免费SaaS软件，是“馅饼”还是“陷阱”？

ZD至顶网CIO与应用频道 10月26日 北京消息：近年来随着电子商务和互联网快速演变和发展，不断涌现出很多概念上的争论，SaaS概念的炒作和大数据应用的概念炒作等，还有B/S、C/S架构哪个更好的争论。

随着云平台的快速发展，很多软件服务商只需在阿里云或者微软云上开一个虚机部署一套软件就对外宣称自己的产品saas化了，但问题是，从用户的角度而言他们真的关心一款工具类或者解决方案类的软件是saas模式还是本地部署模式吗？这其中的差别对商家来说有多大意义呢？对于用户来说，能够帮助他们解决现实的业务问题且有良好的用户体验，才是最有价值的。

对开发者而言saas有着明显的成本优势和开发效率优势，包括低成本、免费升级、快速实施等，实现规模化效益。同时，针对打单发货等工具型应用，saas模式在此类应用下有着明显的优势，对业务模式简单的商家应用此类模式比较适用，但是从电商业务的整体发展阶段来看，不同阶段的商家有着不同的业务发展诉求，同时对管理软件等赋予了不同的阶段使命。

对初创期的商家在管理需求上主要是：（低成本）

企业处于初创阶段，人手不足，且无多余的资金投入到信息化建设上，管理和作业上都依人工居多。软件是否是SAAS模式、B/S模式、C/S模式对应商家来说并不重要。对于这个阶段的商家，一款简单易用且价格低廉的基础打单发货软件就能满足商家的诉求。

TOP1：成本高：淘宝，京东等主流平台，自然流量少，付费流量贵，且行业巨头打压严重，运营成本高。
TOP2：多渠道管理难：通过拓展小平台提高销量机会，随之而来的销售渠道管理难度大。
TOP3：议价难：单量较低，与快递公司谈合作时，无议价权，快递成本高。
TOP4：效率低：靠人工管理业务已经跟不上日益扩张的销售渠道及不断增长的订单。
TOP5：人员管理难：人手不足，通常1人多岗，忙而无序。
对发展阶段的商家在管理需求上主要是（需求自定义化）

发展期的商家，正处于抢占地盘阶段，人员和信息化都不在是商家管理上的掣肘，面对不断变更的平台规则，及自身发展及行业的特色，个性化的诉求将来成为这个阶段商家的主要管理诉求。商家就需要在一款稳定的基础软件平台上实施定制化项目。在软件的基础上，更期望信息化服务上能够更好的提供软件之外的定制化服务。
对成熟阶段商家在管理需求上主要是（安全）

发展期的商家，依然成为行业的风向标，管理日渐处于规范化的。这个阶段的客户对数据安全、平台稳定、服务器加密的关注程度日趋强烈。这部分商家更关注数据存放的服务器是否安全、是否稳定、是否可靠。
对传统企业做电商管理业务需求主要是

传统企业进入电商行业，关注系统化集成，关注软件升级，关注定制化方案。

综上可以看出，不同发展阶段不同的业务诉求，对于电商企业来说尤其明显，且从初创到成熟期，电商企业的周期更短，体现出的问题更为集中。对于管理软件的要求变化也更多。这些需求随着广度和深度的递进，单一标准化的软件，即使打着“SaaS”的幌子，也不能满足电商不断变化及增长的需要。

全球SaaS产业高速发展，国内市场也开始与时俱进。除了国内知名软件企业的加入外，一批二线、三线厂商甚至无名之辈也纷纷试水SaaS，欲分杯羹。

用户是市场的基石，为了吸引和积累用户，一些厂商纷纷打出了“免费”的旗号。认为时代变了，要遵循互联网模式，要免费；先免费一年，等积累了用户量之后就不愁赚钱，当务之急宁可累死自己也要饿死同行！

这样“血战到底”的宣扬固然“可歌可泣”。但是要把免费就等同于互联网思维，是完全没有理解互联网的真谛。互联网思维的本质，是体制上的变革，是由内而外的。免费只是一种结果，而不是原因。所谓的一年免费，完全免费，也只是销售模式上变化，换汤不换药，并不能以此成为吸引客户的最终手段。

正向一位经济学专家所言：“在经济社会中，投机分子的多少永远是衡量该行业发展潜力的风向标。”众所周之，所谓“投机分子”，即是指利用时机谋取私利的人。眼下的SaaS市场也不例外，许多规模较小的软件厂商或是部分其他行业的中小企业在看到蓬勃发展的SaaS产业后不免动心，盲目的开始标榜起“SaaS”之名。而这对于广大的中小企业用户而言显然不是件好事。客户需要的是能够切实解决问题的软件和良好稳定的服务，而只强调“免费”的软件，由于受到投入和资源的限制，往往最容易忽略这一点，从而将消费者引入“陷阱”：

陷阱一：产品功能应用化“易”为“简”

SaaS以在线软件租用的模式服务于中小企业，从应用形式到面向用户的需求类型来看，易用都是SaaS产品的核心优势之一。无需下载安装客户端，清晰简明的功能导航，多样化的办公模板以及在线沟通工具等都是易用性的重要体现。

