《云云众声》第60期：甲骨文挑起价格战 国内杀出黑马截VMware去路

ZDNET至顶网CIO与应用频道 01月07日 云云众声：本期的《云云众声》将讨论三个话题，1、甲骨文总价近15亿美元现金将企业级B2C云营销软件供应商Responsys收购，誓与亚马逊、微软和Rackspace等云基础设施服务厂商拼价格；2、品高云截VMware去路，VMware将如何应战；3、浪潮集团联合古巴COPEXTEL举办云计算推介会。

云云众声栏目链接：http://voice.zdnet.com.cn/2013/1227/3006978.shtml

嘉宾观点提炼：

甲骨文圣诞血拼：收购Responsys誓与亚马逊拼价格

对Responsys下手，又一项现成品服务纳入囊中，目前为止Oracle的云服务涉及：企业内部资源管理、业务管理、营销管理，Oracle正在按照既定云路线一步步羽翼丰满。在基础设施层甲骨文与一系列的老牌厂商打价格战。Oracle收购SUN之后产品路线改道前行，形成独特的从硬到软的独特营销风格。为自己打造垂直的生存空间，求诸于人不如求诸己。

云时代中Oracle起步晚，传统企业里影响力大，目前无力与老牌云计算厂商抗衡，为了能让传统企业的影响力进入到云时代，Oracle将自己的产品放到他人的货架上卖，但是用户买不买账不好说，此方法不得已而为之。云市场已经高手云集，再进不易，Oracle想在云时代也保持一种“托拉斯"主义般的霸气尚有困难。所谓讲价是一个吸引眼球的噱头，目的是贩卖价格更高价值的上层服务，甲骨文的优势在于传统用户的黏性高，转型很困难，此举是Oracle发展云用户的缓兵之策。

云计算是一个很重要的平台，Oracle预期从基础设施到上层应用的全面把控，附加值的应用层面足够强大，像Oracle这样的底气足的传统厂商目前进入云时代，为时不晚。打价格战主要拼的意志。AWS价位低，占市场比重高,营收率低。

中国厂商拉拢友邦实为明智之举

潮集团联合古巴COPEXTEL举办云计算推介会，浪潮走出中国来到了另一个第三世界社会主义国家，古巴长时间处于技术封锁的状态，浪潮作为一个社会主义国家的厂商为其提供了一个不涉及意识形态的基础云服务，二者一拍即合。此外，作为国内的厂商，选择走到第三国家去是明智的选择，西方国家竞争激烈，众多巨头虎视眈眈，自然无处施展拳脚，但是在古巴等第三世界的欠发达国家中国IT厂商有相当的竞争力。

另外第三世界国家迟早会发展起来，提早部兵无疑是捷足先登的最好决策，浪潮的做法符合中国政策所提倡的，拉拢和扶持第三世界国家进行IT输出同时增强了中国在这些地区的影响力。

品高云叫嚣VMware虚张声势or志在必得？

品高云虽然不如OpenStack火，但在虚拟化和云管理的这种套件平台的技术还是值得一赞的。在国内厂商中算是有特色的一个。品高云的亮点在于招聘广告：公开叫阵微软和WMware吸引了不少目光，品高云豪言壮语之后能否有所建树，目前处于观望期。对于品高这样一个说大不大说小不小的公司，大家对于品高的了解还是比较多的，这次品高强调了产品解决方案的套路，几乎集中在政府和铁路的解决方案上，成为了品高的显著特色——关系型客户居多。

走关系只能作为起步的第一桶金，喊出与微软和WMware抗衡的口号不能只靠关系，更多的是要靠实力，品高是带有明显中国特色的厂商之一。品高没有选择闷声发大财而是喊出了挑战云计算巨头的响亮口号，不是只有满腔豪情问题就能解决。

越来越多的国外厂商入驻中国，中国政府虽然有政策保护国有厂商，但是大敌当前，市场化经济拼得是实力，国内的IT厂商是否还能自保？IT厂商不能仅仅把目光停留在技术层面，也应该更加高瞻远瞩的放眼需求层面，只有强调需求才能“粘”住用户，在一定程度上给客户“洗脑”现在用户跟看重的是需求而不是一味得做“参数党”。

以下为演讲实录：

梁钦：各位网友大家好，首先问各位新年好，这是新年的第一期《云云众声》，首先看甲骨文本周有两件事，先说第一件，甲骨文最近收购了一家公司，宣布收购，这个公司叫Responsys，我先介绍一下，大约价格是15亿美元现金的收购，请效民对这次收购，对甲骨文来说它会带来什么样的影响？

赵效民：首先介绍一下Responsys这个公司，它其实是以云服务的模式来 帮助客户做这种营销的，比如帮助客户通过电子邮件，户外显示屏，移动设备，还有网络，进行营销活动的。其实，归根结底我们可以看出来它基本上是依托于这种互联网分机来帮助客户做营销，其实这是很多传统企业用户非常需要的一块业务，所以说Oracle在这方面下手收购Responsys，其实它也算是一个 SAAS级别的服务，如果我们认为它是一种云的服务，我们可以给它归类为一种成品的这种买来就能用的，而不需要你做什么二次开发的这样一个产品。

