独家专访张烈生谈SAP画皮风波：反思与向前看

　　SAP中国区总裁张烈生

　　 8月11日下午17时，在深陷“画皮”风波8天之后，SAP中国区总裁张烈生接受了新浪科技独家专访，首次回应报道中所提及的问题，他对于很多细节都不愿多谈，只是强调要“向前看”，SAP中国区已进行过反思，并制定了新的策略。

　　上周一(8月3日)，有媒体刊发了一篇报道将SAP置于舆论的风头浪尖。这篇名为《画皮SAP——世界最大软件公司的中国真相》的文章，用了超过万字的篇幅、大量翔实的案例报道了SAP中国的一些客户的抱怨、定价策略、销售条款、销售管理、实施合作伙伴、内部管理等多方面存在的问题。

　　8月11日下午16时，该报道刊发八天之后，SAP中国区开始回应此事，称报道“未表述SAP中国真实的发展情况”。并将在“未来数周内”做进一步回应。当天下午17时，正在广州出差的张烈生，通过电话接受了新浪科技一个小时的独家专访，这也是张烈生首次直面媒体回应“画皮”风波。

　　在一个小时的专访中，张烈生对报道中提到的大多细节的真伪问题都不愿多谈，他多次强调要“向前看”。

　　张烈生表示，SAP中国会反思过去在本土化方面的一些工作。他透露，他已获得SAP全球最高领导人的“支持和承诺”，重新制定SAP在中国的发展策略，即产品、市场、技术本土化;融入中国IT产业以及为客户创造价值的根源。

　　避谈报道内容真实与否

　　新浪科技：看到报道后，你在想什么?

　　张烈生：第一个感觉，有一点可惜，我觉得这可能不是一个最全面的报道，因为在报道发出来之前我们没有机会进行解释。报道之后，我本人、我们的团队和公关公司都在和该媒体主动沟通。

　　从另外一个角度来说，阿Q一点，他们报道我们，说明SAP是这个行业重要的一份子。报道里面提到了一些行业都存在的问题，把这些问题提出来对整个行业的发展都有好处。

　　新浪科技：对于报道中提到的SAP存在的问题，你认为是真实的还是不真实的?或者是有一些你认同有一些你认同?

　　张烈生：除了失望外，至于报道到底属实不属实，我觉得已经不重要了。

　　我想谈另外一个更有用的观点，我们应该如何向下走，如何在目前的基础上做的更好。

　　新浪科技：SAP在报道出来后做了哪些工作，以应对可能带来的不利影响?

　　张烈生：第一个就是刚提到的和该媒体沟通，了解他们的出发点和他们的角度，从更高的角度去阐述我们对中国市场的看法和SAP的策略。另外，就是加强自己本身的管理能力，重新审视中国发展路线和策略。

　　张烈生获全球CEO授权 三方面审视SAP中国业务

　　新浪科技：你对SAP中国的发展路线和策略做了哪些重新审视?

　　张烈生：我最近得到公司最高领导的大力支持和承诺，让我去重新制定中国的发展策略，目的是要让SAP在未来一段时间更好的融入中国市场，无论是产品、市场还是技术，我们都希望能够本土化。

　　同时，我们希望通过策略的重新审理，让我们让融入中国，变成本土化的一员。我们重新审视如何进一步和中国的生态环境融合在一起，包括我们的实施合作伙伴、渠道以及IT业内的其他公司。

　　第三，在走向未来的时候，我们的策略有一个大的方向，除了本土化、融入中国外，我们还要回到根源。即如何透过我们的产品、服务、创新给我们的客户提供更高的价值。我相信，中国客户最想要的还是如何解决他们的管理问题。

　　这三个方向是SAP最高领导人的支持和承诺。

　　新浪科技：要重新审视，那就是要反思，哪些地方需要反思?

　　张烈生：有一些地方需要反思。刚才已经提到了几条，如何加速本土化，把我们融进整个中国大环境中，包括我们的产品怎样进一步本土化，如何和政府不同部门打交道，如何与本地的IT公司合作，如何加强我们的生态系统，比如我们说到的服务实施伙伴，增加实施顾问的人数等。

　　SAP“绝大部分”项目都获得成功

　　新浪科技：报道中提到的很多用户的失败案例，真实情况到底是怎样的?

