CMO去向何方：从推销到营销 从创意到IT

ZDNET至顶网CIO频道 11月28日 评论分析（文/丁慧茹）： 在泰晤士河畔，在钟声回荡的国会大厦西南侧，耸立着英国最古老的建筑物——威斯敏斯特教堂。这里长眠着从享利三世到乔治二世等20多位国王，憩息着牛顿、哈代、狄更斯、达尔文、吉卜林这些享誉世界的巨人，还有二战“不列颠之战”中牺牲的皇家空军将士。在教堂一个不显眼的角落，树立着一块石碑，上面刻着一段用一生的经历书写的感悟：当我年轻的时候，我梦想改变这个世界；当我成熟以后，我发现我不能够改变这个世界；我将目光缩短了些，决定只改变我的国家；当我进入暮年以后，我发现我不能够改变我的国家；我的最后愿望仅仅是改变下我的家庭，但是，这也不可能。当我现在躺在床上，行将就木时，我突然意识到：如果一开始我仅仅去改变我自己，然后，我可能改变我的家庭；在家人的帮助和鼓励下，我可能为国家做一些事情；然后，谁知道呢？我甚至可以改变这个世界。

这是一段关乎梦想的话，关于人的一生应该如何定位自己的目标。但是，它又不仅仅是关于一个人的梦想，也应该是关于一个企业、一个市场的梦想。在如今的商业市场，每个企业都想获得更多的市场空间、占领更大的市场份额，而实现这样的霸业，已经不能停留于原来的卖方市场思维了，或者单一地向客户们推销产品。如今的消费时代是首席执行客户时代，消费者们有着更多的选择权、判断权和决定权，因此，对于商家而言要做的是利用各种手段去真正了解客户显现的或者隐藏的需求。这对于企业的市场营销也就提出了更高的需求，对于这个部门的掌门人CMO（首席营销官）也带来了新的挑战和机遇，其职责定位也有着相应的变化。

N=1 理念转变源于客户

长江商学院访问教授、美国伊利诺伊理工学院副教授廖建文对于创新和客户提出过一个观点，即N=1。在传统的创新主要面向客户群的创新，而如今的创新应该是面向每一个客户实现独特价值的最大化。

在以往的企业中，CMO会主要做哪些工作呢？其主要的职能在于部分的售前职能，协调内部各子公司、事业部的工作以及做相应的市场推广和公关工作，在企业里一般是向CEO或者销售总监汇报。

企业在传统的市场营销中，都擅长地搞定一个客户群体，向这个群体以最佳的广告模式和营销方式进行推广。而如今的时代，每个客户的特性会越来越明显，同时企业也可以从更多的渠道了解每个客户的需求，如社交媒体、移动互联网等。客户的行为越来越可以通过互联网行为来体现和分析，因此对于企业而言已经不能简单局限于研究一个客户群体了，要知道一个客户可能会改变你的产品创新思路。

因此，如今的CMO已经不是简单地配合执行一些项目，或者以一些创意的广告向市场进行推广以及相应的公关，其应该进入战略层面，配合CEO做好企业接下来的企业规划工作。

为什么是CMO？因为CMO了解市场，接触客户。只是其理念在变革，面对客户的个性属性，CMO一个首要职能就是比以往更加了解客户、了解每一个客户。

与技术结合 贯穿企业前后端

因为企业的属性、业务方向和客户群的差别，企业CMO职能也有各自的侧重点，或是重于对市场的推广、或是重于内部协调、或是重于参与销售、或是重于后端采购环节……而如今CMO核心是一个：以客户为主导。因此CMO所要做的是将客户的需求与企业后端的采购、生产、销售全部关联起来，这样才能是更好地服务了一个客户。此时，CMO更担负着协调内部各个部门的职责。

要了解客户，CMO还有一个很重要的任务即是懂得技术或是借用技术的能力，只有利用技术的手段才能更好地从更多的信息中了解客户的需求，同时只有利用技术才能更快地将客户需求传达到企业的各个相关部门。此时的CMO不仅仅需要很好的广告创意、营销方案，更需要懂得IT技术与这些的相结合。

企业的生命力来源于源源不断的创新，而这个创新的来源是客户。因此，CMO所肩负的是将客户需求转变为企业的发展方向，这也是其战略层面的职责了。

以客户为主导，是一个很大的口号。实现这个伟大的口号，就需要从每一个细节做起，从了解每一个客户的需求开始，也只有这样才能实现企业占领市场的梦想。以后的CMO一面需要有容乃大，懂得更多、接触的范围更广，同时也需术业有专攻，以集一切力量找到每个客户的需求。从推销到营销，是CMO职能理念的变革，不再是单一的推广一个概念、一个产品，而是重视双向的心声和需求；从创意到IT，是CMO职能特长的变革，不再是只重视各种各样有创意的文案，而更加重视借用IT手段了解需求、反馈需求，从而让文案更接地气、有的放矢。