所以，可以看到Oracle其实已经在云端的这个产品方面来讲，已经进一步丰富了，因为我也知道Oracle它自己有数据库，中间件，这算基础设施一级的， 算是这种技术平台的，它也有自己的这种ERP、CRM做这种企业内部的资源管理，还有做这种业务管理的。这次是这种营销，我们可以认为是一种营销管理，帮助用户来做更好的一种业务推广的一种服务，所以说从这个来说，Oracle正在按它的这种既定路线来去完善它在云时代，或者说云环境中的这种企业应用的布局，这样它自身，你想想它整体的环路基本就相对来说更完整了，有它这种数据，中间件，这种ERP、CRM到最后对市场的营销，我觉得这是它完善自身的 这种云服务布局很重要的一个环节。

因为我觉得在市场竞争肯定需要你有自己的独特性跟一些相对的唯一性，这是一个竞争门槛，如果你的唯一性， 独特性越强烈，你的竞争门槛就越高，那么你在这个行业里边相关的市场里边的这种领先幅度，还有你的这种业务拓展性，还有你的利润率可能都会保持一个比较好 的水平，我觉得这是Oracle作为一个软件公司一个很自然的基本策略。

【03:20】

梁钦：另外一件事，其实我不知道有没有关系，我先抛出来，然后请效民来做点评，这件事是甲骨文的CEO，LarryEllison他做了一个不能叫豪言壮语吧，透露出来一种战略，他说甲骨文会与亚马逊，微软，还有包括Rackspace这一类的厂商来打这个价格战，我觉得Oracle很少这么明确提出跟云的，当然跟惠普这些私有云的厂商搞得挺不可开交，公有云我不知道是不是第一次，从效民的角度来说，联系刚才我们介绍那个环节，他这笔收购和打价格战有必然的联系吗，你怎么看？

赵效民：我觉得你要说它没联系的话，我觉得有点联系，但是你要说很有联系的话，其实你要看怎么一个联系法，你要说单纯的从Responsys跟它要做IAAS级这种基础设施服务的策略，并没有太直接的联系，但是我们可以看，Oracle自从 收购了SUN之后它已经有自己的一整套底层的硬件基础平台的这种产品了，包括这种服务器，存储，还有相关的这种网络。那么，它在收购SUN之后我们看到它 的这种产品路线有很大的一个变动在于说，推出这种一体机集成系统，几年前我们都知道Exadata，Exalogic，还有Exalytics，这些都是基于它自身的硬件系统一体化的，从硬到软的解决方案。

当然它形成它自己的一个很独特的营销风格，因为Oracle我们也知道它原来这个软件 方面非常强大，自从收购SUN之后它可以玩封闭，你在市场上你很难买到单独的，你想买一个SUN的一些服务器存储你很难买到，那它都去哪了，都去了 Oracle的一种整体的集成的解决方案。

所以说从这块来看，Oracle它收购SUN一个很重要的目的在于说，我要有一个很好的自己的垂直的生存空间，这个垂直的生存空间意味着从硬到软我都是能一直把控的，而我并不是说我要求IBM，我要求惠普，求戴尔，你在你的服务器上去跟客户谈部署我的Oracle的数据库，Oracle的这些WebLogic的中间件。那么，你想想惠普、戴尔和IBM他们其实相对来说是不可控的，如果说他们觉得用 Oracle方案更好，他可能用Oracle，他要觉得可能用微软的方案可能能给他带来更多的收益，他可能就用微软的数据库，微软的CRM这些产品，所以 说Oracle其实它觉得最放心的就是从上至下我自己这么做。

那好了，我们在云时代再去看，云时代其实也是一样的，我们也看到了云分三个等级，最底下这个基础设施IAAS级，然后到这种应用开发的PAAS，然后到整体应用交付的这种SAAS，你要是把它跟我们刚才说的类比一下，其实也基本上能看出一点眉目，在于说Oracle之前也跟像Windows Azure，跟亚马逊，跟Salesforce都达成协议，说在他们的云上面去提供Oracle的这些产品目录，等于说在原来这些云服务商的服务目录里面能有Oracle的产品在里面，这个其实相对来说是一个，我觉得是一个折中的方案，对于Oracle来讲。那么，它觉得在云时代它已经起步晚了，为了在云 时代的这些环境里面相关的这些领先的服务商里面，这些用户层面能体现Oracle的存在，我先把我的产品贡献给你。

