胡健：GPS定位销售 精细管理出奇招

　　“农夫山泉有点甜”，这一广告语在中国几乎家喻户晓。作为一家后来居上的快速消费品企业，农夫山泉的产品线并不像可口可乐、康师傅、娃哈哈那么全，那么它如何与这些国内外大腕企业同台竞技？“它靠的是特色产品、强有力的渠道和终端控制，走的是高端市场和产品差异化路线。做别人不做的，做别人不敢做的。”农夫山泉CIO胡健坚定地告诉记者。快速消费品企业最激烈的竞争在终端，“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”因此，在终端管理上下功夫，做深做透绝对是明智之举。

　　对于与农夫山泉同等业态的快速消费品行业来说，终端是确保销售量的关键因素“。胡健带领他的IT团队自行组织开发，历时短短3个月，一种具有农夫山泉特色的、适合业务需要的管理方式，短信平台应运而生。这个平台只需凭一部手机发一条短信，业务代表在”扫街“时就可以完成信息的及时输送，再不用手拿小本子每天在超市的货架旁记录，公司也能第一时间获得销售数据。

　　胡健主持开发的这套系统，把握住了农夫山泉的核心部门--销售部门，它很好的帮助销售部门将业务流程进行梳理，有效地利用了管理信息，使相关部门及时做出反应、快速作出决策。方便快捷的数据传输，积极迅速的信息反馈，明确及时的决策，使得农夫山泉通过这套营销管理系统有效的实现了了解终端、进而控制终端的最终目标。这套系统之所以能如此神速的在全国160多个办事处迅速推广开来。

　　定位系统做深做透

　　从胡健带领他的IT团队自行组织开发了营销管理短信平台开始，农夫山泉便开始走上销售供应链的精细管理之路，但是胡健并不张扬，当他重新审视自己的”作品“时，谦虚地说：“虽然我们具备很强的基于移动商务的研发能力，但是企业需求是不断变化的，我们要在使用的过程中不断发现问题。根据企业不断变化的业务需求及时调整开发新的功能模块，不断持续完善系统，做到随需应变。”但事实上，目前农夫山泉的这套自行开发的短信平台，已是企业用户当中人数最多的移动商务平台，它的应用开创了企业利用短信平台开展信息化的先河，成为移动商务领域的领头羊。可是他并不满足，随着企业应用的不断变化，信息化建设的脚步从未止步。

　　据悉，农夫山泉销售行为管理系统上线3年有余，取得了巨大的销售管理效益，也深入每一个基层业务人员和管理人员的日常销售行为中，对终端的管理不断加强，使得农夫山泉公司销售业绩大幅提升。

　　胡健坦言：“在现在使用的版本中，主要是通过手机短信方式对终端进行数据采集和上报，通过数据进行各种绩效分析，并强化对客户的渠道分类和线路的跟踪。但始终有一个问题无法回避，就是如何知道在线路中业务代表实际到访和数据发送的同步性，即如何跟踪业务代表的确切位置。在现在的系统中，可以采取主管协同拜访的方式，对业代进行监督，但这样的手段不能完全覆盖所有的业务代表，也不能对业代的线路时间和顺序进行固定。”

　　几年前，当GPS卫星定位系统在导航上开始应用，我曾经试图已经到目前的短信平台中，但在当时由于终端设备配置GPS模块的价格昂贵，定位地图的缺失，一直无法实现，目前，随着GPS模块的逐步国产和价格的降低，配备这种终端的手机以及数据采集终端价格越来越低廉，几大运营商都争相将其作为手机的基本功能，应用的门槛也逐步降低，更何况国家在地图的民用限制也逐步开放，对漂移的纠偏工作成为手机厂商的可以跨越的政策，目前我们决定开始引入手机终端定位系统，该系统由我们独立开发，手机厂商协同解决漂移问题，并在开放的google平台上进行地图展示。如果采用GPS卫星定位系统对地区经理以上级别的业务人员进行精确管理。这个“撒手锏”非常有效，因为业务人员是否拜访客户、去了什么地方、停留了多长时间，在系统里一看便清楚了。

　　组织力量快速研发

　　为什么要进行GPS定位系统的研发？胡健透露：“首先，在农夫山泉，由于短信数据采集系统，已经上线多年，大家习惯于在手持终端上工作，对手机的依赖程度较高，对定位的抵触不大，加入定位只是多了一项功能，并不会妨碍推广，没有那些一开始上销售行为管理的企业遇到各种操作和推广层面的问题。

