穷游电商的竞争力在哪？

做一门生意，还是做一番事业？这大概是所有商业人的想法，尤其是他所在的行业和互联网搭上了不浅的关系时。

大概大家已经习惯于中国互联网行业天生的宏大叙事癖。在这个行业里，似乎这是一种严重的心理成瘾和口癖的结合体——诚然，没有了地域和时空的限制，互联网天生有更强的“赢家通吃一切”倾向。但在 B2B贩售信息和虚拟消费之外，提供落地服务时“生意经”怎么念，始终是个严肃而现实的问题。

生意是块磨人石，十年磨砺更不易。尤其在“互联网思维”兴起之后，业内往往充满了魔怔般的专业吹鼓手。这时不由得就会想起早先跟我的朋友刘爽聊过的一个话题：不要小看了现实世界中的笑与泪。

互联网生意该怎么做？从生意到事业，再落地回生意又该怎么玩？最近在互联网旅游行业中倒是看到了非常有趣的样本。

为什么是互联网旅游行业？因为这类样本更典型贴切，在互联网信息流背后，服务落地、渠道变现更有“生意味”。而我找到的最有趣的样本，就是刚刚开始做电商生意的穷游，而它的本钱说白了就是垂直人群积累的厚重“活数据”。

穷游的生意沿革

穷游无疑是从一门生意做起的。早几年，刚开始接触互联网旅游行业时，就曾八卦过这家网站的来历。穷游老板肖异早些年在德国留学生圈子里就挺有名，这个网站就是他在德国留学时一个人捣鼓出来的，一开始就是一个论坛。

这样的故事在十年前那个中文互联网大抵还有不少“田园牧歌”气息时。有些互联网资历的人大概都还记得，那个时候“雨声”、“浮云”等几大综合性论坛，还有 hi-pda这样的智能设备专业论坛等等。那时，门户们刚刚靠 SP业务苟延残喘，而没有太重“当代互联网创业气息”的web1.0社区们还拥有强大活力，仅仅是交流本身就足以给社区用户们以巨大的满足感。

穷游就是这样徐徐长出来的。肖异的网站当时还叫“穷游欧洲”，从网址含有go2eu这一点来看，是一个纯UGC欧洲自助游攻略讨论社区，员工只有他一个人，收入来源更是奇葩，因为可以给一些欧洲的旅游服务机构带去客户，对方甚至主动提供了佣金。在这种纯自然生长的氛围里，靠着现在看上去颇有稚嫩的CPS收入支撑，穷游开始在国内打出了名气。

你看，所谓的“慢公司”的代表，如大众点评、豆瓣之类，成长路径跟穷游看上去也大体相似。光速创投的宓群就挺喜欢这类项目，他前后参透了豆瓣和点评，早先跟他交流时，他就说对这类基于兴趣和分享热情长出来的公司反而更能经历时间的考验。

不过，我不太喜欢“慢公司”这种称谓，我更喜欢把他们描述为“厚公司”。这是一种沉积式的生长模式，go2eu一开始更是这样，新用户获得几乎完全靠口碑和内容吸引驱动。

创立四五年之后，国内出境游市场开始逐步火起来，go2eu也开始进入国内行业视野。中间，凤凰卫视 和央视等媒体有过那么几次邀请肖异回国受访，自然投资人也开始注意到了他。

2007年底，肖异在国内工商注册了公司，谋划回国发展。最显著的彼岸花是，它的名字在一年前就去掉了“欧洲”两个字，变成了穷游。

2011年，在投资人推动下，go2eu结束了一人公司时代，开始从赚钱的一门生意往互联网旅游事业演变。大致理所当然，它开始不赚钱了。

谁投了穷游呢？仔细八卦了下，发现是一家颇为低调的机构——挚信资本。这家机构颇值得一提，他们似乎酷爱投资所谓的文艺腔慢公司(或“厚公司”)，翻翻他们已投的项目，还不得不服这种投资意识的连贯性：雕刻时光、果壳、豆瓣……