比如说老梁你是运营一个云的服务商，你起步比我早，我现在想追，追不上，但是我在传统企业里边还有很强的影响力，但我要把这影响力带到云的环境里边，我现在自身我没法跟你抗衡，我想要建一个云可能有点晚了，我先怎么做，我先折中，老梁，我把我的产品放在你的货架上去卖，这么着你的用户还是能接触到我的产品。但是有一个问题在于说，接触到你的产品不见得是能用你的，像AWS，Windows Azure还有这些Salesforce，他们也都有自己相应的大数据处理，数据库这些解决方案，用户不见得就是说我看到有Oracle的名字了，我就会 去选购这个Oracle的服务到我整个的云平台上，所以说这只是一个不得已而为之的一个方法。

那么，按照Oracle原来的这种收购SUN 之后推出一体机的战略来讲，它也希望能说在这个云的时代，它也是希望有一个垂直的贯穿的管理和控制能力，这个时候它觉得我自己作为一个基础平台的一个服务是必要的，可以说也是必经之路，那么我现在想去进入这个市场，这个市场已经被很多这种大的云服务商把持住了，比如说AWS、Windows Azure、SoftLayer被IBM收购德的Rackspace、Norton Zone，我怎么去跟他们竞争呢，大家基础设施都差不多，服务器什么都是X86的，我只能说加油站可能是一个吸引眼球的方式，所以 LarryEllison就说我要通过这个手段去跟这个竞争，他竞争的目的实际还是说去贩卖他更高价值的上层的这些服务，我价格比你低，因为后边可能这些基础性的这些软件平台都是Oracle的产品，那Oracle自己可以很好的定价，这是我自己的东西，我定高定贵了定便宜都是我说了算，所以这个时候我先把用户吸引到我这来，它这个资本在于说，它对于传统用户很有很高的黏性，你问去吧，现在很多传统企业里面数据库可能50%都是Oracle的数据库。

第二名可能是微软的SQL Server，第三名可能是IBM的DB2，所以说你在这个情况下，Oracle它是有这种资本说我在这块我要去做转型，但是我觉得这个转型的难度还是非常大的，玩IaaS这个级别其实就是砸钱的，那就是拼价格，因为它的确没有什么技术含量，或者相对来说技术含量最低的，你往上才是你更高有附加值的这些东西。但是，你作为Oracle来讲，我要想让用户来用我的话，我先得让他在我这能落脚扎根，所以说我现在用其他的一些云的伙伴只是一个缓兵之计，因为人家用AWS，不见得就用你Oracle的数据库，但是如果你用了我Oracle的云，IaaS服务的话，你在我这IaaS级别上再去选购这些服务，那都是 Oracle的，那什么数据库，它慢慢还能培养出自己一套这种生态环境，最后我觉得目的是这样。

回到刚才你说跟Responsys有没有关系，我觉得有一定关系在于，我已经理清了，Responsys在SaaS层面，它现在没根，Oracle就想我先给你做个根，我把我这些不光是 Responsys，包括它的一些中间件，数据库，ERP，CRM这些企业应用的套件，我在这个云上我自己有个家，等于说我们刚才谈到这个收购，是把家的家具装修一下，家具更丰富了一些，但是我以前可能都是租别人的房子，那我现在我要自己建一个房子，我自己要建一套房子，建一套公寓，这公寓里边的家具都是 我的，都是我来提供，我再挣点钱。现在可能是我有这么多好的家具，但是我都是提供给AWS，Windows Azure，我来丰富他们的服务，那才能挣多少钱，如果说我自己建一套公寓，我自己往外出租，这个价钱就不一样了。

梁钦：对，我记得上周我们在聊，广彬还提到一句说这个云越来越成为一个不能叫可有可无吧，它成为一个很基础的，我刚才听你的意思就是它是一个平台，这个平台特别重要，我Oracle构建了自己的以后，我可以很平滑或者说很轻松就向我的用户来推介，或者说用户很方便就可以选择我的一些解决方案。

赵效民：对，而且其实就相当于说很多的，我们都有时候会猜测说Facebook要做手机了，腾讯要做手机了，百度也要做手机了，阿里要做手机，这些人做互联网公司他们做手机一个很重要的目的，如果它要做的话，我觉得很重要的目的就是给自己留一块自留地，因为如果说我只是提供一个应用，移动化的APP，人家可装可不装你，我说我要提供APP，我要跟什么，我要去找各大，三星，索尼，华为，中兴，我去谈预装，你出厂的时候就把我这应用装进去，增加我的这种占有率。但是如果人家不预装呢，对吧，人家不理你这茬呢，那你慢慢在互联网的入口就会越来越被限制了。