而在当下，易用这个特性也恰恰成为了“投机分子”蒙蔽客户的“王牌”之一。一些用户谈到：“我们应用了一家SaaS服务商的产品，但在使用过程中我们发现，与之前我们曾经应用过的产品相比，这套在线产品的功能过于简单，不仅提供的可用表单少，而且在上传文件时，许多新格式的文件都不支持。并且许多个性化的功能都不能实现。

这便是“投机分子”化易为简的一大陷阱。因此，用户在选型时切忌：易用不代表功能简单。必须经过详实的需求调研分析后，确认该SaaS产品功能是否匹配，且扩展能力如何。以免掉入陷阱。

陷阱二：产品及服务能力的夸大承诺

试想下，如果一个提供在线管理软件服务的SaaS企业，其本公司内部的日常办公运营仅仅通过邮件系统+IM+面对面沟通来完成，谁还会认为他们提供的软件产品具有实用价值呢？而在目前的国内SaaS市场中，大部分的“投机分子”都处于这种状态。这些企业的资本有限，团队实力偏低，有些甚至只有几名开发人员，管理思想和对用户需求的了解程度更是浮于表面，但他们在客户面前总可以自信满满的摆出一副无所不能的姿态，任意地向客户描绘着产品的应用效果，承诺着日后强大的升级维护保证能力。这虽然没有“诈骗”那么严重，但对于抗风险能力不强的中小企业群体来说，已经带来了足够大的危害。

业内观察人士指出，这种根本不具备大范围服务能力的“投机分子”对SaaS产业的发展已经带来了隐患。实际上，这些中小SaaS厂商共同的特点便是自身的抗风险能力较低。在优胜劣汰的市场竞争中，一旦短期内没有获取足够的利益，那么这些企业会迅速选择退出，而留给企业用户的则是一个烂摊子，这其中还涉及到了用户数据的安全问题，后果不堪设想。

因此，用户在选型过程中，仍要谨记：企业品牌、规模及行业经验是选型SaaS服务商的关键。

陷阱三：免费SaaS蒙蔽中小企业

SaaS服务模式的低成本投入优势确实毋庸置疑，比起传统软件来，确实更加划算，这也是最受中小企业用户青睐的方面。但低价不代表免费，就像眼下生意越来越好的必胜宅急送一样，他的外送比萨价格要远低于必胜客，但即便如此，这个价格的制定也是在保障利润的合理范畴内。如果必胜宅急送开始推出免费比萨外送服务，试问，谁会敢吃呢？食客是否该想想了，难道你们是在做公益事业吗？

实际上，免费SaaS服务的提出是一个从企业运营逻辑上出现的根本性错误。尤其对于那些中小型SaaS厂商而言，本就资金实力有限，再去免费服务，公司靠什么生存？用友高级副总裁兼伟库网总经理杨祉雄曾公开指出：“在服务领域不赞成全免费，应实行分层次定价策略。”合理的产品，应该遵循以用户为核心的价格策略，凭借客户对于产品价值的判断，来制定合理的收费标准。

SaaS服务只有让用户从心底愿意付费，才能说明产品应用价值的切实体现。况且，收取适度的费用对于客户的利益也是一种有效的保障。因为企业客户的采购往往需要一个决策流程，因此不会像个人消费者那样看重价格而不是品牌，他们宁可相信大一些的厂家提供的价格高的产品，也不会轻易选择价格低而品牌知名度都不高的初创企业。数据和应用是企业迁移成本最高的，不会像交换机、服务器一样随意更换。一旦这些初创的软件企业由于各种各样的原因停止提供产品及服务，企业损失的不仅仅是那些已经支出的费用。

面对软件选型，笔者认为，选择软件，是要选择一款适合本企业自身业务现状并能解决企业切身问题的软件。不论其基于何种架构，首先需要该软件产品过硬，服务稳定。其次，软件企业需要具备良好的品牌资质和行业积累。特别是类似企业内部资源管理系统(EntERPrise Resource Planning，简称ERP)这样的软件系统，是企业管理软件的集大成之作，是提升规模型企业管理水平和市场竞争能力的核心软件工具平台，对于企业客户的业务影响力巨大，因而对于软件服务商也提出了更高的要求。需要软件服务商拥有多年的专业软件架构经验、数以万计的客户案例积累、全面完整的产品交付能力、可信赖的服务支持及面向不同行业不同业务发展阶段的成熟解决方案。

如salesforce，以强大的技术研发实力为基础，推出的SaaS模式客户管理系统（CRM）已经受到全球诸多用户的青睐。而在专业电商ERPSaaS服务方面，E店宝ERP凭借10年的专业软件架构经验和电商行业管理信息化实践，超过10万家店铺的服务经验，和超过6000家中高端客户的项目经验，成为了目前国内电商商家最为信赖的SaaS服务商。让更多的电商商家体验到了SaaS服务落地带来的高效和便捷。

可以看到，SaaS并不是一个包治百病的方案，不论基于何种模式和架构，都需要根据不同客户的不同应用场景来做判断。但我们相信未来随着SaaS厂家自身的发展和客户观念的转变，SaaS应用一定会有更广阔的应用和发展空间。