东经控股CIO王甲佳：借助外援 沟通贯穿项目实施全过程

        关于CIO沟通的话题，《小崔说事》在2月27日就请到了北人印刷机械股份有限公司信息中心主任彭波一起探讨了关于CIO怎么和老板、业务部门以及下属的沟通，这个沟通是关于内部的。这期的《小崔说事》邀请东经控股集团CIO王甲佳一起探讨CIO如何有效地与外部即厂商的沟通，以下我们摘录些精彩观点，以飨各位网友。

        沟通解决门当户对问题

        据介绍，东经控股2005年之后基于公司战略转型的需要，和一个平台软件供应商进行合作，这个项目在去年的10月份全部上线。亲历项目从谈判到实施到正常运营整个过程，王甲佳深有感触。

        现在CIO和企业之间的博弈过程更多的时候应该是一个沟通的过程，因为有着共同的目标，都是希望让企业能够正常的上线计划，让用户的业务跑起来。当然在这个过程中，会存在很多问题，包括厂商的态度、CIO的需求。对此，王甲佳指出，因为很多人包括CIO是不懂选型的很多东西的，很多时候都只是希望做一个自主权比较大一点的信息化项目，站在用户的角度就会提出很多要求，而由于不专业，可能其表达方式都会有问题，这一点厂商可能是比较讨厌的。然而一个项目的实施，与厂商的沟通应该考虑到的是双方的利益的。那么在选型阶段，CIO自然需要提出许多需求，需要与厂商进行合理有效的沟通，其中可能会照顾到厂商的平台，“核心一句话，沟通解决是否门当户对的问题。”王甲佳认为，人是主动的，在选型阶段，双方要做好充分的沟通，了解用户的需求、厂商的条件，尽最大限度达到双方资源的匹配。这其中，允许存在差异，但是只要充分认识问题和合作所能带来的利益，通过沟通，很多本不可能合作的项目也许也会走到一起。

        对于选型阶段的沟通，王甲佳说：“第一是它整个社会形象，行业内形象，口碑，这是内外衔接的一个基础，很多时候和信任有关系。第二是匹配需求，我的理解是动态需求和静态需求，静态需求是眼下我们必须要做的，同时是基本的构成。比如说一些财务的功能，一些计划功能，销售客户管理这方面，这些基本上大部分也是通用。”

        相信他人智慧 CIO要做配角

        可是在选型完之后，有一个价格的问题了，用王甲佳的话就是彩礼的问题，CIO可能需要与厂商沟通下了，一是不能被忽悠，二是不能让厂商觉得不好合作。

        对此，王甲佳的建议就是找外援了，“对于我们来说，可能包括采购总监这方面的这些专家，包括我们这些法律顾问，还有做法务的人士，他们有一些优势。”

        CIO在考虑问题的时候，可能更急于把合同签下来，而事实上法律、风险控制、履行合约都需要考量，对此王甲佳认为，还是要请内外部的专家，在沟通时，CIO要做配角，“，企业运行阶段我们可能是主角，这时候就是一个配角，其中的发挥的空间还是很大的。”在这个时候，CIO要充分相信同事的智慧，可能需要自己的支持，但要充分相信外援。“有些需求和项目目标是变化的，这个变化有什么规则，有什么程序，这就有一些内部谈判专家，采购专家来参与，在这方面他们会有一些预见性，这是我们一般CIO所都不能达到的。”

        从目前的情况来看，软件的成本很低，所以在谈判过程中，企业可能会需要议价，但是过分议价可能会让服务大打折扣。在这个方面，王甲佳指出，服务是随机应变的东西，服务的范围和深度、广度是变化的，在这个时候，“需要CIO认真做出思考，需要和业务部门内部沟通，做输出。”

        事业是持续发展的，在项目系统上线后，就该进入验收阶段，而接下来就是应用了，在这个阶段一软需要和厂商进行沟通。王甲佳以其本公司的项目系统为案例，指出很多东西需要与厂商进行重新界定，很多时候要有半年免费的服务。“有些事情会通过新的项目去表达需求，有些事情可能是通过专家服务的目录，有些事情要通过它培养我们的能力，总之是可持续发展。我们从内部自己看自己整个企业的需求，来排顺序，事实上它也是综合性的解决方案，大概是这么一个过程。孙子不是那么好带，但是真要到那一阶段每一家都有每一家的方法。”

        其实不管企业在实施信息化时，与厂商的沟通过程是需要团队合作的，王甲佳认为一个个组织应该有明细的分工，CIO有时是主角，有时却是配角。