冯颉：打造云时代中小企业应用与服务平台

　　2011年7月21日，由计世资讯主办的“2011云计算峰会”在北京新世纪日航饭店隆重举行。以下是金蝶友商网总经理冯颉会上演讲全文：

　　各位新老朋友大家早上好，为什么会说新老朋友呢？今天我看了一下会议议程，应该讲从2007年计世资讯当时做“SaaS在中国”一年一度这样的峰会，一直到今天延续了很多年。在这个峰会上每一年持续到场，并且在上午有演讲的，我看了一下，很多的老朋友不在了，新朋友加入了，我还算唯一一个坚持的。

　　今天，也许有很多人是冲着很热门的云计算来的。其实对于我们来说，从SaaS到云计算，这么几年创新和实践一路走来，有另外一方感受。所以，今天我不是把我们所谓做出来一点点成绩跟大家来做一个汇报，而是想借着今天这样的机会，我们一起共同来反思，把过去的“软件即服务”，和现在谈的比较热火朝天的云计算联系起来思考，这也许是对我们每个人都有帮助的事。

　　我也不想从技术的角度谈很多，相反我觉得像这样的会议可以更加感性一点，可能会让大家能够跳开一些技术的迷思，去看待我们目前真实的现状。今天跟大家汇报的题目是“云计算与SaaS服务”，其实这也符合这个会议的一个历史的延续性。因为在这两年，应该讲云计算的兴起，取代了前几年，当时我们大力推广的SaaS服务潮流。

　　在这个过程当中，想跟大家分享一下我们的探索与实践，以及我们自己总结的一些观点。因为每年参加这样的会，到最后总是要抛出一些观点。我想未来在回过头来看我们这段实践的时候，希望金蝶友商网是能够不断主动认真往这个方向去做创新探索，并且能够把自己每一年当中发现的一些新观点，跟我们同行进行分享。毕竟，我们的创新是不连续的，往往有跳跃——我们每一年发现我们过去的问题，当然每一年又发现一些新的东西，这是今天跟大家汇报的一个缘由。

　　中国人汉字是比较神奇的。我记得在一开始谈到“云计算”的时候，我就反过来发现了这个“算计云”。“算计”是大家都明白的一个词。我想“算计”就是告诉我们，我们必须把一个东西本质看清楚，而不是被一个简单概念所迷惑。就在今天，我碰到一个SaaS的同行，我跟他说，大家前几年就被这个词迷惑了，一看到这个就开始把ERP往在线上搬了，这是死路一条！

　　所以，很多事情要认真分析我们到底该做什么，不该做什么，这非常重要。在去年，苹果的市值超过微软，不能说我们一度是微软的粉丝，今天成为苹果的粉丝，大家喜新厌旧。我们要看看这里面发生了什么变化：我们看到苹果手持终端的成功，包括itune软件服务的成功，可到底是什么在驱动苹果的成功？从绩效上来讲，自然还是终端销售收入最大，但是从竞争的角度来讲，难道苹果成功是由于终端创新吗？如果你创新别人都去山寨你，之后你又有什么样的创新呢？而如果是软件应用，大家都在用软件应用，接下来你又该怎么走？

　　其实再往前看，大家都会看到也许今天我们说苹果是一个消费电子产品，或者说是一个产品提供商，未来当他这些产品都跟个人家庭，生活和移动这些东西打通了以后，就是一个云服务商了！今天，我们大家会很在意去辨别他是一个云服务公司，还是一个互联网公司。但其实达到同样一个结果，所实现的路径是不一样的。这个路径过程中，会有很多迷思，我们要把它剖清楚了，有利于了解我们每个人应该都走什么样的路。也许我往这个方向走的路和你往这个方向走的路不一样，大家现阶段可以不一致，但需要能都看清一些变化。

　　前段时间我参观国内一个最大零售分销商的一个所谓未来家庭生活空间，或者说他的一个实验室基地。这个里面摆放全部是目前完全没有在中国家电市场销售最新产品，可以看到从客厅，厨房，卫生间，书房等等，里面各种各样的东西，在墙壁上、在桌子的茶几上，包括卫生间的墙壁上，全部都是基于移动的各种服务，真让我大开眼界。其实也验证了这种东西在未来是有可能实现的，只是我们现在要怎么降低它的成本，怎么能够让每个人像用自来水一样可以很好的去用它。

