解读湖南亚华乳业深度分销的信息化之道

　　企业概况

　　湖南亚华乳业有限公司（以下简称"亚华乳业"）成立于2003年12月，是一家集乳制品生产、加工、销售和科研于一体的现代化综合性企业，目前已经成为中国食品工业百强企业、湖南省重点高新技术企业。公司共计生产40多个奶粉品种、60多个液态奶品种，具有年产奶粉5万吨、液态奶15万吨的生产规模。旗下的"南山"、"宾佳乐"两大品牌已家喻户晓，并多次被评为"十大受消费者信赖的中国婴幼儿奶粉品牌"。

　　亚华乳业由集团总部、两大天然奶源基地（南山，呼伦贝尔），三大乳品工业园（城步、望城、特尼河）以及全国的营销网络（培益乳业）组成。按照"依托经销商但不依靠经销商"的模式建立了社会分销网与公司内部分销网双重深度分销网络。目前，亚华乳业销售区域已覆盖全国二十多个省市，拥有数千分销商。在总部由培益乳业集中销售，对经销商、销售和分销业务的管理都在培益乳业处理。培益乳业将商品销售给区域办事处和一级分销商，再由区域办事处向城市办事处进行铺货，由一级分销商向二、三级分销商和终端商进行销售铺货。通过自建渠道和社会分销网络，亚华乳业快速建立庞大的销售渠道和网络，将产品进行大规模铺展，为广大客户提供高质量的乳制品和服务。

亚华乳业分销网络拓扑图

　　信息化需求：

　　亚华乳业的分销网络已经遍布全国，每个分公司或工厂都有自己的数据中心，独立的采购、财务、供应链等系统，基础资料无法统一就在企业内部形成了"信息孤岛"的现象。企业销售数据的实效性不高、透明性不够；渠道需求不分明，反馈不及时；采购过程不可控，成本居高不下等问题，无形中制约了企业发展的脚步。目前的亚华乳业迫切想要对企业统一管理，实现将企业的数字神经系统延伸到经销商和营销终端（超市、百货、大卖场等）。

　　解决方案：

　　针对亚华乳业企业管理系统的现状，金蝶推出了以金蝶EAS经销商门户为主的企业管理解决方案，为企业梳理了管理思路，整合信息资源，优化管理流程，深度管理分销渠道，使集团可以统一管理信息，掌控各环节的发展进度，提升渠道业务处理效率，从而踏上信息化发展的快速路。

　　信息化实施之道

　　一、搭建统一的基础资料平台

　　亚华乳业原来使用分布式账套应用系统，集团内各个分公司或工厂均使用独立的数据中心，导致基础资料无法统一，各分子公司的基础资料编码和名称均存在较大差异。财务系统的核算科目也没有统一，使得各公司的账务无法快速汇总，内部交易存在大量的手工对账和往来核销。

　　金蝶EAS系统应用

　　亚华乳业使用金蝶EAS系统后，在集团建立统一的数据中心，实现了会计科目核算体系的统一，物料编码的统一，客户、供应商资料的统一，计量单位的统一，价格政策的统一，搭建了集团统一管理的基础和共享平台。

　　二、深度分销管理，实现渠道掌控

　　亚华乳业在分销网络快速延伸之际，也面临一系列的挑战：销售数据时效性、透明性不够；渠道需求不明，反馈不及时；渠道订单处理效率低；对渠道缺少有力的监督管控手段等。亚华乳业需要在经营深度分销网时，将企业的数字神经系统延伸到经销商和营销终端（超市、百货、大卖场等）。

　　通过金蝶EAS经销商门户，亚华乳业建立了统一的渠道门户，实现对渠道的统一定义与管理；定期收集渠道需求计划，指导生产制造，进行产品分配；实现网上订单处理与网上支付，提升了订单处理效率；实时查看渠道库存与销量，从而对渠道进行有效管控。

　　三、网上订货和支付

　　通过金蝶EAS经销商门户，亚华可在网上通过购物车方式进行订单申请。渠道提交的网上订单需要亚华销售中心进行处理。如货源能充分满足订单需求，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单；货源比较紧张不能逐单满足时，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行综合平衡后分配数量，根据分配结果生成销售订单。订单审核完毕后安排发货出库，并可实现网上支付。

　　四、渠道库存与销量收集

　　金蝶EAS系统应用

　　亚华乳业经销商可在金蝶EAS经销商门户中填写渠道入库单、渠道销量单和渠道结存单，将渠道库存销量信息进行上报。亚华乳业总部通过渠道库存报表，及时查看渠道、办事处、机构、区域各产品在一定时期内的入库数量、销售数量、结存数量、平均销量和周转天数，快速收集渠道库存销量信息，实现对渠道的掌控，减缓渠道长鞭效应。

　　五、集中采购，降低采购成本

　　亚华乳业存在三大工业园和众多分公司，在原料采购时，原来的模式的各分公司和工厂独立采购。由于缺乏监控工具，采购过程无法监督，采购成本居高不下。

　　金蝶EAS系统应用

　　通过金蝶EAS的实施，对采购模式和流程进行了优化，采用集中订单、分开收货、分开结算的集中采购模式，实现了集团集中采购。通过金蝶EAS，集团采购部集中订货，订货后由供应商直接发运原材料到各分公司收货，然后由分公司与供应商直接结算，提高了结算效率和集团总部财务人员的工作效率。采购过程得到有效的监督和管理，采购价格降到最低水平，采购成本逐步降低，提升了集团经营效益。

　　六、联合库存管理，及时准确掌握库存状况

　　亚华乳业在原先使用单体的ERP系统的时候，生产工厂、销售公司以及区域的物流配送中心库存不在同一个账套内，所有库存在月末统计时需要由下级公司通过电子表格上报到总部再进行统一汇总，汇总非常耗时，工作效率非常低，同时还存在人工汇总数据不准确，导致集团库存数据不准确。

　　金蝶EAS系统应用

　　通过使用EAS集团联合库存的解决方案，亚华乳业集团总部可以随时查询到集团所有库存的汇总数据，还可以查询到分子公司和渠道的任一仓库的库存数据和状态。对某一产品和物料可以实时了解在集团内的库存数据分配状况，并根据需要进行内部库存的调拔。同时，集团内所有库存数据为生产计划提供了准确的数据。实现集团实时高效的库存数据集中统一管理。

　　金蝶EAS的应用价值

　　· 建立集团统一管理平台，集中管理8124种物料，3374个客户，1238个供应商，128个仓库的信息，3524个职员中每天超过100多用户同时在使用；

　　· 通过对深度分销渠道的管理，实现对终端渠道的掌控，提升渠道业务处理效率，减缓渠道长鞭效应；

　　· 实现集团集中采购管理，并实现对采购过程的有效监管和控制，创造集中采购价值；

　　· 实现集团联合库存管理，实时查询所有仓库库存状态、在途数据、积压预警等，实现关联业务的高效处理；

　　· 可快速得到实时的业务数据、及时加以整理分析，支持决策。