国内IT市场开拓连锁店模式 以更贴近客户取得发展

　　2009年10月18日，腾创科技有限公司联想上海旗舰店正式开业，在开业典礼上，腾创科技宣布了获得联想投资正式注资的消息。这一事件标志着国内IT市场在探索和拓展着一种新的连锁营销模式、一种新的渠道和业态形式。

　　腾创科技有限公司是一家创办仅仅一年多的年轻公司，但它在一年的时间内，实现了遍布全国近百家连锁店的开业，并预期将完成“三年千家连锁店”的目标，这是如何实现的呢？

　　●IT零售“近者生存”

　　随着国内经济的进一步发展，中国IT市场还将持续保持高速增长的态势。尤其是笔记本和家用IT产品，整体市场容量巨大。同时，消费者也由简单的产品购买，转变为对专业个性化服务和产品解决方案的全面需求。连锁化、深度专业化和集成专业化将是未来渠道发展的必然趋势。另一方面，消费行为的社区化和网络化也是显而易见的。在这种情况下，只有那些具有靠近客户、及时为消费者提供方便服务的连锁化企业才能满足消费者的需求。目前，尽管国内有一些大型家电及连锁零售企业在提供相关连锁化的IT销售服务，并占据了一定的市场份额，但其在IT产品销售及运作上专业性尚不足以满足用户日益提升的需求。

　　腾创科技总裁张晖提出“近者生存”的概念，他解释道：“谁能够贴近客户，谁就能够得到发展。腾创的主旨就是贴近客户，在我们这个店面当中，既有社区店，也有现在在中国整个PS行业占有最大份额的百脑汇店，也有商城店。但是各个店面的运营模式、产品的组合、服务的项目完全不相同。基于这些店铺分析各块业务的特色，我们把它叫做卫星店。卫星店做好以后，明年年初开始建设中心店，把这些卫星店和中心店结合，把售后服务、用户培训、推广活动、打印服务等等很快地应用到中心店里去，无论消费者在什么地方购买，都会享受到这些服务。让用户需求促进我们，不断地提供服务，这是我们渠道模式区别于其他的特点。”

　　新的渠道有何新的特点呢？联想集团副总裁兼中国区总经理夏立就此谈道：“这个渠道有三个特点。第一，此次开业的上海旗舰店是联想最大的旗舰店，店内将展示我们最新的产品、最新的科技，和行业当中最新的方案，这是不同于单一以销售经营为目的的店面，旗舰店更多的是在推广新产品、推广方案，树立科技前沿标杆的作用，整合业务来获利。 第二个方面，在上海的易数易码店，和在北京、杭州、广州看到的易数易码店相似性很强。店员的培养、店面的运营管理、销售总体是统一管理、统一组织、统一规范，有非常多的、不同视角的一体化的整合化运作在里面。这个不是单店单商的模式，一个店的经验会传授到其他的店里去，这是非常大的模式。 第三个方面，有一些全新的新形式的店面，比如在社区、在商场，这些店的覆盖不光在电脑城等传统意义上认知的销售通道所在位置。更多的有可能会通过刚才所谈到的，一体化运作的整合能力、服务、产品、解决方案等直接提供给客户。”

　　●联想渠道策略转变

　　腾创在快速开店过程中并购了很多联想的合作伙伴，现在变成了各地的分公司，这是现在，包括未来更重要的发展战略。这个模式对联想来说应该也是一个互补的观念开设的，是一个整体的战略转变。张晖说：“这个整体战略是遵从于联想策略来做的。有一个硬的数据可以说明问题，我们收购完的店面在过去一年当中，平均的店面产能提升了35%。”

　　谈到此次对新兴渠道的支持，夏立告诉记者：“从2008年开始，我们有非常大的策略的转变，联想不太鼓励我们的渠道是单店单商的形式，更多地希望大家能够连锁，能够形成一个连锁性的规模。在这方面来讲，腾创从去年应该是我们体系当中做这件事最重要的代表，在整合原先的一些店面的基础上扩张店面，再从扩张的店面上形成从信息化到整个公司一体化的管理，快速向前迈进。我觉得百店当中所含的韵味，是腾创科技可以做得到的，可以感觉到百店渠道的核心竞争力会建立起来。”

　　“腾创确实是我们体系内代表未来渠道体系的发展方向，应该说给客户带来专业化的服务能力和便捷化的服务理念，也应该是最优秀和有代表性的。毫无疑问，这应该是联想未来零售渠道体系的发展方向。所以从这个定义上来讲，腾创整个店面规模在我们的渠道体系占着重要的位置。”

　　在夏立看来，张晖组建的团体正在成为联想坚持发展连锁体系准备的合作伙伴，“他们觉得自己的时代来了，社会的进步已经不是原先纯粹的分销，变成真正的店面为王，并且整个公司的运作体系、管理体系、销售和服务体系全部都做了相应的调整，而且明年还会做进一步更大的调整。这样我们希望两到三年内，正好是两边契合共同的发展。相信腾创做到千店的时候，大联想整个渠道的竞争力也会有一个质的改变。”

　　●信息化管理店面

　　谈到各个店面的系统管理问题，张晖表示这是工作的重中之重，他介绍说，目前腾创投钱最多的就是信息系统这方面。“公司创建的前三个月首先开发系统，我们开业的前24小时就是切换系统，然后总部和子公司的人员坐到电脑前看到每一家店面营业额、营业收入，什么时间、谁买了什么东西，送了什么东西，库存是什么样的，然后统一控制起来。这在中国这么多渠道当中，几乎是很少见的，我们的进入对整个业内来说也是很大的帮助。”

　　信息系统包括几方面，ERP是后台的运作，CRM是对客户进行管理，会对一些会员定期发短信、发消息，提供一些产品，另外是内部网。张晖表示：“在10月底，大家就能看到腾创的外部网了，是由台湾最有名的设计公司，从色彩到布局、功能进行整体设计。另外还有销售网络，在淘宝或其他的网站上做一些店面进行销售。”

　　“目前我们的业务，包括实体店销售、网络销售、连锁店服务、会员服务等，同时我们也和联想的服务部门开始尝试，在广州、浙江做联想的服务站，对购买这个产品的客户提供一些服务。我觉得产品的销售，产品的售前、售中、售后的服务，还包括买的时候提供一些方案，比如说键盘、鼠标、移动硬盘、数码产品、公文包等等这些都给社区店带来非常好的发展。现在社区店这个领域当中我们是做得最前沿的。我们的网店有几家做得也不错。”