　　对于云计算是什么，里面包含的架构，相信前面我们很多专家都给大家做了一个解释。在今年3月27号在深圳召开了IT智能峰会，这是一个云计算专项峰会，很多媒体朋友应该知道这次会议非常隆重。听过来听过去无论是互联网大佬们还是传统IT大佬，都抛出了自己的观点，分析他们所讲的东西之后，我们认为，其实云计算本质是改变了一个商业模式。如果你不去改变商业模式，你只是把它作为一个技术，那么它跟过去没有什么根本性的、颠覆性的变化。

　　其实从软件行业的角度来讲，过去我们整个模式全部是有国外公司所制定游戏规则的。你开发一个东西、研发，然后去生产、销售、推广，这个套路没有什么两样。但是你想要改变的时候就会发现，在上下游当中格局已经确定清楚了。而如果说当一个新的运营服务改变的时候，软件产业中的颠覆性变化能够找到的话，其实你就是在改变游戏规则。就像今天我们大家说诺基亚不行了，其实它的不行不是说手机上面的应用不行，而是说你会看到整个商业模式再改变，也许是从其他领域慢慢渗入的，可等到你发现的时候已经不行了。我想这个就是我们对于云计算的本质的理解——我们要考虑这个东西能不能给我们带来商业模式的改变，从而在这个行业当中取得一个创新地位。

　　目前对SaaS和云计算的关系，我们的观点是，首先云计算上必须要有一些杀手应用，你没有应用就像你盖了房子里面没有东西、没有人住，价值等于零。第二，在中国市场上，大家都在大谈一些技术建设，但一切东西都要回到应用，我想这个就是所谓落地的概念，“科技重在应用”这是联想提到的。不过，落地的东西目前在中国还处于探索阶段，应该来讲还没有完全成型，对这个阶段必须要有一个清醒的认识。

　　我们金蝶对于这个深有体会。我们也非常关注B2C，或者其他服务，因为我们也有百万以上的中小企业客户数量，而且我们的黏度很深，他离不开我，如果离开他整个生产和信息系统就要崩溃。但是我们后来发现，其实回到本源，我们在客户头脑当中，我们最擅长的就是做应用，我们给别人感受是一个第三方提供商，会带有一种安全感和品牌信赖度。我们可以做一些基于理财，基于管理，或者基于一些能够提升他的生产效能方面的东西，这就是金蝶的DNA。如果抛开这些DNA，我做其他东西就会费很大周折，就会出很多问题。

　　我们在探索当中走的路蛮长。从06、07年并购一些网络公司，当时与我们同行的还有已经消失了的阿里巴巴旗下的阿里软件。这几年路走下来，包括我们和IBM发布腾云计划，包括我们中间件的云架构服务，都试图在未来云计算的企业应用、在管理这个层面上，有我们的应有位置。

　　但是这个路线其实应该是需要慢慢往前推进的，因为我们没有一个现成的东西可以照搬抄袭。从环境来看，互联网现在更多价值是在个人应用，而不是在商业。我想对于我们这种公司来讲，我们最大价值是怎么能够帮助企业和企业中的个人，能够在商务和管理方面，做一些转型，提升他们的效能。

　　友商网，曾经我们把它定位成一个“中国企业SaaS应用服务商”，之后我们在SaaS发展过程当中我们确实做出了比较好的应用，我跟很多媒体说，这四年来我们的付费应用续费率到90%，而这个指标我知道在一些互联网应用当中都没有那么高。但是为什么我们还会觉得面临一些挑战呢？这就是他的规模。当你的规模如果不够大的时候，你会发现你的问题在于，还有很多人对你的产品还需要一个接受的过程，还没有到路人皆知的地步。这也就意味着从做生意的角度来讲，你要做一个有价值的生意，就必须要能够快速推进，而不是说按照一些小客户，或者一些大客户卖了几个应用，我想那个不属于互联网的一个规模化模式，其中一定会有值得我们反思的地方。

　　苹果这样的模型，他对软件行业的启发是什么呢？我们过去也曾推给终端好多应用，今天会发现这个应用更可以嵌入一个手持终端，这个嵌入其实是我们非常容易做到的，但是需要碎片化提供各种各样的应用，有点像刚才微软同志讲的“云+端”。我们的优势是我们客户每天都在看，他不可能不看，而且客户群体非常明确，比如老板人群、客户管理人群等等。

　　我们后来也开发了其他一些应用，这些应用是超出我们原来范畴。在去年3Q大战，有一个重要特质是出现了互联网开放平台。平台开放之后我们发现这时候做很多好的应用，立刻就有了一个非常广泛的推广基础，就像如果今天没有像苹果这样的模式出现，我们的一些游戏开发者很难赚到大钱，他不可能又开发又做营销，我想这就是所谓商业模式变化的一个非常重要的趋势。