最稳妥的，或者说最直白的话，我自己做手机，我自己把我的应用全预装进去，然后我扩大我的手机销量，也许这个时候我手机，说得极端点，如果说这些巨头想干得狠的话，我甚至可以半买半送，我这个手机可能成本 600块钱，我可能卖200，300，我就冲这量，冲这量过去以后，然后冲出这个上一定量级了，比如到一千万台，可能就默认一千万个客户他是可以用到我这个应用，至少它有一千万的入口了，那你要想想如果我要是把我的应用分销到其他的一些应用商店，让他们再去分转的话，那个是你不可控的。所以说你要是翻过来我们再看Oracle，就有点像互联网这企业要做手机一样，它要从我基础的硬件这种设施到上层的应用，我都要有一个这种自己的把控，当然我觉得这种套路也只能是Oracle这种级别的厂商能玩，因为它这种附加值的应用层面够强，有很强的自己的这种应用的产品组合，我才敢说我要做一套这种底层的架构，如果你没有很强的应用组合，你现在在做这个云，说实话你的竞争力真的是比这些AWS这些差远了，因为如果你只是提供这种基础设施级别的服务，它的这个含金量和这种竞争门槛真的是比较低，我拿套虚拟化的产品，我拿一套这种云的管理解决方案，基本上我就能做一个云，OpenStack，基本上我就能做一个云，但是我在云上能提供什么样的服务，提供怎样的一些应用，这个就不是那么好玩了，就不是那么容易的一件事了。

所以说在这个层面来讲，Oracle， 我觉得它是一个非常强势的公司，它有这个底气有这个资本，就是说你在这个行业我有信心怎么玩，他的信心就来源于它在传统企业级客户里面有很强的黏性了，所以说我觉得它现在醉翁之意不在酒，就是说我并不是说一定要跟你在IAAS层面，跟你AWS，跟你Windows Azure怎 么去竞争，而是在于说第一步我先把这些事给你引过来，用户引到这来，照样我还是能坐地收钱，只是收钱的方式不一样，以前我可能收钱的方式，我卖你一套软件我收你的许可授权费用，我现在可能就是你订购我的云服务也一样收钱，只是收钱的模式不一样了。那就跟我们说互联网企业做手机一样，我可能就是亏本卖，我就 打价格战，我可能比你华为，联想都便宜，我就冲这个市场，我冲到一定市场，我应用的数量占多了，那可能从应用的收益就能把这个硬件上的亏损给弥补回来。

梁钦：我还有一个小问题，因为之前AWS进中国的时候，他们宣讲说有六大特色，我记得特别清楚有一个特色是价格，因为AWS它号称永远在降价，从这个角度来讲，可能IaaS对于Oracle来说是很小的一部分，但是对于AWS来说可能是很大的一部分，你觉得从价格竞争上来说哪个可能胜的几率会大一些？

赵效民：我觉得从价格竞争的时候看双方的意志，这个意志力非常强的，就是说非常重要。如果大家都认为价格战很重要的话，那真的就是看谁去拼这件事情。

举个很明显的例子，我不知道你用不用那种打车应用，（嘀嘀，快的）这些，当时不仅仅是免费，甚至还可以送钱。

梁钦：那天我就得了10块钱话费。

赵效民：它真的是如果到最后其实就是看大家，我先扛过这一阵，消耗战，就跟打一场战役，或者说一场这种好比世界大战，世界大战你说打到最后拼的就是国力，德国到最后就不行了，它这些补给、人员、装备都跟不上了，实在是打不过人家那么多，人家后来美国你说造坦克造了几十万辆，造航母都造了上百艘，你说这种力气，这种资本你是没法拼得过的。但是说我觉得在商战上也是一样的，好比说那时候电商打仗，当时我们也知道刘强东多牛，就是说我们现在剩的就是钱了，后边有一堆，五六个投资商都说我们现在支持你的只有钱，没有其他支持你，这话说得多带劲，说白了就是我先把这个市场先占住了再说，就跟我们就说比如说我要去攻这城池，我准备了五万人，我哪怕死四万人，就是说你那边可能只死了一万人，但是我死了四万人我把这城攻下来了，那可能我觉得我就是胜利，我已经把这块地占住了，那以后这块的税收都归我了，这块的人民都归我了，这帮人以后青壮年都能我来充军怎么着的。就是说你从长远来看我占一座城池，可能未来的收益就是这样的，我现在为了打这场仗，我死了四万人，我死了多少人，可能眼前的这种损失非常大，但是说你要从未来后期的话，着眼来看的话，它可能是值得的。

但是，你是不是真的能承担得起前期死几万人的这种后果，这个可能是对于不同国力的军队来讲，就是你不同的策略，对于企业也是，Oracle你是不是真的比这个还能烧钱，咱们就扛吧，你说你AWS，我比你便宜10%，AWS我比你便宜50%，Oracle，我白送，我不要钱，你要用我每个月还倒贴你多少钱，你要到这么着，真的是到最后，真的是杀得一塌糊涂完了以后，就肯定最后有幸存下来的，幸存下来的就是赢得通吃了，我拖了一身伤，那我总比你死了好，我还慢慢能养回来。

所以说我一直也在强调一点，这个云市场它其实真的是刚刚起步，你要老说这AWS多牛，你领先多少，据说，AWS说它的营业额，云的收入，是公有云全球第2家到第14家总和的5倍，这个听上去很牛，但是你真拿AWS这个营收你跟IBM去比，它可能也就是IBM的几十分之一。