　　第二，在目前的手机系统中只有客户数据信息，没有对客户的具体位置的定位系统，在我们公司的销售管理体系中很强调线路的规划和拜访顺序的控制，某家门店的位置信息对销售管理部门规划线路，定义业代拜访时间，促使业代按照规定频次，规定时间，规定顺序进行拜访有着非常重要的意义。

　　第三、在GPS系统上线后，可以主动获知业代的线路拜访轨迹，并实时进行纠偏，可以在业代第一次放错时就告知他，偏离线路，从而做到业代主动进行行为的控制，限制和监督销售行为。”

　　为此，胡健带领他的团队在今年10月初开始研发，在NOKIA平台的塞班系统中首先取得突破，并延伸到WM和兼容所有java平台，我们采用J2ME开发，具有非常强大的扩展性。经过一个月的研发，我们已经对主流的操作系统实现了兼容，对主流的触摸屏大小实现了自适应，在11月初开始进行自测和客户化测试工作。

　　在开发工作完成之后，下一步就是选择供应商的环节，胡健谈到：“在项目取得突破的同时，运营商的介入为我们降低成本提供了很好的可能，在移动、联通和电信的相互竞争中，获得利益的无疑是公司，在无线介入业务中，联通的wcdma网络是最国际化的平台，但联通的企业应用是最落后的，他们的3G技术是与国际接轨，但运作能力很差，在高额的通讯费用，和没有任何终端厂家的支持下，很快出局，非常让我遗憾，因为我个人认为从技术的先进性上国家已经给了联通很好的平台，只是在体制上和团队协作上，联通要在短期内超过移动和电信的可能性几乎没有。在剩下的运营商中，我们还在进行甄选，电信的优势是广大的3G数据卡用户群，以及相对移动更加可靠和广覆盖的3G网络，在2.5G上移动是一家独大，在国家开放3G牌照时也许是为了平衡，将移动排在了频段的最高处，使得其在3G领域成为技术最差，应用最不广泛的厂家，没办法，中国的事情往往是这样，H频点穿越性较差的问题连运营商本身就不回避，从而更快的开展4G的研发和试点才是解决之道。电信在有线业务和无线网卡的个人业务上是强大的，如果单凭3G的优势和电信的合作是最稳妥的，其实我们做GPS定位，2.5G也是可行的，何况流量要求并不大。

　　在终端厂家的配合上，某家运营商的终端厂家正在为我们研发地图漂移的修正算法，我们自己也已经研发出该算法，但受到来之政策的限制，无法进入民用，但通过运营商的工作，可以得到政策允许，我们非常欣慰。”

　　强强联合重拳出击

　　GPS的管理看上去似乎过于严酷，但为了向管理要效益，实现精细化管理，这个举动势在必行。应用GPS来管理的时候，是可控的。GPS定位是使用美国的21颗军用卫星进行定位，并获取经纬度位置信息，并由运营商的通道实时发送回总部，并在google地图上显示拜访终端的数据和业务代表的拜访轨迹，从而实时掌握、真实反映业务代表的销售行为，做到主动监控，实时纠偏的作用。

　　胡健总结：“短信销售行为管理系统和GPS定位系统的结合，是将销售数据和GPS位置信息由短信和3G通道发送，再逐步过渡到统一由3G通道统一发送，双方珠联璧合，共同建立起农夫山泉的终端控制系统，为农夫山泉的市场控制打下坚实的基础。”

　　目前测试工作已经完成。绘制地图的工作，只要将经纬度采集回来就可以进行，当然这中间还有一些难题，比如电脑如何对街道进行绕行等，不过，先从对销售人员的定位控制和售点的位置采集开始，对销售的控制工作就会取得巨大的推进，再想办法去自动规划线路，我相信随着时间的推移，我们的团队会克服所有的技术难关，将完整的GPS定位系统呈现在公司面前。在项目组历时1个月的开发和1个月的测试后，我们即将开始对8000多业代的实施上线，全国的推广依靠农夫山泉的广大员工的参与，执行力一直都是农夫山泉的法宝，我们团队有信心在1个月的时间内将这套系统在全国上线使用。“

　　企业要生存，生存就要向管理要效益，只有时间精细化管理，才能真正实现企业效益。胡健认为推广这个应用并不是强制的，而只是在手持终端短信平台多增加一个功能而已，然而这个如虎添翼的功能却能使得农夫山泉营销管理水平实现再次飞跃！