　　我们做的一些应用，我举两个例子。一个是关于电子商务物流方面的快递查询应用——快递100。这几年B2C非常火，我们在座每个人，朋友你亲朋都会寄一些东西，这对目前快递公司服务质量、分布网点等已经形成很大挑战。我们做了一个服务应用，把所有这些物流公司的快递信息实现了迅速聚合，你只需要寻找你的快递公司，输入一个订单，整个物流的信息就能够看的清清楚楚。我们即将推出它在苹果手机上的版本。

　　所以，我就在想我们在企业很多商务应用当中，当我们以一个碎片化概念去看待这个应用的时候，是否有很多创新的思路。就这个思路再举一个例子——我们的“随手记”。这是我们在苹果终端上已经孵化出来的蛮好应用，是目前中国在3G个人理财应用终端上当之无愧排第一的产品。为什么讲当之无愧呢？因为后面的第二、第三我们全部拿下了。他的用处很简单。我们每一个消费者其实都有随便记一些消费账目的习惯，因为它有非常好的体验，所以刚推出不久在苹果APP Store就长期排名第一，成为了APP Store上面一个非常核心的应用。

　　我想用这些探索思考，来引出我们的一些观点，这些观点也许对于我们的同行、包括我们的客户怎么去看待一个好东西的商业价值，我相信会有一定的启发。

　　第一，作为一个好的SaaS应用服务平台，我想你首先要思考一件事，你是否有一个非常好的产品和服务，能够适应一定海量用户上来，如果不能够吸引的话，其实你提供的还是一个传统的解决方案。

　　第二，你能否制造一个网络营销，或者网络推广的效果，否则你的营销、运营就会有很大问题。变成什么呢？你在花钱去教育这个市场，如果你又不是一个绝对的大佬，也没有上亿美金去推，其实你会发现有大问题的，你要找到客户喜欢的方式去营销。

　　第三，你要防止竞争对手“山寨”，所以要提升黏性，这些都是必要的手段。因为时间的关系，所以不可能讲的太多，但是在这样一个舞台上，我希望能够有机会跟我们的同行，跟我们客户再次交流一些。我还有些经验分享，关于“软件思维与互联网思维”这一话题。如果你是做硬件的那就是硬件思维和互联网思维，以此类推。

　　首先，传统上我们是给一个企业提供服务。企业就是一个组织，涉及到组织这个就比较复杂，再简单也简单不到人家一看就会用，这在互联网上却总是有问题的。要以碎片化思维去看。从我们管理模式角度来看就是，“管理2.0”、“未来企业2.0”。管理2.0不是一个金字塔式管理，从上往下机制。而是像网状的、扁平化的，每个人都充分释放自己的能量，这个企业就会好。在一些营销模式上，我们也需要考虑相关的变化。

　　其次，我们要看到如何借助一些外部趋势帮助你往这个方向走。比如电子商务很火爆，电子商务催生了很多服务生态链。当然，我们还得讲企业信息化，不能因为电子商务火爆，云计算火爆大家就忽视了。事实上，今天很多企业信息化还很糟糕。从80年代到今天，整个企业信息化是一个蛮重要的主流。但是信息化、碎片化，还有怎么跟互联网结合等等，这是大家需要思考的一系列问题。

　　做一个总结：我们觉得云计算时代其实需要一个杀手应用，和一些电子商务服务，他和云计算的关系就像你盖一个房子，房子里面要有生活用品，要有人，是一个相辅相成生态链的关系，否则房子一点价值都没有；第二，我们自身定位会往云服务方面走，而且是金蝶集团的互联网试验先锋；第三，我们定位往电子商务和企业信息化整合服务路线上走，这是我们在今天能够跟我们客户，跟我们同行能够分享的一些经验。

　　我们开始讲了云计算、怎么算计云，我们又讲了以前走的一些曲折的路，但我相信其实前途还是很光明的。因为在往这个方向走的时候，当你总结了很多经验和教训的时候，我相信就像乔布斯所说的：“将来哪一天你成功的时候发现，你过去所做的一点一滴串联起来，会发现你为什么能够成为一个优秀的成功者。”

　　最后，有一句诗“东方欲晓，莫道君行早”送给大家。我们今天往前走的路，未来我们再回头看，再看我们每个人的心路路程，也许会有更大的惊喜等待着我们。就分享到这里，谢谢大家！