梁钦：AWS好像也就三四个亿。

赵效民：对，就是1/2或者怎么样的，其实你要再放眼整个全球的企业级市场，可能这个全年下来几万亿美金，那你AWS这种营收，或者你把整个公有云这帮人的营收放到这块去看的话，其实比重也非常低的，那意味着很多人其实，可能90%的这种企业还没有用到这种公有云的服务。所以说你说Oracle它到底晚没晚，我认为没晚，就是进入这个市场，它现在真的是刚刚起步，所以说很多人觉得Oracle晚了或者怎么样，只要你有足够的实力，只要你有足够强的这种后盾，你要是能坚持三四年，我不见得说AWS就会是长久领先，因为最终用户他用到东西，他还是应用，我自己租个虚机玩，玩什么，我整天看着调虚机，我今天调这么大，明天调这么小，好玩了？没用，你必须得上面有企业业务的应用，有什么东西，说Oracle这次收购它就非常有针对性，我帮助你用户在互联网环境这种电商的环境下去做营销，这个可能真的是很多企业在做转型过程中需要的，这个时候以后我要去用Oracle的IaaS服务，我提供它虚拟机或者怎么着，我上面部署一套 Oracle的这些产品组合，这是最大的价值，而并不是说你花了你跟我说10美金，我说这边是5美金，那边说1美金/1小时，后面可能还有0.5美分/1 小时，但是你0.5美分上边的应用你得自己搞定，可能五、六美金那个全套全有了，你要这么一换算的话，你说你选哪个，那可能我还真的愿意选五六美金的那种，那一进去完了以后全套承包了，那可能我的精力更多就跑业务，跑放心，这些相应IT的东西我都不用管了。

所以说，本质上讲我还是，不能说看好Oracle的这步棋，但是我觉得它这步棋是走对了，而且是对传统的IT大厂来说，可能真的是一种必经之路，展望一下，可能ICP说不准也会去干这件事，因为你毕竟说把自己的服务放在人家的上面，比如说你放在AWS上，AWS如果说自己这方面的应用实力成熟了，它可能真会把你的应用边缘化，可能我亏损广告跟客户推送AWS的ERP服务或者怎么样，那你SAP，或者这类的Oracle慢慢就必然会被这些变化。那怎么才能体现出政府胜利呢，那就是自己做云，自己做云现在一种声音你说晚了怎么样，其实并不晚，还有很多这种中大型企业它还没有说真正去用这种公有云。

梁钦：我们来看第二个大话题，浪潮我们知道是国内知名的服务器厂商，或者现在可能转型到云计算厂商，最近它跟古巴的一家应该是运营商，叫COPEXTEL，我还读 不顺，效民一会儿给介绍一下这个厂商是做什么，他做了一个云计算的推介会，感觉还是非常成功的，浪潮通过这个推介会是不是展开了它国际化的步伐，孝民给简单的做一下介绍。

赵效民：对，我们为什么今天选这条新闻呢，我觉得还是挺有，不能说很有代表性，但是我觉得它是一个比较有这种亮点的事件，在于说中国的IT厂商跟古巴的一个叫COPEXTEL的运营商来去做一个云计算，或者我们可以说是公有云这样一个推广的活动。可以想象出来，其实我们也能从这个新闻体现出来，这个COPEXTEL云的这种架构，IT的这种环境应该是浪潮帮他们去搭建的，具体怎么搭建的，是不是用了云海OS我就不太清楚了，但是我觉得这个并不是非常重要的细节的东西，重要的我觉得在于说，在目前这种全球的市场化环境，全球竞争的环境，我们看到了一种新的这种中国IT厂商走出去的一条路径。

当然古巴它可能是一个比较特殊的原因，我们众所周知它长期是被技术封锁了，以美国为首， 这种技术封锁带来的就是这种比如说我觉得肯定不会说AWS会去在那块做落地的服务，或者说什么这些美国比较领先的IT厂商能在那很深去耕耘。但是古巴这类的国家它是不是需要这个云，我觉得肯定都是需要的，毕竟领先的东西都是需要的，而且说白了这类的技术性的东西它并不涉及到意识形态，它并不是说我用了云以后古巴就不是共产主义了，就变成资本主义了，那倒不是。所以我觉得如果你把它当做一个工具来讲，不管是什么意识形态的国家，可能都需要这种工具，但是在这种特殊的环境和时代背景下，我觉得的确可能是为中国厂商提供了一个很好的路径，并不是说中国的厂商的技术实力，就是没法进入西方的这种市场，比如说差很远，只能去古巴的地方，我觉得倒不能这么说，但是我不得不承认一点，这种西方国家的环境下竞争肯定是非常激烈的，我们想想你要说浪潮去跟德国的电信运营商合作，你想想它得面临多大的一个竞争压力，那有多少个那种巨头等着呢WMware、AWS、微软，甚至这些什么IBM可能都会去参与竞争，但是在古巴这 块真的就比较突出一些，浪潮我们这类国家的IT厂商，因为我觉得在第三世界发展中国家里面，中国的IT厂商实力还是比较强的，包括华为，浪潮，还有曙光。

