五大步骤助你成为IT顾问

      ZDNET至顶网CIO频道 4月19日 编译：每隔一天左右我会收到读者的邮件：“请告诉我要怎么做才能成为一名顾问”，就好像有五个标准的步骤可以神奇的赐予任何想成为顾问的人。

      当然，根据你的管辖权可能会有商业执照的要求。根据你的专业，也可能需要你学习一些东西。但是成为一名顾问实际上只有一个要求，这个要求是所有成功的企业都认同的：为将会付钱给你的客户提供服务。

      其他的一切都是为促进这一目标的。下面我将详细介绍。

      为了提供服务，你必须选择一个还没有满足这种专业化的区域，或者是人们可能想要在这个服务方面扩展的空间。你可以使用的方法之一就是学习很多人不知道的知识。别人知道的只是建立的一个基础。你不会在本科的课程中，认证程序中或学术研讨会及讲座中找到专业知识。独立学习和个人经验是获得专业知识的最佳方法。一个明智的导师会在正确的方向上给予你指引，但是在你找到真正合适的位置前你必须超过你的导师。

      一个真正的专业人员在任何时候都喜欢研究他的行业——越深奥越好。但他们有时会忽略掉上面我所陈述的后半部分的要求：“为将会付钱给你的客户。”那意味着你的专业知识必须要适用于潜在客户面对的问题以提供合理的服务要求。

      此外，没有人会愿意为你的服务支付费用，如果他们不知道你的存在。解决问题也被称为“销售”。我们中的那些曾在大公司工作并拥有自己的销售部门的人可能会把“销售经验”等同于“欺骗”，但并不一定要到如此地步。事实上歪曲的商业计划是失去客户的最快方式。销售首先应该是诚实的，这样才能解决客户的问题并且让他们了解应对策略。如果你提出一个稳固的可以给他们带来利益的商业计划书，你应该能够拿到那份合同。

      但是，如果你没拿到那份合同也不要泄气，客户有很多拒绝你的理由。公司政策、政治、和预算限制都能成为阻碍。有时他们可能仅仅是因为有了更好的选择。如果你做了工作并且展示了自己的情况以及你所能做的那么就差不多完成了。但是，仍有许多东西需要学习发现它。

      当然，拿到合同仅仅只是个开始，为了确保客户会继续支付，你必须履行你的承诺。如果你曾经让客户惊讶，那它最好是一个惊喜。做的比你承诺的多会让你的客户更加信赖你。昨天，我开车到了一个之前我从未去过的拿铁咖啡厅。我看了一下钱包发现只有五美元。我暗想，“一杯Grande Breve需要三四块钱，如果接近5块的话，他们就不会有太多的小费了。”这位女士将咖啡递给我，说：“这是$ 2.50，请。”我当时非常地震惊，我告诉她不用找零钱了。她得到了100%的小费，因为她没有像华盛顿州其他的拿铁咖啡厅那样欺骗我。她很感谢我，因为这个咖啡与其它的咖啡一样好，你完全可以相信我会使用其它的方式给她带来返回的业务。

      为你必须要做的事建立固定法则，我不喜欢我们行业的这种一般的发展趋势。例如，“最佳实践”的概念是指为某些问题建立解决的公式。在实践中，每一个问题都有它自己的细微差别，所谓的“最佳实践”经常模糊了这些差异。这同样适用于经营自己的顾问工作。与其采用前人使用的这一长列的固定程序，还不如使用你的大脑。将事物分解成“我应该试着完成什么，”然后检查所有选项。今天最好的做法就是最适用于你的方法。

      比如，你会发现自己摆脱了和客户之间的这种固定形式。是的，你是一位顾问，他们是你的客户，但是你们都是人。你们被分配了特有的角色，并且以这种方式处理某些发反复的问题，但这并不意味着你不能适应他们，你的特定企业只是与这个标准不同而已。事实上它几乎是公理性的，在社会角色已经确立起来的时候，他们就会被淘汰。