金蝶EAS助力汇仁医药走价值营销之路

        2009年4月6日，酝酿了三年之久的新医改方案终于出台。随着新医改方案的出台和实施，终端市场格局将发生变化，并对医药流通企业产生深远影响。

        作为江西医药流通龙头企业的汇仁医药，早已习惯踩着政策的节拍跳舞。“流通成功的地方，我觉得就是，我们每一步走的都是踩在政策的前面，踩在市场变化的前面。”汇仁医药总经理丁晨昌介绍说。对于新医改对汇仁医药的影响，丁晨昌面露微笑，目光坚定：“现在我们正在变革。”

        2008年，汇仁医药战略调整为：“点做透，面做广，六大模块齐头并进，聚集终端市场，以创新为主题，实施价值营销”，从价值取向走向价值营销，终端战略从模糊走向清晰。

  
        业务模式的变革
 

        汇仁医药经过多年发展，目前已经形成比较成熟的三大业务模式：一是直接将药品批发给药品中间商或大型连锁药店的调拨业务；二是直接将药品销售给大型医院的纯销业务；三是将药品销售给非大型医院、非城市主流连锁药店的药品销售终端。还有一部分直接面向个人消费者的汇仁堂医药连锁业务。

        基层医疗成为医改新政的核心，新医改的目标中，明确提出要基层医药流通市场给予规范，并特别指出要对在基层推广基本药物。这次新医改的重点不是在大医院，主要是基层医疗，解决普通老百姓‘看病难、看病贵’问题。”丁晨昌说，“新医改对基层医疗市场的主要影响，是长期会使普药市场扩容。短期由于价格降低会减少，但长期随着基层医保建设的完善，参保人数的增多，总量会持续扩大。这块市场是除了纯销市场外，又要争夺的一块主要市场。”

        为了给医院提供更具价值的服务，汇仁医药早在2004年就进行药房托管业务的拓展。和南京政府主导型的药房托管不同，汇仁医药的药房托管完全是市场行为。“汇仁医药的药房托管完全属于自由恋爱，”汇仁医药负责纯销的副总经理黄小峰笑着说，“医改的最终目的是医药分家。但政府的资金不可能一步到位，医院自身又没有补偿机制，药房托管就成为中间一个非常可行的方式。通过药房托管可以充分利用外部资金，适当减轻患者负担。”目前，汇仁商业部门已经成功托管了江西省四家二甲医院的药房，也是江西省唯一托管了医院药房的医药流通企业。

        汇仁医药不仅为医院提供药房托管服务，还可以和医院的药剂科做到供应商模式，为医院提供电子商务网上对接的接口，由医院直接下订单，汇仁医药直接配送，为医院提供更为完整的整体解决方案。

        新医改提倡商业的整合，鼓励大型商业企业把现货直接带到终端，减少中间环节。汇仁医药负责调拨业务的副总经理樊俊说：“国家在提倡商业的整合，这是一个方向。行业的集中度将会越来越高，真正掌控了终端才有价值，才有核心竞争力。目前做调拨业务是比较辛苦的。目前主要是围绕建网络、抢份额、创品牌、达到盈利的思路在做。”

        业务模式的信息化支撑

        基于新医改以及汇仁医药多业务模式的策略，终端、纯销和调拨等业务，主要采用的是集中采购、集中仓储物流、分散销售的模式。而针对不同的业务，汇仁医药采购、仓储物流、销售都有不同的处理和控制方式，以适应每种模式的需求。

 
        深入行业应用

        对于医药流通行业而言，医药企业必须符合GSP的要求。GSP规定医药销售必须符合销售资格、准入、特效药等方面的控制：“企业应依据有关法律、法规和规章，将药品销售给具有合法资格的单位。”“销售特殊管理的药品应严格按照国家有关规定执行。”医药销售还需要符合批号批次的控制：“药品出库应遵循‘先产先出’、‘近期先出’和按批号发货的原则。”“药品出库应做好药品质量跟踪记录，以保证能快速、准确地进行质量跟踪。”

        汇仁医药通过金蝶EAS系统，实现对销售环节证照有效期、经营范围、商品限售、特殊药品开单控制的控制，充分满足了医药流通行业GSP要求。

        其次，金蝶EAS系统帮助汇仁医药实现了采购、仓储物流、销售环节的批号批次控制。采购入库时，除了记录随厂家过来的批号记录，可根据到货的不同记录入库的批次信息；提供批号批次的实时库存查询；销售开单时，可实现物料、批号、批次的关联，满足医药流通行业“先进先出”等要求。通过批号批次跟踪，帮助汇仁医药实现产品的全过程跟踪追溯，降低了库存风险。汇仁医药信息部主任方鑫说：“用了批次管理以后，我可以跟踪到每一笔现有的库存，是谁采购的，什么时候，多少的数量，可以一直追溯到源头。”
        准确的采购