穷游大概在2011-2012年之交正式拿到了挚信资本数百万美元的投资。有了这笔钱，肖异可以优哉游哉地在北京三环边租地皮盖起自己的小楼。

如你所见，它开始放下所有营收的想法，继续一心一意做起社区来。无非是攻略交流、无非是达人经济，穷游沉淀下了800多万帖子，超过35万个旅行问题，笼络了一大堆专业旅行者，甚至做起了这些人的经纪活儿。

归根结底，这些都是媒体属性的事务，在此之上商业模式玩不出啥花样。我还特别去问过这家公司广告收入如到底如何？结果呢，答案是“羞于启齿”。三瓜两枣不过是略显有收入而已，考虑到用户体验，干脆不接受广告了。

说到媒体属性，穷游的起源还真跟媒体关系紧密。2004年肖异开始创业就是从“背包客圣经”《Lonely Planet》启发开始，其实也正是他们的联合创始人之一蔡景晖把LP正式引进了中国……

做媒体的穷游显然不是门好生意，所有不赚钱的生意都是耍流氓。

我们继续梳理下穷游的融资经历。2012-2013年间，穷游做了第二轮融资，我得到的消息是，挚信资本还是继续跟投了，而这一回领投的是一家巨头——阿里巴巴。

阿里巴巴也是颇为有趣，自己猛做旅行之外，还投了穷游和其他在线旅游公司，布点甚多，由此也看得出对境外旅行市场在意之深。

(插一段小八卦，雷军系资本也对此颇有筹谋。小道消息说，他对小米的MIUI内部提出了未来一年要做出收入快速增长的要求，其中境外游业务就被明确提及。不仅如此，雷军本人也数次探访穷游，表达浓烈投资兴趣。)

靠数据做电商变现

穷游不是有社区么，如今的时代有了强有力社区不都可以有好的变现方式么？但是，穷游的社区并不同于综合性的社区。出境游自由行原本就不是高频服务商品，尽管穷游聚集了大批境外游发烧友，但显然大多数游客对于具体的海外目的地通常都是强目的性的一次性消费需求。

更重要的是，旅行的意义在于转换身心，在穷游社区中的身心形态往往迥异于现实生活，多数消费可能都会在无意识中进行旅行内外的双重身份划断，这也使得穷游社区可能不能直接进行消费需求横向扩展。

综上，它无法从一个内容社区真正意义上形成大规模的社交型社区，也不能按通常社区模型来照搬流量变现方式。

那么，穷游有的是什么呢？

“厚公司”的本质属性显露出来了：首先，它有数据，十年来累计的精品UGC数据。直观看来，就是前面提到的800多万帖子，超过35万个旅行问题。

第二，它笼络了几乎所有国内的出境自由行发烧友，并逐渐渗透了大批的海外落地旅行服务资源。

第三，基于前面提及的数据，它实际掌握了中国旅行者所能抵达的地球上所有的目的地信息。

简言之，这些都是资源型数据，穷游所有赚钱的希望都在于此了，现在开始做电商的资本也都是由此而来。

这个问题我问过穷游的首席商业官韩哲，对方给出的答案中，我觉得真正有价值的是两个关联的词“结构化数据”和“非结构化数据”。

在互联网旅游行业内，这两个词可以简单翻译为，前者是用户可以按直接当工具查的整理过的流程数据，如出境游公共服务信息、“脱水过”的攻略；而后者是富有感染力的游记等等，提供的是感染力和鉴赏力。

而更重要的是，穷游是先做了前者，然后梳理出后者。顺序不同，结果千差万别，其中道理我们后面再竞争分析中再细说。

事实上，穷游的竞争力几乎完全来源于此，它要如何利用呢？我们来看看，穷游的电商怎么做？

简言之，就是数据内容加上穷游折扣这颗导火线来引爆。穷游折扣就是穷游的电商变现部门，这支团队来自韩哲从原今夜酒店特价带出的人马，算是给社区媒体根基的穷游植入了O2O电商基因。