　　张烈生：软件的实施非常复杂，最后能否成功受到很多因素的影响。从另外一个角度看，如果我们没有很好的服务与实施能力，我们也看不可能一路走过来;如果SAP的东西那么难用或者不可用，它也不可能在中国发展超过2000个客户。

　　我举一个例子，前两天我参加了徐工集团的项目上线仪式，这个企业只用了六个月就上线了。这两天我在广州开会，有一个我去年拜访的洗衣粉企业，他们的CIO说项目非常成功。

　　新浪科技：SAP在中国2000个客户，肯定有成功的，也有失败的，举例子不能说明什么，到底是成功的多还是失败的多?

　　张烈生：绝大部分客户都是成功的。

　　新浪科技：有无成功与失败的比例?

　　张烈生：这个我们没有比例可以分享。

　　谈SAP定价策略：价格都是双方谈定的

　　新浪科技：谈完客户，我们谈谈你们的定价策略。SAP的定价是否是报道提及的那样，谈判能力强价格就低，可以低至0.2折，可以少买License(许可证)的数量?如果是这样定价，那对一些客户不太公平。

　　张烈生：每家公司都有它的管理策略，SAP也是一样，我们的定价有两个指导思想，一是客户的发展潜力，我们希望它是长期客户;第二，购买的License数量。这样的政策在很多行业都是这样的。

　　新浪科技：客户发展潜力这个指标很难界定，如果有人钻了空子，这样会不会让定价政策不透明而让一些客户利益受损?

　　张烈生：在企业市场中，任何的价格都是双方商定的。我们的规矩蛮合理的。对于客户而言，它除了关心价格外，最关心的还是项目实施后他可以获得的可行商业回报。

　　张烈生称SAP不可能有霸王条款

　　新浪科技：SAP名气大，公司大，会不会有一些条款像报道提到的那样，是霸王条款?

　　张烈生：SAP的很多条款有很多年了，不光SAP是这样，很多业内公司都是这样。换句话说，我们又不是垄断企业，客户怎么会接受我们的霸王条款?在市场经济下，如果SAP有霸王条款，它不可能活到现在。

　　新浪科技：信息化项目和一般的产品不一样，项目实施后企业的业务都运行在上面，几乎不可能再换产品。这会不会让企业被动接受你们一些条款?

　　张烈生：所有的这些条款我们在签约之前已经就谈下了，如果签约以前没有谈，客户也不会签这个约，我们不是在事后才强加上去的。

　　三方面加强实施合作伙伴管理

　　新浪科技：你刚提到重新审视与实施合作伙伴的关系，请谈一谈。

　　张烈生：首先，SAP实施合作伙伴给我们做了很多贡献，不然这么多客户我们也做不过来。其次，我们和实施合作伙伴在管理、协同、协作方面还有提升的空间。

　　我们将从三方面入手，第一，对实施顾问的技术水平进行认证，以帮助他们提高;第二，对于重要的项目，我们和实施伙伴一起协作，如果有什么问题，可以尽早解决;第三，从实施合作伙伴中挑选一些人，加派人手到重要的客户那里，帮他们定期做售后服务的支持，不光是有问题的时候找到他，平时也做一些服务的计划，使得客户能更早的发现及预防运营和产品上的问题。

　　总结一下，就是直接、间接的提高他们的技术能力，同时加强我们对客户项目执行情况的监管。

　　张烈生谈如何SAP中国如何保持团队稳定

　　新浪科技：报道中提到了SAP在中国这几年高层频繁地震、人事变动频繁的问题，即使报道没写这个，相信很多读者都有所耳闻，现在你负责SAP中国，如何解决这个问题?

　　张烈生：第一点，公司不断成长，会有新工作岗位出现，原来的工作也会对员工一些员工有新的能力要求，有的人可以胜任，有的人不可以。

　　第二点，企业越来越好，员工会有新的机会。五年前SAP在中国只要三五个经理就够了，现在我们的副总裁高层都有十几位。我们要营造核心的价值，希望与我们的员工互相尊重，我们不断的投入及提供培训机会，帮助他们提升能力，而我们也得到最大的回报。

　　新浪科技：最后请你总结下我们今天的谈话。

　　张烈生：我们应该向前看。

　　我的前任以及其他离开的同事，他们都对这个公司有贡献，也包括我们的合作伙伴，他们对利润有贡献，对客户也有贡献，让公司走到现在的有2000多客户的现状。我们要将未来的策略重新审视、加强。我刚才讲到的几个方面，希望未来能一步一步落实，让客户看到SAP在中国长远的发展。