当然华为是比较敢打敢拼，因为它电信设备的这种原因，它很早就进入到了西方的这种发达市场，尤其是欧洲，竞争得非常激烈，所以它IT产品也顺带进入到那些市 场里面，也是非常顺其自然的，但是像浪潮他们选择了一些这种出发点我觉得还是很有方向的，我们也看到了其实也是在这些新闻稿里面能看到，包括在北非，非洲的一些国家，浪潮都会开展一些合作，这个其实我们看到这种意思是大同小异的，就是像这些欠发达地区来讲，相信也是中国IT厂商走出去的一个很好的出口，那 些地方可能你面临的西方发达国家大厂的竞争压力会比较小，因为他们的主要市场是在北美和欧洲，不重兵去竞争，所以在这种第三世界欠发达国家，它可能不是非常在意，或者它可能顾不上来。

但是我觉得这些国家终究有一天会发达起来的，可能十年几十年，如果说你提早在这方面去布兵，而且你能跟国家的 意志是相符的，我们也看到中国国家政府也是有意在这方面去更多的，你说是拉拢还是扶植也好，那它可能更多愿意做这种支持，服务，这种技术性的输出，去增强中国在这些地区的一些影响力。那么，我觉得这些里边就包括了IT的这种输出，这次浪潮跟北非，还有古巴国家达成了一些合作，我觉得是对中国的IT厂商走出 去的一个算是借鉴，或者说一个参考，我觉得算是一个比较有亮点的一件事情。

梁钦：我觉得浪潮相比前一段时间，尤其2013年国外巨头纷纷来中国落地，国内厂商也走出去，我觉得也开辟了一条新路。

【31:33】

第三个话题，品高云，我觉得品高是前两年还是前三年才兴起的，因为在当吃英特尔的一个活动上也采访了他们的相关负责人，才逐渐走入了人们的视野，但是品高云 你说它知名吧也不是那么知名，说没名也听说过，这样一个相对又小又不小这样一个名字，它跟WMware或者其他的厂商来进行一些竞争，做了非常多的行业或 者一些云的合作，拓展了非常多的市场，尤其比如在铁路，政府，园区这方面，取得很好的成绩。孝民能不能介绍一下品高，你跟他们的人熟吗？

赵效民：品高软件其实我们之前也的确接触过，它这个公司我觉得的确还是挺有特色的，它的这些虚拟化和云管理的这种套件平台基本都是按自己的这种套路来去开发的，并没有说，大家现在都知道OpenStack非常火，但是它并没有说我就拿国外的一些开源东西我自己改改就用，还是说基于自己的一些技术理念做的一些开发。

所 以说在中国厂商里边，我觉得还是算比较独特的一个，今天《云云众声》我们能探讨比较有意思的一个区隔，就是说我们前两个话题是Oracle，国外厂商运作 的理念，模式，后两个都是国内厂商，一个是浪潮，我们看到它怎么走出去的，它的方向是怎么样的，它的一个战略理念，另外是本土的专门做这种虚拟化和云管理的这么一个解决方案的厂商。品高它也是英特尔和CloudBuilder项目的一个参与者，也是一个贡献者，贡献了自己的云管理的解决方案，它有虚拟化的技术，还有它一些这种云管理平台，它自己运转了一个自己的品高云这么一个平台，也 输出自己的一些对于外界的支持，它自己称说是腾讯都在使用品高云，这个我们不用去究到底是怎么用的，用了多少，用了怎样的一些深度，而在于说我们今天选择这个话题在于说它在中国的IT厂商有自己独特的亮点，为什么入了我们这个视野呢，因为它有一个非常强势的招聘广告，说它的对手是WMware，微软怎么着，你愿意跟我们一块去挑战还是怎么样的，我忘了它怎么说的，请加入我们。我觉得有这个豪气的确是非常好了，而且说实话一谈到虚拟化和云，可能现在你第一个想到一些名字都是国外的厂商，在国内的这些厂商我觉得的确现在声音还是比较弱，其实我们在OpenStack的峰会上也去看到一些国内的一些基于 OpenStack做云管理的解决方案，包括Utility Stack，TryStack，也都在起步的阶段，但是我们也看到了，品高的豪言壮语背后，我们也希望它能更多去展示自己，去展现自己。

像我们对品高了解得还算比较多的，我们知道它到底是怎么回事，到底说这个产品解决方案，到底怎么一个套路，当然有些比较清楚，你看它说这个行业，政府行业， 铁路行业，园区，这个里边有一个很鲜明的特色在于说，一方面它都是那种，我说白了在中国这类的政府，这类的客户，说白了大部分都是关系型客户，怎么去打入铁路系统，怎么去做政府关系，怎么去做一些园区，园区说实话后边有很大的政府背景，所以说它点名了，它既然敢说出这三个行业，证明也是说它主打的或者它现 在占优势的行业，但是恰恰是因为你这三个占优的行业的分布，我们也看到了你给人的一种印象在于说，你是不是还是靠关系来去发展你的业务，什么时候你是从这种靠关系的路线走到一种让人觉得一下能让人感觉到是靠技术，口碑，实力走的路线，我觉得这是第一步。我觉得不是说品高不想做，而是我认为说。

