2015中小企业新起航：CRM挖掘潜力内部突破

ZDNET至顶网CIO与应用频道 02月28日 北京消息： 中国GDP增速2015年降至7.1%，1月CPI同比升幅降至0.8%，这一数据创五年来新低；当月PPI同比下降4.3%，而且已连续下降35个月。经济降温、通货紧缩的，“新常态”总体构想将会解决中国经济的当前问题。但与此同时，过渡期的中小企业也将面临前所未有的挑战。

国内：更加公平的市场环境

回顾过往，改革开放兴起了“下海潮”“打工潮”“创业潮”等现象，如今的新常态与历史十分相似，对国家和每个人的影响程度，也必将发生巨大变化。过往的情况是很多产业国企垄断，政府过多干预市场……如今给市场放权：简政放权+反腐败；营造更加公平的市场环境，建立一个更自由、公开、平等和竞争的机制。新常态下的改革重新调整了公权力和私权利的关系，让政府回归本位，给中小企业更多的自由空间，融资渠道。

国际：更受照顾的仲裁机制

中国加入WTO，引进国外技术和资金，中国开始正式融入全球经济体系，并成为全球第二大经济体。与此同时，面对很多的WTO争端仲裁，中国败诉比例不超过一半，而发达国家如美欧几乎每应诉必败。WTO规则特别照顾发展中国家，中国从中受益，促进了外贸的发展。但是由于地缘政治因素的影响，我们仍然面临着很大的挑战，需要更加融于世界的大格局。

中小企业需挖掘内在潜力

面对新常态的经济形势，中小企业首先要做的就是自身管理机制的改革，而CRM管理解决方案是非常有效的方式之一。实施CRM目标并非监督，而是为使用者们提供一个展示自己的平台，帮助其在企业流程化的工作中不断成长。从多方面、全方位的提升企业的竞争力，挖掘潜力，以此来面对颇具挑战性的市场新格局。具体体现在以下几个方面：

1.强化做单能力：CRM客户视图对于跟单过程的起始和现在，售前到售后、全角度的信息都被汇总其中，帮助销售团队回顾跟单过程，快速响应客户需求。另外售前打单过程方面，XTools CRM在大单跟踪时，使用销售机会的阶段、销售漏斗、通过细分阶段的停留时间来预测评估，把握每一个环节的执行情况好坏，有针对性的及时调整或者上级参与指导。

2.优化沟通方式：注重销售管理中与团队的对话方式，CRM中的日报，待办，销售目标都属于上下级之间的沟通协作方式，比较的直接有效的提升上情下达和下情上达的效果。另外，团队间工作数据的“沟通+共享”同样重要：CRM的客户视图，工作量排名，XTools集信日志等，这些都是一种嵌入业务的沟通方式。

3.财务管控：流水账是中小企业最常用的控制收支的工具。而XTools为Boss提供了电子流水账，给BOSS提供看得懂，算得清的清晰账目。趋势分析各类型收支同比环比图表，分组分析看分布，发现支出异常，实现开源节流，为企业带来盈利。

4.流程协作：XTools CRM在业务流程方面建立其团队成员间的协作机制，在CRM数据平台上建立流程化管理。比如客服与维修、采购与库管、销售与财务等多个角色之间的日常工作协作，数据方面可以共享，信息方面得以留存。在责任方面，所有部门的工种角色都把目标整理到一条线，全员为销售努力为了企业创造更大的价值。

5.数据分析：寻找核心客户群重点维护；改进产品目录满足市场的供求关系；获得员工工作数据进而建立奖励机制……这一系列的工作都需要全面详尽的大数据分析。在XTools CRM中根据客户视图的历史记录的分析，产品销量的同比环比分析，销售各部门回款记录……将营销活动的大数据整合分析，将有价值的数据结论提供给正确的管理者，就可以选择更有效的客户目标、产品线，用更合时机的时段段切入市场。

面对经济大形势的多种机会和挑战的局面，中小企业应当坚持自我完善，苦练内功，从管理和资源分配上提升企业的盈利能力，XTools CRM的工具作用和管理理念与此契合。随着野蛮生长的互联网思维发展，新技术在商业应用也越来越重要，大数据、众筹和O2O的崛起也预示着中小企业发展的一个新纪元开启。那么如何适应外部发展，实现互联网营销式的转变？一个新的议题摆在眼前。