲，戴尔在这方面我们有优势。另外就是我们根据用户个体的需求一个一个地去看，有的放矢的满足客户的需求。

主持人：其实互联网是我们整个社会形态和IT整体架构发生创新和变革的一个很重要的前因。刚才你说的戴尔的四个战略方向和泛物联化的发展都有很大的关系。比如变革互联网的这种形态，连接移动互联网，在移动互联网里怎么做设备的管理，应用的管理，洞察是因为互联网你能收集到太多的信息了，未来互联网的普及也是基于互联网来做的，互联网业会把你曝露在很广阔的概念当中。我觉得在这方面来讲，我们细细里梳理下来，其实大家都是有逻辑关系的。

最后一个问题，您怎么去跟我们评价一下客户在形容戴尔的时候有哪些关键字，能给我们梳理出来吗？比如刚才说的性价比好，服务到位，还是什么的。不知道客户有什么这方面的评价？

彭宇恒：我跟很多客户交流过，坦白地讲这个也是很实在的，客户跟我们交流的时候，包括我们的解决方案如何满足他们的需要，这里面讲到了很多很技术的东西，戴尔现在越来越变成一个解决方案的提供商了，这是我们看到越来越多这样的评价，解决方案的提供商，一个很好的合作伙伴。但是从我个人的感觉上，我更希望看到的是让用户感觉戴尔是一个非常非常朴实，非常非常简单，我们就是一个心思，帮助用户去发展。

我想这里最主要的两个字就是共赢，希望用户能够和戴尔一起共同发展，希望用户也有这样的感觉说能够跟戴尔一起发展。所以这个词希望大家有一个印象，我们和用户，或者用户跟我们共赢。

主持人：我前不久去新加坡做亚太戴尔客户采访的时候也有这种很深的感觉，我发现客户的忠诚度都是非常高的。今天的采访谈得也比较多，能不能做一个总结的发言，再次突出一下戴尔目前的与众不同？

彭宇恒：各位网友，因为戴尔私有化化之后我们瘦身了，我们主要的方向和目标是为了变成用户可以信赖的合作伙伴，通过什么，通过我们能提供的端到端的解决方案。我想这一点作为今天的总结，希望对各位朋友有所帮助和启发。谢谢大家。

主持人：今天我们这个访谈就到此告一段落了，今天跟彭先生的交流，我有两点比较深的体会。第一点我觉得戴尔在这种通用的标准化平台做自己的创新其实挺不容易的，这个核心点在于追随或者引领客户的需求，再来带自己内部团队的创新。很多时候在组件级别上再往上做的创新空间很大，针对不同的应用场景，针对不同的细分需求，可以在“箱子”级别、系统级别、方案级别上做自己的创新，我觉得这个路线是非常多的就看你抓得准不准了。这个其实给我的印象是比较深的。

第二点我也觉得戴尔的优势，我不知道你认不认同，其实给我印象最深得还是那三个字，就是性价比，我觉得这个性价比后面有很多需要解释的东西。你的性和价和比相互之间，你会看到不同的应用场景和细分需求里面性价比的含义和后面所蕴含的东西是不一样的。我们也希望戴尔在追随用户而引领自己创新的道路上更一步地体现出自己的性价比的优势，这是一个衷心的祝愿，也希望戴尔在中国市场能给我们带来更多更好的产品组合和解决方案。再次感谢您参加我们的采访。

彭宇恒：谢谢各位