我了解的是，他们只做出境游自由行，聚焦在自己所专注熟悉、并且有高附加值的业务中。相比之下，更让我感兴趣的是，穷游的对数据加工方式。

首先是结构化数据的产品化。道理很简单，几百万数据、几十万问题，一一从纯内容检索，预备旅行者的精力成本实在太高。穷游的办法是做了一款工具性的架构化数据产品“锦囊”， 它按照不同目的地制作、更新，可以独立下载，几乎就是一本具体目的地的实时更新的定制旅行书。

事实上，有明确出境游计划的用户他们在需求上都有一定的相似性，比如当地的交通，机场怎么走，或者如何取钱，如何通信，这种定位80%的人80%的需求，是穷游锦囊推出的初衷。能够让用户花较少的时间大概去了解目的地，是锦囊的实用性所在。

“锦囊”看起来是一种对存量数据结构的“方法论级”梳理，而另一个重要维度则是做更小结构的数据产品并加入服务，这算是产业链的延伸改造了。

举个例子，过去的信息服务显得更大块，假设你要去巴西，那么提供给你的是航旅、酒店信息，而现在甚至可以细化到目的地的接机、酒店、城市一日游服务、热气球游玩项目的预订甚至当地餐馆的优惠券服务等。

从这个角度看，这是从媒体属性向O2O商务平台属性的延展，穷游本身会成为一个有着足够方向性专注的小淘宝旅行平台。这听起来当然美，人人都想做，但做起来不容易，并非人人做得。这时候go2eu时代的“落地生意能力”就再度发挥作用，穷游的综合数据积累开始展现出了变现竞争力。

数据能提供竞争力吗？

“厚公司”能够活下来一靠资本支持，二靠用户持续捧场。前面能供血，后者可造梦。两者兼可，才能活在当下，寄望未来。

而现在，对于穷游来说，过去的未来该是到来了。

穷游能倚仗的是，首先是对人的吸附，然后是人产生的数据的积累和精粹，最后就是全部目的地信息的聚合与变现。

千万别小看了目的地信息聚合的价值，事实上，这才是互联网旅游行业真正的竞争胜负手。可以这么理解，它是旅游产业链条上需求与供给匹配的关键结合部，而众所周知，产业链上最窄一环才是价值最高的。

我们不妨来对比穷游和追赶它的竞争者们，可能更容易看出“厚公司”数据价值变衡量规律。

比如最近出现了很多以特价尾货为卖点的旅游公司，频频“把价格玩坏”，但尾单本身并不形成稳定供给，而出境自由行并不像餐饮团购一样有着浓烈即时冲动消费属性，很难形成稳定的客源流。

不少新的旅行创业公司也在试图做一个旅行商品平台。但是，正如前面所提及的数据结构的区别，没有大量“非结构化数据”做根基精粹的“机构化数据”工具性服务，原生于App的后来者很难迅速积累起足够的工具服务功能和大量的服务性资源，既难快速推动用户、数据变现，也极难于在海外推动O2O服务拓展。

更何况，穷游本身在数据使用方面也在不断寻找新的价值放大点：在亚欧等传统热门目的地的信息逐步饱和后，穷游现在正在发挥其覆盖优势，提供更多来自新兴目的地的信息和服务。“人无我有”，没有比着更有力的竞争优势放大手法了。

现在我们可以尝试总结下“穷游样本”所体现出的“厚公司”变现法则了：

1、 不断凭借优势创造新优势：穷游原本就专注出境游，强于海外资源获取和BD经验，所以不断挺近自身拥有信息优势的领域；同时开辟海外O2O服务平台。

2、 创造新壁垒，要顺势而为：前面说过，由于出境游客的心理特点，穷游的社区无法在国内提供连续性社交黏性和变现通路，但基于同一点，在海外反而有所作为——他们的一款新产品就是针对每个具体目的地的”海外版陌陌“——这是刚需，你懂的，而且这种刚需能直接连接海外生活服务。

3、工具是基础，门槛是护符，专注是生命：给大家一道思考题，同样是”厚公司“，点评、豆瓣和穷游未来的命运会是一样的么？答案就在这三句话中。