梁钦：一个期望。

赵效民：对，你从一个起步的公司走，第一笔单子或者说第一笔生意肯定多多少少都是靠关系走的，有些关系可能会帮助你去捞第一桶金，但是你是不是，如果你敢打出这种跟 WMware，跟微软抗衡的口号，你就要有胆量去走出，或者你要有实力去走出你们关系型这种行业，你真的是靠你的技术实力去吸引客户，而不是靠着关系在这里去拓展客户，我觉得这是两种不同的一种模式，所以我觉得在此也是，我觉得品高这类的厂商也是中国比较有特色，一开始靠关系起步，关系维持，其实有很多这样的公司，很多不知道，但是它也活得很好，好像一接触我就是只吃金融行业，我只做电信行业的，有的甚至都上市了，但是它只做这个行业，反正其他行业也不做，活得也很好，它也没那么高调。

我的意思就是说你品高既然这么高调了，没有说选择一个闷声发大财那种套路，它完全可以闷声发大财，我只做 政府云，铁路云，我只做园区云，其他云我不看，既然他喊出话来证明你想走出来，走出来你就要多去展现你的实力，喊口号可能是很多中国企业家愿意做的事，也特别会做的事，但是在这种真正实打实的这种市场竞争过程中都是喊口号，还有这种炒作，豪气，就让人去买你的东西，能去吸引过来的。

梁钦：得真正拿出真本事。

赵效民：对。

梁钦：其实刚才效民分析了品高，当然目前发展的现状，也给了非常高的期望。我还有一个问题，目前来说国外巨头越来越多进入到中国市场，可能从政策角度来看，对于国外厂商越来越宽容，或者说对他们所谓的对国内厂商的一些保护越来越放开，前两天我还跟国内服务器厂商在聊，说国产化率有些时候就是一个说法，真正保护不了国内厂商，因为放在云这一块我觉得也会越来越多让市场来彰显你的价值。从这个角度来看，你能不能给品高出点主意，往哪些方面走可能是它面对微软，或者WMware的时候，这是一条明路。

赵效民：所以我觉得倒不用说指条明路，我的个人观点在于说，为什么中国政府现在对这个云它可能尤其国外进来的云，可能比较有一些这种宽容的态度，其实我们也看到，跟中国政府的高层领导这种意识还是有关的，那天我看了一篇文章叫《中国的新的权威主义》，就是说可能是习近平代表新中国权威主义的一个黄金年代，他说的一点我非常认同，中国共产党现在可能已经意识到一点，首先他要开发自己的生产力，提高自己的生产总值，并让民众更快能富裕起来或者怎么样，它必须要接受一些新的科技的观点。

但是，它这个前提是，第一个是我先要保证我的这个政府的绝对稳固和领导权。第二，在第一个基础之上，我可以接受任何的这种所有制的体系，还有这种公司的组成 的态势，说白了其实就是说你只要保证我的共产党和政府的集团的这种体制的稳固，那底下的技术我可能就是会比较开放，这个时候其实说实话，因为我们也需要这类的先进的技术，好比说我们换句话说，我们封闭锁国，那我们自己的IT厂商是不是真有实力能提供跟国外媲美的这些解决方案，帮助中国企业在这个市场上跟国外的企业能很好的竞争，我觉得未必，真的是未必。

那么，其实你看为什么国内这些大企业它可能有的时候真的会愿意采用国外的企业这种解决方 案，在于说它的确可能真的是解决它的业务需求，国内的厂商可能真的你的实力，或者说你提供的方案的IT容量真的是满足不了我的需求，没办法，我只能用国外 的这种解决方案。在这种背景下，你怎么去跟这种国外的厂商竞争，所以我觉得首先你不能怨天尤人，觉得开放不好，其实开放了证明才能看到这种压力，这种差距，然后你要以一个旁观者去看，你怎么去看跟国内的这些具体的业务，特色的东西结合起来，然后再去谈一些这种可能变相超越的一些东西。

