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国内IT市场开拓连锁店模式 以更贴近客户取得发展

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2009年10月18日,腾创科技有限公司联想上海旗舰店正式开业,在开业典礼上,腾创科技宣布了获得联想投资正式注资的消息。腾创科技总裁张晖提出“近者生存”的概念,他解释道:“谁能够贴近客户,谁就能够得到发展。

作者:刘会涛 来源:北京青年报 2009年10月21日

关键字: IT 零售业 联想

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  2009年10月18日,腾创科技有限公司联想上海旗舰店正式开业,在开业典礼上,腾创科技宣布了获得联想投资正式注资的消息。这一事件标志着国内IT市场在探索和拓展着一种新的连锁营销模式、一种新的渠道和业态形式。

  腾创科技有限公司是一家创办仅仅一年多的年轻公司,但它在一年的时间内,实现了遍布全国近百家连锁店的开业,并预期将完成“三年千家连锁店”的目标,这是如何实现的呢?

  ●IT零售“近者生存”

  随着国内经济的进一步发展,中国IT市场还将持续保持高速增长的态势。尤其是笔记本和家用IT产品,整体市场容量巨大。同时,消费者也由简单的产品购买,转变为对专业个性化服务和产品解决方案的全面需求。连锁化、深度专业化和集成专业化将是未来渠道发展的必然趋势。另一方面,消费行为的社区化和网络化也是显而易见的。在这种情况下,只有那些具有靠近客户、及时为消费者提供方便服务的连锁化企业才能满足消费者的需求。目前,尽管国内有一些大型家电及连锁零售企业在提供相关连锁化的IT销售服务,并占据了一定的市场份额,但其在IT产品销售及运作上专业性尚不足以满足用户日益提升的需求。

  腾创科技总裁张晖提出“近者生存”的概念,他解释道:“谁能够贴近客户,谁就能够得到发展。腾创的主旨就是贴近客户,在我们这个店面当中,既有社区店,也有现在在中国整个PS行业占有最大份额的百脑汇店,也有商城店。但是各个店面的运营模式、产品的组合、服务的项目完全不相同。基于这些店铺分析各块业务的特色,我们把它叫做卫星店。卫星店做好以后,明年年初开始建设中心店,把这些卫星店和中心店结合,把售后服务、用户培训、推广活动、打印服务等等很快地应用到中心店里去,无论消费者在什么地方购买,都会享受到这些服务。让用户需求促进我们,不断地提供服务,这是我们渠道模式区别于其他的特点。”

  新的渠道有何新的特点呢?联想集团副总裁兼中国区总经理夏立就此谈道:“这个渠道有三个特点。第一,此次开业的上海旗舰店是联想最大的旗舰店,店内将展示我们最新的产品、最新的科技,和行业当中最新的方案,这是不同于单一以销售经营为目的的店面,旗舰店更多的是在推广新产品、推广方案,树立科技前沿标杆的作用,整合业务来获利。 第二个方面,在上海的易数易码店,和在北京、杭州、广州看到的易数易码店相似性很强。店员的培养、店面的运营管理、销售总体是统一管理、统一组织、统一规范,有非常多的、不同视角的一体化的整合化运作在里面。这个不是单店单商的模式,一个店的经验会传授到其他的店里去,这是非常大的模式。 第三个方面,有一些全新的新形式的店面,比如在社区、在商场,这些店的覆盖不光在电脑城等传统意义上认知的销售通道所在位置。更多的有可能会通过刚才所谈到的,一体化运作的整合能力、服务、产品、解决方案等直接提供给客户。”

  ●联想渠道策略转变

  腾创在快速开店过程中并购了很多联想的合作伙伴,现在变成了各地的分公司,这是现在,包括未来更重要的发展战略。这个模式对联想来说应该也是一个互补的观念开设的,是一个整体的战略转变。张晖说:“这个整体战略是遵从于联想策略来做的。有一个硬的数据可以说明问题,我们收购完的店面在过去一年当中,平均的店面产能提升了35%。”

  谈到此次对新兴渠道的支持,夏立告诉记者:“从2008年开始,我们有非常大的策略的转变,联想不太鼓励我们的渠道是单店单商的形式,更多地希望大家能够连锁,能够形成一个连锁性的规模。在这方面来讲,腾创从去年应该是我们体系当中做这件事最重要的代表,在整合原先的一些店面的基础上扩张店面,再从扩张的店面上形成从信息化到整个公司一体化的管理,快速向前迈进。我觉得百店当中所含的韵味,是腾创科技可以做得到的,可以感觉到百店渠道的核心竞争力会建立起来。”

  “腾创确实是我们体系内代表未来渠道体系的发展方向,应该说给客户带来专业化的服务能力和便捷化的服务理念,也应该是最优秀和有代表性的。毫无疑问,这应该是联想未来零售渠道体系的发展方向。所以从这个定义上来讲,腾创整个店面规模在我们的渠道体系占着重要的位置。”

  在夏立看来,张晖组建的团体正在成为联想坚持发展连锁体系准备的合作伙伴,“他们觉得自己的时代来了,社会的进步已经不是原先纯粹的分销,变成真正的店面为王,并且整个公司的运作体系、管理体系、销售和服务体系全部都做了相应的调整,而且明年还会做进一步更大的调整。这样我们希望两到三年内,正好是两边契合共同的发展。相信腾创做到千店的时候,大联想整个渠道的竞争力也会有一个质的改变。”

  ●信息化管理店面

  谈到各个店面的系统管理问题,张晖表示这是工作的重中之重,他介绍说,目前腾创投钱最多的就是信息系统这方面。“公司创建的前三个月首先开发系统,我们开业的前24小时就是切换系统,然后总部和子公司的人员坐到电脑前看到每一家店面营业额、营业收入,什么时间、谁买了什么东西,送了什么东西,库存是什么样的,然后统一控制起来。这在中国这么多渠道当中,几乎是很少见的,我们的进入对整个业内来说也是很大的帮助。”

  信息系统包括几方面,ERP是后台的运作,CRM是对客户进行管理,会对一些会员定期发短信、发消息,提供一些产品,另外是内部网。张晖表示:“在10月底,大家就能看到腾创的外部网了,是由台湾最有名的设计公司,从色彩到布局、功能进行整体设计。另外还有销售网络,在淘宝或其他的网站上做一些店面进行销售。”

  “目前我们的业务,包括实体店销售、网络销售、连锁店服务、会员服务等,同时我们也和联想的服务部门开始尝试,在广州、浙江做联想的服务站,对购买这个产品的客户提供一些服务。我觉得产品的销售,产品的售前、售中、售后的服务,还包括买的时候提供一些方案,比如说键盘、鼠标、移动硬盘、数码产品、公文包等等这些都给社区店带来非常好的发展。现在社区店这个领域当中我们是做得最前沿的。我们的网店有几家做得也不错。”

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