许卫国：我看XTools上央视

        SaaS在中国整体呈现的是“叫好不叫座”的局面。甚至有些人已经开始发出“做SaaS是找死，不做SaaS是等死”的声音。从2007年开始，进入SaaS领域的厂商前仆后继，无论是传统的向SaaS转型，还是新公司的进入，一年时间中国的管理型SaaS公司数量翻了一番。然而在经历了2年的发展之后，期待爆发的市场并未按时启动。没有用户就没有市场，没有市场就没有资金流，没有资金企业就无法继续营运，也难怪有些SaaS企业不得不发出这样的感叹。但也不是全部如此，今天央视二套节目播放了XTools投放的一段10秒的广告，主题语是：“企业维生素，促进销售健康成长”。而且据XTools副总经理谢亿民透露，这只是他们营销策略的一部分，后面还会有更多的动作。

        XTools在“叫好不叫座”的SaaS市场环境下到央视上巨资做宣传，笔者认为有以下几点值得大家思考：

        第一， XTools借大环境的东风，抓住了现有的市场。目前大家都在做趋势，在做未来的市场。但并不表示SaaS没有市场，只是感觉目前这个市场不够大，无法给每个厂商带来足够的收益。但对于在线CRM这个市场对于一家企业来说并不小，只是这个市场的规律很难被把握住，很难抓住，但XTools做到了。XTools一直在SaaS市场默默耕耘了五年，对目标客户的特点非常了解。他们以互联网的销售模式，精准的将产品信息传递给用户，同时降低了产品销售的成本，从而保证了公司有良好的现金流和利润。当然，它做到这一点得益于市场环境的不断完善和发展、对内部成本的精准控制等。现在摇旗呐喊SaaS的厂商越来越多，用户的认知度直线上升，接触产品的渠道也越来越通畅，所以整个环境的完善XTools沾了光。据了解，从2007年初到2009年初，XTools的注册用户数增长了10倍。XTools能做这件事情的根本原因是它抓住了市场，赚到了钱。

        第二， XTools的销售理念符合SaaS特点。做SaaS的企业一定要有SaaS的特质。所谓SaaS的特质，即无论从其网站、产品、服务、销售模式甚至人才团队都应该有互联网和服务的属性，这种属性也可以叫“基因”。谢亿民曾表示，XTools的产品主要通过互联网销售出去。因此，他们并没有组建几百人上千人的销售团队，也没有发展买断式的代理渠道，而是潜心研究互联网的特性，提高产品的用户体验，加大互联网广告和宣传的投入，通过互联网营销带来直接客户。值得我们注意的是，为了提高落单的比例，他们在客户的后期服务下了很大的功夫。他们会通过远程培训，远程服务体系，让用户在最短的时间内学会使用他们的产品，并努力提高试用用户向付费用户转换的比例。

        第三， 贴近客户的经营策略。所谓贴近客户主要指无论是产品功能、价格还是与客户沟通的语言，XTools都尽量做到与客户保持一致。XTools在产品易用性上下了功夫，有媒体曾经评价，在整个SaaS产品上，XTools的产品易用性名列前茅。回到营销策略上，央视的广告中，XTools提出了企业维生素的概念。虽然第一次看到这个概念并不能马上理解，但作为用户来说，这个提法很人性化，受众印象深刻。至少我们都知道维生素是人体所必须的元素，那么企业维生素同样是企业所必须的元素。因此，企业看到这个概念会比企业看到SaaS更吸引它。因此，预计这个广告播出来之后，会带来更好的效果。

        第四， 宣传方式新突破，看准电视广告。电视广告是否会成为最佳宣传方式目前还很难说。但SaaS厂商面临的普遍问题是营销难。客户难找，产品难卖，价格偏低，但营销成本却偏高。有的厂商寄希望于渠道商、合作伙伴，但目前的商业模式以及单个客户的回报很难激发渠道和合作伙伴的积极性，因此整个市场的销售显得不温不火。XTools做电视广告也许是一个新思路。电视广告的传播范围广，覆盖群体大。据了解，金和软件、财客在线等软件厂商在央视做了广告或节目之后，市场反应积极，直接带来了大量的销售线索。以至于财客在线参加完财富故事会的节目后，服务器无法承担用户的访问。XTools敢于在央视投放广告，我相信他正是看中了这一点。电视广告能迅速地将厂商要表达的信息传递给终端用户，能在短时间内带来大量的销售线索，而不像参加展会、巡展那样，带来的只是寥寥无几的用户，甚至没有。请注意，XTools广告的播放时间，不是晚上电视剧播放的黄金时段，也不是三更半夜，而是早上7：30左右，《第一时间》前后。这个时间段精准的定位了它的目标客户群体，大家想想谁在看《第一时间》就知道了。

        总体而言，XTools今天能够上央视做广告，和产业整个环境的完善息息相关，在大环境趋好的背景下，它取得了一定的成绩。计世资讯（CCW Research）发布了《2008-2009年中国软件运营服务（SaaS）产业发展状况与趋势研究报告》，并对XTools作出评价：“目前XTools已经具有一定的客户规模和行业经验，其产品具有功能易用、实施周期短的特点。研究数据显示XTools的在线CRM用户得到迅速提升，在线CRM付费用户数位居行业第一。”据了解，XTools已经积累了四千多付费用户。

        另外，XTools上央视做广告也对整个市场氛围有积极作用，更多的用户将会通过这个广告了解SaaS。