许卫国看营销（一）：SaaS营销陷入泥潭

        2009年是SaaS营销年。各家SaaS厂商使出看家本领，在营销策略上花样百出，但效果却不尽如人意。XTools在央视上花数百万巨资投放的广告，XTools品牌得到拉升，创SaaS厂商央视广告之先河；友商网的“王老板喊你回家算账”赚足了眼球，开创了SaaS厂商“网络+户外广告+电视传媒”的一种新的宣传方式；用友伟库网发布“客盈门”，不惜重金推出了多种免费的服务，也吸引了不少眼球，但目前来看SaaS市场和他们的销售业绩并没有出现“井喷”。   

        在德赛网（www.dosaas.com）举办的SaaS俱乐部沙龙上，来自全国各地的SaaS厂商普遍反映SaaS产品不好买。虽然产品都非常有特点，功能、易用性、性价比都具有较大的创新，但就是卖不出去，销售通路不畅。纵观整个SaaS市场，我们仔细观察会发现，今年的厂商确实更加务实，但同时SaaS厂商的营销问题却并没有得到解决，反而陷入了更深的泥潭。据管理巅峰网(www.g8844.com)的资讯显示，目前有厂商的单个付费用户的营销成本已经达到千元以上，而SaaS模式的企业用户每年贡献给厂商的价值也在千元左右，这种局面将把SaaS厂商拖入更深的泥潭。

        德赛网CEO许卫国认为，SaaS之所以会陷入营销的泥潭有三点原因：

        第一， 市场并未真正启动。中国的企业信息化一直在被厂商的概念和产品牵着鼻子走，企业内部需求驱动的信息化市场并不是主流。因此，虽然SaaS模式有较大的创新，对用户而言有众多的优点，但用户本身并没有明确的信息化需求，因此即便再大规模的炒作宣传，也很难让市场在短暂的时间内爆发。

        第二， 市场市场宣传不对路。在过去的几年里，SaaS被厂商和媒体炒作泛滥。几乎是一夜之间，SaaS产品的数量增加了好几倍。一时间，SaaS厂商鱼龙混杂，好坏难辨，而厂商为了市场竞争，免费的产品漫天飞舞。本来用户就一直在被厂商诱导，在这种情况下用户就更加难于选择了。

        第三， SaaS销售方式不对路。做SaaS不是把软件拿来租就是SaaS了，卖SaaS也不是简单的像传统软件那样有渠道就一定能搞定销售。当前做渠道销售的几家厂商，阿里软件已经不复存在了，用友、金蝶的渠道建设并不乐观。因此SaaS厂商一定要制定具有SaaS基因的营销方式。例如SaaS厂商的宣传、产品说明、用户体验、网络营销、电话销售流程设计、培训流程设计、引导用户注册页面设计等均需要有SaaS的基因。

        以上几点说明，在市场本来就不大的情况下，SaaS厂商的营（宣传推广）销(销售执行)没有找到正确的途径，在摸索中前行导致了陷入了营销的泥潭而不能自拔。那么SaaS的营销

        到底该如何做呢？请看下图：

        图中分界点代表SaaS厂商进入盈亏平衡点，即用户续费已经能够保证企业正常运营。目前大多数SaaS厂商目前都在探索SaaS营销的方式方法，这种探索型的策略往往是基于以往的经验和传统软件的营销策略进行，没有创新，没有针对性。因此在市场导入期将会导致营销周期长、营销成本高，销售业绩差的局面出现。SaaS厂商可能都有这个经历，付费用户从0到10要比从10到100难得多，成本也高得多。而对 SaaS厂商来说，最重要的就是快速开拓维持企业正常运转的客户，在最短的时间内提供企业运转的现金流，因为SaaS厂商的运营成本已经存在，如果前期销售成本高、周期长，有可能厂商还没有坚持到盈亏平衡点就已经倒闭了。XTools副总经理谢亿民说：“我们XTools的五年，也花费了一两年的时间自己去摸索SaaS的营销之路，当时没有人知道SaaS到底是如何做营销的。一旦知道如何营销，就增长迅速，XTools目前已经突破瓶颈，实现快速增长。”

        我们看蓝色的曲线发现，这种营销策略会降低SaaS产品的营销周期和成本，从而让企业迅速进入自我发展的良性循环阶段，我们将这种营销策略称之为成熟型SaaS营销策略。成熟型SaaS营销主要指通过一些精准的和非常规的营销手段的推动尽快让企业达到自我发展的分界点。而这些营销策略，往往是经过多年探索并得到验证的一些营销技巧和手段，同时成熟型的SaaS营销策略必然对SaaS市场、产品、用户乃至宣传的技巧都有深入的了解，并且符合SaaS的特征。现在的SaaS厂商应该尽力走出这样的营销曲线，尤其是在最短的时间内让企业进入盈亏平衡点是SaaS厂商的重中之重。德赛网将在下一期为大家解读“如何才能出一条成熟型营销的曲线”。

        敬请关注德赛网（www.dosaas.com ）许卫国看SaaS营销系列文章：《SaaS营销陷入泥潭》，《SaaS成熟型营销策略解读》，《SaaS到底是做渠道为王还是做直销为王》，《SaaS是线上营销还是线下营销》。更多内容请访问德赛网，并欢迎参加9月25日计世咨询和德赛网联合举办的SaaS营销沙龙。