其实我觉得上回咱们去谈，有一档节目说是金山云，发布了说几大武器。

梁钦：对，有网络方面的，有主机，云盘之类的。

赵效民：对，我觉得其实很多时候来讲，我觉得在中国尤其是你跟一个企业去打交道的时候，你只谈我这个云怎么样，我IT怎么样，其实这些东西对于IT人员是OK的，比如说老梁你是一个公司的CIO，我要跟你谈云肯定很顺畅，我跟你谈云的好处，品高云，我们实现哪些功能，技术性能会很好，我跟你谈肯定没问题，但是你的老板可能不怎么会感兴趣，你的老板可能感兴趣是什么呢，我现在都谈移动互联网，我们的企业怎么去往移动互联网靠一下，我怎么把我的业务尽量能贴近用户呢，我怎 么能让我的这种产品销量更广呢，这是个业务需求，业务人员说了，我们应该开发这个新的移动APP，我们要去做这种移动互联的数据分析，我们要看看我们的客 户都在想些什么，我们要看看我们的客户都在需要些什么。然后你看这些需求到最后都需要，是说我们的服务器是不是能让它都动态一些，我们要上一款新的移动的应用，或者说我们要开发一个新的移动的功能，你别老让我们等一个礼拜，人家可能我们竞争对手明天就能上线，我还得等一个礼拜，互联网时代其实先入为主，你说我今天开发一个微信，一个月以后我开发一个往来，可能微信的用户就已经基本上过去了，你这个往来或者说你后边的咚咚没什么这种市场了。

那么，这个时候你从业务线过来的这种需求，它还会促进你倒逼你这个IT的这种架构的变革，你反过来说，好比我就是一个CIO的主管，跟你说实话，老大，咱们做云吧，我这个IT完了以后怎么着，会很快或者怎么着，老板可能问我需要那么快吗，我需要那么多资源吗，我干嘛需要这个再投资做这套东西。

但 是如果你要是从一个业务层面去打动这些人的话，他可能就会直接要求IT部门做这种变革，我发现了其实中国很多IT厂商，包括国外IT厂商，他们更愿意，还 是愿意谈技术，谈这种我的领先性或者怎么样，但是恰恰在于说现在是一个大的环境变革的时代，很多的企业都面临着转型，很多这种传统企业要做互联网，要做互联网化，做互联网化他们可能又需要做移动互联网，可能又需要做移动的交付，这个时候你能打动它的不是说我这技术层面能帮助你怎么去做云的管理，做交付，那个是人家到具体实施了，到具体选型的时候才会考虑到你。如果你能在这种先有这种业务转型需求的时候就能打动用户的话，那你后边的黏性就会非常高，所以说我觉得这个品高云你要想做一些区隔化的一个竞争，就在于说你是不是真的是在你这个云的基础上能提供一些个性化的应用的服务，你只是强调说我这个云管理怎么样，其实如果说，打个比方说，我不知道老梁你怎么样，如果两个人跟你说，的确我这边A的性能比这个B提高20%，快20%，管理都好，但是这个B能提供你 非常需要的应用，解决方案，能帮助你迅速的做这种转型，创新，你觉得那个性能高20还重要吗？

梁钦：不重要了。

赵效民：对吧，不重要了。所以说可能真的很多人都会有这么一个感觉，所以说我觉得中国企业你要把自己眼界放开，就是说你不要仅倾向于技术参数功能性级别的竞争，而是在于说我是不是真的能跟很多的企业去联合，还是那句话，比如说还是我们上次举的例子，我们跟一些物联网方面的一些东西来去做一些联合，跟一些互联网营销的 企业做迎合，在上边能做定制化的一些服务，有可能你这个服务的类别比较细分，但是你就在这个细分市场你可能就是No1，在这个程度上就帮助你不断去建立好你的竞争门槛，你有很多No1之后，可能在这个大盘子里面你的实力就提前了不少。

那么，你说你现在做这些行业，铁路行业，你要老说我在北京铁路行业做云，人家说12306用没用你的，你要说没用，那铁路行业到底用没用你的。

梁钦：这个是主流，感觉。

赵效民：你要说用了，体验不好，12306最近还宕机，体验不好，所以你品高说你的东西我用了哪些行业，你到底是怎么用的，用了是怎么样，如果你还是基础的虚拟机的层面，你最好现在先别声张了，如果你能拿出一个很牛X的一整套的细分领域的垂直应用的解决方案，就在云上我就给你提供，我觉得这个可能真的是会打动不少人 的一种需求。比如说我通过我能做一些很好的购票分析的，能做一些很好的物联的分析，或者物联的这种中间的这种衔接的，帮助你做这些这种底层的功能性的这些东西，帮助你企业做一些相应的转型，我觉得这可能是一种差异化竞争。

如果你只是拼这个feature，拼这个性能，说实话你真的就比人家高 又能怎么样，如果说人家在更高一层去吸引用户的话，根本就没有你的机会，我从更高一层我已经把这用户给吃住了，我已经把他给洗脑了，那用户可能后边的饭碗，我等你来吧，我信得过你，你都来吧，那就没有品高什么事，其实也是很多企业都面临的，包括AWS，我们也说AWS只提供IT的这些服务，它很少去顾及到，去触及到企业变革这种业务层面的一些洗脑的一些东西，怎么去影响CEO，CFO，这帮人管钱的，这帮人是管决策的，把他告诉搞定了，某种程度来讲，CIO就是一个执行层面的人物。

梁钦：嗯，我相信这个话小丁听了要跟你辩论，今天非常感谢孝民的精彩点评，也谢谢各位的收看，谢谢大家，再见。