        在汇仁医药的采购业务中，纯销主要服务医院客户，特别是县级以上的二三级医院，因此销售品种、销售数量可以根据历史的销售情况进行预测。调拨和终端由于物流配送中主要是以供应商为主导，价格因素影响较大，因此对销售品种、销售数量无法进行准确预测。在上系统之前，只能是采购人员按经验值进行估计。如果采购计划不准，常常直接影响到库存和及时供货。

        汇仁医药在EAS系统应用之后，形成以各部门某个时间段内的销售为依据，生成采购申请计划表，允许在此基础上查询相关明细，调出计划明细调整参考销售订单类型（内部调拨、调拨、终端、省外销售）即客户预留、业务员预测等进行明细需求的调整，汇总形成采购毛需求。并根据每个物料的安全库存、在途采购计划、在途采购订单等信息生成采购计划单。

        目前，通过系统采购计划，可以计划初步需求，采购员可依据采购计划进行手工调整，生成相对准确的采购计划，并可通过采购、销售、库存分析，不断提升采购计划准确率。

        物流效率提升与加强管控两不误

        由于汇仁医药存在着终端、纯销、调拨等多种业务形态，业务操作包括打单、拣货、拼箱、发运等几大环节，产品多、库存多，业务流程复杂，如何实现业务环节的高效协同是管理的一大难点。

        在金蝶EAS系统中，销售订单下达后，根据订单进行出库，出库后分仓库打印拣货单，拣货完成后在系统中标识拣货完成，再进行拼箱，拼箱后安排发运，最后将发运回执录入系统，实现医药仓储物流的完善管理。

        “分仓打印”极大的提高了仓库工作效率。汇仁医药原来使用的是某国外知名管理软件，系统必须在主控室集中打印出库单，再由人工传递到仓库，影响了订单的及时发货。目前使用金蝶EAS系统可支持分布打印，汇仁医药的8个库区可以打印各自的出库单，由原来的被动等待变成了主动安排。同时，可以根据订单的优先级别挑选打印，优先处理，确保了优先订单的发运。

        针对拣货、拼箱、发运环节，汇仁医药通过在各个关键点设置处理环节，实现整个发运环节的管控。系统只有在完成前一步时，才会走到下一步；同时系统记录每一步的处理时间。通过系统报表，可实现对整个发运过程的追查。哪个时间用多了，哪个时间用少了，问题出在什么地方一清二楚。

        平台和决策支持满足复杂应用需求

        汇仁医药的业务处在不断变动中，需要软件能适应这种变动，并支持企业成长。2009年，汇仁医药将原来的快批业务正式划分为调拨和终端两大版块。通过在EAS系统中分别建立销售组织，实现业务的独立与分离。通过金蝶EAS，汇仁医药还实现和电子商务的衔接，网上订单可直接进入ERP系统。

        利用金蝶灵活的BOS平台，汇仁医药开发了一套符合自身企业特性和管理需求的报表体系。通过对企业采购、销售、库存和财务数据的及时统计分析，帮助企业及时进行业务总结，发现经营中的机会和风险，为企业的科学决策提供数据支持。黄小峰说：“以前只能按月来计算，现在可以实现按天计算，随时可以查询，销售情况一目了然，对我帮助很大。”汇仁医药财务中心主任罗金平也深有体会：“报表调用快，导出时间快。界面直观，和原来手工账表更接近。还有是数据关联度更高，可从总账查到明细账，再一直查到单据，有何问题可一直追查到底。”

        在下一步的拓展中，汇仁医药将会把OA、人力资源、上下游的供应链都整合到ERP系统中，这也是当时汇仁医药选择金蝶的时候的重要原因。“我们公司看中的，还是金蝶的软件是集成式的，综合能力比较强，对国内企业了解比较深，会给我们的发展带来一些促进。”丁晨昌说。丰富的产品线，再加上强大灵活的基础平台，可以满足大中型企业的复杂应用，并将之转换为汇仁的核心优势。

        总结：汇仁医药借助金蝶EAS字体，实现了支撑终端、纯销和调拨等多种销售业务，并支持了集中采购、集中仓储物流、分散销售等业务模式，最终帮助汇仁医药实现价值营销的战略变迁。