华盟科技：三点做好增值服务商

ZDNET至顶网CIO与应用频道 02月18日 综合消息：近日，在2015达索系统大中华区销售年会上，广州华盟信息科技有限公司总经理夏宇表示，我们成立于2010年，2011年正式成为达索系统大中国区的VAR（增值服务代理商），目前客户主要集中在三大行业，能源、汽车、高科技电子。

以下为采访实录：

记者：去年整个市场客户的需求有哪些变化？产品在新的一年又有哪一些跟进？

夏宇：我们国家的珠三角企业，还是制造业为主，制造还是强项。那么我觉得其实不光是去年吧，那么最近几年我觉得更多是这样。我觉得更多的企业他们把焦点开始转向自己的自主研发、自主创新这一块，我是明显感觉到这些企业的决策者们开始在转向的一个重点的部分。所以也是基于这一条，那可能对我们需求也会更大了。因为过去相对来说，对创新要求没那么高的时候，可能我们服务的，对我们需求的层面还没有那么高。可随着这个自主的需求越来越高，对我们的要求也越来越大，一些比较小的企业决策者们也开始来做这些创新，加大对研发的投入，这是很明显的一个现象。

记者：在市场销售的过程中如何处理自身产品还有代理产品关系？

夏宇：我们叫做VAR就是Value added reseller，首先我们的定位是增值服务商。达索系统的产品线非常长，我刚才讲的从概念开始，到中间的设计、加工、到甚至整个底层的研发管理、再到最后的客户交付。但是可能面临中国本土企业，还是会有很多本土的个性化的需求。我们自主开发的产品最多的有两块。第一个是基于达索系统的全生命周期产品解决方案去进行本地化的开发。第二块就是基于客户，比如智能配设，达索系统在这方面有一些解决方案，但可能面对本地化的需求的时候，可能有些不够，我们更多的开发是基于这一块的。

记者：增值服务商如何在市场上更好的生存发展？

夏宇：第一条就是达索系统也在转型，过去我们的品牌，到现在更多的趋向于行业。那我相信达索系统的转型，肯定也是根据全球的整个变化来做调整的。那么我们作为代理商，华盟科技也是同样来跟着达索系统大的方面来做的。对成功我觉得非常关键的一个就是我刚刚讲的，虽然我们有自主的一部分东西，但是如何去消化行业的需求？去理解行业的需求？如何去把握行业的，客户的需求？这肯定是一个非常重要的一条。因为不同的行业，它的需求会不一样。

第二个就是你消化、吸收、理解以后如何去总结出行业的最佳实践？这也非常重要。对我们的这种创新的服务公司，通过去和很多业内多家公司去服务，然后总结出行业的最佳实践，来指导其它的一些客户。

我们公司的优势或者讲核心竞争力有三大块。第一个我们有全球最好的行业解决方案，比如我们基于达索系统的这种行业解决方案。因为达索系统在行业也是领头羊，这是第一个。第二个我们的团队的核心骨干有超过十年的行业服务经验。那么意味着十年的行业服务经验他们应该可以理解这个行业的需求，或者行业的风险、甚至行业的一些前瞻性的东西。第三个，我想我们的核心竞争是我们有一批行业里面的优质客户，当我们在跟它服务的时候，其实也在总结他们的经验和不足。达索系统是全球最好的解决方案也好，我们的顾问有十年以上的服务经验也好。我们这个行业的优质客户的这些优势的经验也好。这些加起来综合起来讲是我们公司的竞争力。这些也可以指导到我们同行的其它客户去规避他们可能会存在的问题。

记者：今年达索系统有没有一些新的代理策略？

夏宇：今年我领悟到一个更加明显的就是，从品牌转向行业，去年或者是前年其实已经开始有各种信号，但是我觉得没那么明显，那么今年从这次大会上已经是非常明确，就是坚定走行业的这个方向。那这样对我们公司来讲，可能让我们可能会更加专注，在我们一些优势的行业，因为达索系统它有十二大行业。那么可能我们会更关注我们有优势或者能更好的服务的这些行业中去做。而不是像以前一样，比如CATIA的产品，只要是客户有需求，就把CATIA的产品拿去给客户去在这两天会议中，我清楚的听到。达索系统的行业策略是非常明确的，是有一系列动作的。比如说从产品的包上行业的解决方案也可以更多针对不同的行业解决方案也会更多。那对我们来讲，今年的变化就是我们要尽快去消化这些行业的解决方案，新行业的各种包。把这个消化以后怎么去帮我们客户做服务。

记者：客户未来的发展方向是什么样的？需求点、增长点、在哪方面？

夏宇：我觉得可能过去的CAM更多的还是集中在研发。最近几年，除了把研发很好的管起来以外，它还把这个延展到前端的市场。包括为后端的制造端提供更多的服务，这是我所看到的。所以我觉得在这一块上可能也会是新的增长。如何通过PLM把你的整个研发平台管起来以外，对上游和下游的这种利用。