专访张烈生：SAP中国5年内进SAP全球前三大市场

　　8月12日消息，SAP商业领袖高峰论坛昨天在广州落幕，SAP中国总裁张烈生在论坛期间接受网易科技的专访。张烈生表示，SAP中国业绩在今年仍取得较好的增长，随着中国策略的继续实施，SAP中国在未来的5年很有机会继美国、德国后成为SAP全球的第三大市场。

　　左一： SAP中国总裁张烈生 右一： SAP全球市场营销部执行副总裁 Chris Hummel

　　针对近日媒体报道称中国企业实施SAP失败的情况，张烈生回应称，“假如说SAP有这么多的问题，SAP不可能在过去的十几年有这么好的业绩和成长。大家应该也看到SAP有很多成功的案例，这是非常好的成功事实。”

　　此外，SAP中国在近年来不断调整对中小企业的战略。张烈生透露，中小企业对SAP具有战略意义，在中国70%-80%客户是中小企业，比SAP全球还要高些，全球在60%-61%左右。

　　5年内进入全球三大市场

　　网易科技：在您上任的一年多里，尤其是今年的上半年，中国业绩增长情况如何和在全球占的比重大概有多少?

　　张烈生：很抱歉，具体数据不方便透露，可以这样讲，在过去的几年，我们的成长都是非常不错的，实现双位数字的增长，特别是在08年，我们有30%多的增长。总的来说，我们去年有不错的成绩。即使遇到大环境的变化，我们今年的增长还是比过去要好。我觉得在中国还有更大的空间，未来会继续落实中国的策略，把中国变成SAP全球真正重要的市场。SAP中国的地位，在未来的5年当中，很有机会在美国、德国后变成SAP全球前三大市场。

　　网易科技：你曾谈到上任一年多来，几项重要工作是重组团队、保持业绩、和总部沟通、制定下一步战略，这四方面目前是什么样的状态?

　　张烈生：去年一年即便环境变化我们还是取得较好的成长，但成长的东西是永远的，不是一年两年的事。四个方面都是一个里程，是一个不断发展的过程。沟通完以后要落实，落实后也要沟通。此外，人才是不断的加强，所谓的团队重组，这个是任何企业发展当中很自然的事情，每个阶段需要不同的人才，要根据公司的发展来吸引不同的人才。我们希望重组也好，人事变动也好，不是一个敏感的词汇，而是公司发展过程自然的变迁。

　　网易科技：你提过现阶段到了制定SAP中国下一步战略的时机，你将如何规划SAP中国下一步战略?

　　张烈生：谈几个方向：1、继续强调价值，这是我们最核心的部分。2、提高服务能力，加强生态环境的建设，渠道建设是一个方面。还要跟更多的伙伴合作，吸纳更多的好手加入。3、培养技术人才，SAP要变成更重要的市场的话，需要扩大拥有SAP技能的人员，正在跟教育部合作，拓展重点的城市，透过和大学的合作机会，免费提供SAP的技能教育、培训、认证，使得大学生毕业以后有机会进入SAP领域当中。4、加强本地化的投入和落实：中国跟全球接轨后，经过一段时间的实践后，希望慢慢一些最佳实践来自中国。必须把SAP中国的产品采取本土化的过程，这是公司的一些方针和政策。5、进一步跟本土的IT业界进行合作，我们不一定所有东西都要做都要去竞争，我们也有蛮多好的技术产品，比如中间件等，可以跟本地的合作伙伴进行合作，想办法跟本地的IT业界进行共同创新。

　　中小企业客户占比超过70%

　　网易科技：SAP近年来越来越重视中小企业市场，今年对中小企业有哪些市场策略?

　　张烈生：SAP开始的时候，确实从大客户开始的，一直以来在大客户做得比较出色，大概在10年前左右开始关注中小型企业市场，中国市场也跟随全球的步调投入这块，无疑这个速度还不够快，我们计划会重新调整投入的方针，一定会加强中小企业合作伙伴的建设。

　　我们首先会在产品上做很多工作，针对中小企业推出不同的产品，包括B1(SAPBusinessOne)和A1(SAPBusinessAll-in-one)。去年我们也推出了A1的快速启动版，因为我们发现中小企业未必有很多IT的资源，需要在较短的时间内启动。另外，在服务和渠道方面，要面向中小企业，在市场覆盖上要加大力度，我们整个上半年还会不断和更多的合作伙伴加强合作，服务好我们的中小企业客户。

　　网易科技：请问中小企业在SAP里面的处于什么的位置，大约占客户总数多少比例?长远的战略是什么样的?

　　张烈生：这是SAP全球的一个方向，在中国也是一样。中小企业对SAP具有非常战略的意义。落实到中国，从产品、渠道和合作伙伴都要加强建设，要加快生态系统的建设。70%-80%是中小企业，营收来说比例稍微低一些。从SAP全球来说，中国的比例会高些，全球在60%-61%左右。

　　网易科技： SAP越来越重视中小企业市场，国内用友、金蝶、浪潮等厂商也在向中高端市场进军，双方客户重叠越来越高，竞争是否越来越激烈?

　　张烈生：中国市场有很大的空间，足够去容纳这些公司，当然我们会竞争，这是非常正常的事情，无论高端还是中小企业的竞争，都是正常的事情，同时我们也不会去排除跟对手合作，我们实际上跟你提到的一些企业有些产品的合作。中国这么庞大的市场，该竞争的时候我们会竞争，但不要忘记有很多机会可以合作。

　　回应“SAP中国真相”质疑

　　网易科技：近日有一些关于SAP相对负面的报道，称SAP在本土化的过程中遭遇到了一些问题，包括很多失败案例、营销策略、服务机制等方面，SAP如何看待这些观点?

　　张烈生：谢谢媒体关心SAP中国的发展，同时也带出管理软件整体市场的问题。但我也遗憾，这个报道没有经过SAP的核实，我认为有不是很完整的地方。SAP会不会有不成功的项目，反过来看中国有两千多个客户，假如说SAP有这么多的问题，SAP不可能在过去的十几年有这么好的业绩和成长。再说，软件的实施都是系统工程，假如我们知道系统工程是什么回事的话，知道有很多因素影响一个项目的成功与否，不光是软件的实施，但凡系统工程有技术问题，有需求问题，有协调问题，多方面的因素，都不是单纯的看。大家应该也看到SAP有很多成功的案例，这是非常好的成功事实。我们不会太多去争辩这个事情，我们更多是怎么样看我们未来的发展。任何一家公司，在一个地区里面经营的时候都有一个过程，只要我们一直不断的成长和改善。

　　我加入SAP虽然只有一年多的时间，但前人做了很多贡献，SAP在中国有两千多客户，有两千多员工，在中国建立全球的知识中心体系，在中国有研究院，有1000人的研发人员，在支撑中国不同产品的研发，这都是在中国的投入和建设，除了帮助现有两千多客户的支撑，还包括加强本地化本土化的工作，进一步提高我们的价值。

　　网易科技：有没一个数据统计显示，SAP中国实施项目有多少比率是成功和失败的?

　　张烈生：应该来讲，SAP中国实施项目绝大多数都是成功的，不然SAP在中国十几年来不会取得那么好的发展，也不会有那么多的客户继续选择SAP。