解读苏宁线上线下同价策略

6月8日是苏宁线上线下同价的第一天。无论是国美对同价的质疑，还是各界人士的讨论，苏宁真的成了吃螃蟹者。

在讨论苏宁此举意义之前，首先需要搞清楚苏宁线上线下到底同价了没？同价了的话，到底哪些同价了？

以官方的说法，从8日凌晨开始，苏宁同一城区的同款商品实现统一价格。

这句话要扩展到三个方面来解读：

一、同一城区商品同价的原理，是同地仓的商品保证同价。

以北京为例，在北京附近的地仓覆盖较大，包括周边的一些区域，而这就意味着，该地仓所出售的同款产品同价了。

二、一些商品在不同区域是不一样价格的。

其中，大部分明星品类的商品全国统一价，但部分商品目前没有实现这样的统一。以此类推，由于同价政策，苏宁易购上的一些商品在选择不同的地方会有不同的价格出现。

三、同价不包括特供产品、特供促销、滞销商品等特殊品类。

在得知了所谓线上线下同价为何物之后，随之而来又有几个疑问。

1、线下所有的商品都能在线上找到吗？

答案当然是否定的。据了解，标品类的商品线上线下都能找到，而一些非标准类的商品则属于线下有，线上没有。

这个情况并不少见。在过去几年，制造商在平衡线上线下渠道时就在刻意做不同型号的相近产品，以至于用户不能比价而线下门店也不会有太大损失。

2、那线上线下都有的商品有多少呢？

苏宁方面给的说法是，标品类的商品比例高一些，百货类的比例低一些。其中，手机线上线下都有的型号，占总型号的50%左右，据观察，线下的多出来的机器一般是品牌相对较弱的机型。而家电等商品中，这个比例较低，一些品类在30%左右。

这就意味着，如果你拿着线下看好的商品想去线上下单，找不到的可能性比找得到的可能性大。

3、线上线下同价是更贵了还是更便宜了？

这就是苏宁的老对手国美跳出来的论点，即苏宁的同价如果都向线下同价，就是都贵了，如果都向线上那个价同价，那就亏了。

苏宁的回应很简单，就是同价后，开放比价，贵还是便宜，消费者自然知道。而苏宁首先是让自己出现了变化。

讨论完同价，我们在看看苏宁线上线下同价意欲何为？

苏宁易购执行副总裁李斌代表官方总结了同价的第一天，称“同价实施首日，向大家通报一下相关情况：①门店与易购后台定价系统凌晨已100%同步②全国门店价签调整接近完成，后续将采取一日四调，跟进易购价格③门店人流量比昨天明显增多，增长1倍以上④消费者比价需求急剧增长，苏宁易购APP客户端下载量环比增长10倍。”

从上述说法有两个核心信息，其一，苏宁做线上线下同价是为了拯救线下门店，打通同款产品的体验和价格后，线下又有人了。其二，苏宁门店的人很积极地帮消费者装易购APP，同价后苏宁继续指着京东喊差异化。

这次线上线下同价与其说是和京东店庆月抢眼球，不如说是内部的一场调整，而这个方向是良性的。

苏宁相关人士这么描述同价实施的步伐。即2月合并开始决定，然后调研经济效果，调整内部采销仓库结构，改革物流和门店考核体系，最终上线。

考核上的调整值得一提。为了拉动员工的积极性，苏宁做了以下两个调整：门店辐射半径内的线上销售计入该门店销售业绩、门店销售员有更多非门店出样产品推荐给消费者，产生销售给予奖励。

这就是说，不管消费者是线下下单送到家、线上下单线下提货还是线上下单送上门，这个商品的销售均算作门店业绩，同时，每个门店设立自提点和送货站，传统B2C的模式中，送货员工计入业绩。

所谓线上线下同价并不是新词，国美苏宁老早就走过一遭，但这次苏宁更像是玩真的了。