《小崔下午茶》第69期：XTools六周年 看SaaS的中国发展之路

        《小崔下午茶》请到的是XTools的谢总，谢亿民--也是SaaS圈里边最早的一批奋斗者，谈谈SaaS六年，XTools来看，实际上已经度过了前期的一种摸索，现在进入一种发展，但是从整个的中国SaaS的发展来说，有的人还说我们也是处于一种初期的萌芽状。

       主持人：探讨CIO关注话题，倾听业内专家言论，大家好，欢迎再次收看《小崔下午茶》，今天我们请到的是XTools的谢总，谢亿民，也是很好的朋友，也是SaaS圈里边最早的一批奋斗者，上上周我们做了一个选题，叫SaaS六年，我们正好盘点了一下SaaS行业，中间也说到了SaaS的六年是挣扎的六年，我不知道用这个词合不合适，首先请谢总跟大家打个招呼，我觉得不用介绍了，因为去年做过一期节目，我估计网友对你有印象。

        嘉宾：ZDNet的网友大家好，我是XTools的谢亿民，之前我看过崔强的六年SaaS的视频采访，我觉得挺好，所以说看过之后我有一些感想和崔强想聊一聊。

        主持人：交流交流。一个是谈谈SaaS六年，一个是结合现在XTools也正好是六周年，结合这个前后探讨一下SaaS，用户对SaaS，或者是这个行业对SaaS的一些看法，首先就是说你看一下现在SaaS的状态，目前SaaS处在什么样的状态，是开始大把大把往回赚钱了，还是就说日以维继地艰难度日？

        嘉宾：在我们来看，XTools来看，实际上我们已经度过了前期的一种摸索，我们现在进入一种发展，但是从整个的中国SaaS的发展来说，有的人还说我们是在这整个的赔本挣吆喝这种，也是处于一种初期的萌芽状态。但是对于我们来说，我们毕竟已经度过了六年的时间，在前三四年的时候，SaaS可能还是一种理念和概念，因为我们比其他的长可能先走一步，我们在六年之前就开始做SaaS产品，所以我们觉得我们还是比较看好SaaS这个模式。

        有一些咨询公司，调研公司，觉得比如说（英文）这种公司，他觉得我们的SaaS市场2009年应该会达到1.7亿美元。

        主持人：是中国的市场。

        嘉宾：中国的市场，也有其他的一些比如说计世资讯的一些公司，他会觉得2010年的SaaS会到大概300多亿的市场，尽管这个数据有所不同，但是我觉得他们表现出来对于SaaS的关注，也非常不错，包括他们对于SaaS的增长预测，也是在30%，50%左右。所以说总的来看，他们对于SaaS，第三方对于SaaS的发展还是持一种乐观的态度。

        主持人：其实我觉得就是说很多这种厂商，这种咨询公司是为了给，很大一部分是为企业定制一些这种报告，这种报告里边我们可以看到很多，可能会给A厂商说你是中国续费第一，可能B厂商，我给B厂商也会出类似这种报告。你觉得结合你们现在XTools的这种续费或者目前的情况，你们的用户数据是什么量级？

        嘉宾：我们目前是在前不久发布了一个数据，是付费企业用户数达到6700家，这是来之不易的，因为我们一直奋斗了六年，对于这种6700这个数字实际业界也有一些争论，就是你是多还是少呢，这个问题是比较关键的，也就是说企业级这种市场，像用友、金蝶这种产品销售的话，它可能会上十万的这种计算，SaaS的这个市场做到6700家企业，这是多还是少呢，我觉得总的来看我们的发展还是不错的，因为我们本身就是从现在为止，我们也没有要任何的VC的资金，所以从自我滚动来说，我觉得我们还是做得相当不错的。

        而且在整个的计世资讯对我们的评估，他们觉得我们的在线付费用户数目前来说是第一的。

        主持人：你有没有做过这样的分析，也就是说六年之前，或者这个用户的这种变化的曲线大概是什么样子，中间是不是会有一个下跌，它是波浪形的还是持续往上走？

        嘉宾：是这样，没有谈不上波动了，因为本身只要你维护了这种客户，他持久的这种续费，他一直会慢慢往上增的，而不是说你达到一个比如说4000的数字，第二年它会变到3000这种数字，因为本身不断的客户续费，不断的客户又成为新的客户，这样的话我们的客户也是不断往上增的，实际上从我们目前来看，我们的增幅也是在每年100%的增长，所以说总的来看我们自身的发展还是挺不错的。

        主持人：其实在上周我们也拍了类似于这样的节目，我私下里给一些厂商和业界的人聊的时候，他们对您的评价是这样的，谢亿民是这个行业里边唯一找到SaaS感觉的人，你觉得这句话是对还是错？

        嘉宾：我在很多的会议里头和很多的一些采访里头都提到过，因为我们觉得我们自己已经成为一种可盈利的一种模式，可持续的发展的模式，所以有很多人觉得XTools在整个行业里面还是挺不错的。

        相对来说，就是实际上有很多企业也在盈利，只不过他们没有把它说出来而已，据我了解，有一些行业化的，比如说做服装的一些SaaS的平台，他们的这种盈利水平也非常不错，而且对于工具化的一些产品他们也是盈利不错的。

        主持人：前一段时间有一个（艾旺）他就是做普通行业的，还有一个（锐步）也是做这块，他们就说艾旺是闷着头发财的，他们从来不说我们企业的SaaS模式，他们最到从ASP就开始做。

        嘉宾：对，从ASP，然后一直到SaaS，实际上他们从技术上有一些这样的优化，我觉得也许在未来SaaS又变成了一种云的应用，这样的话我们可能会看到这种模式更加好持续的发展。

        主持人：其实这种客户，你们最早的时候提出租赁。

        嘉宾：月租型。

        主持人：对，月租型的这种方式，XTools主要给客户解决了哪些问题，我企业哪些问题，就用CRM，我解决了哪些问题，可以用几个例子来详细描述。

        嘉宾：是这样，既然我们存在了六年，也就是说六年期间，不断有客户给我们续费，不断有客户成为我们新的客户，我们的价值也体现在我们的商业模式也体现在客户运用我们的产品产生的这种社会价值上面，所以有的人说SaaS在中国根本就不可能成为气侯，但是只要有需求，那实际上它就有可能发展壮大，我们的客户实际上运用我们的产品主要还是在于客户管理这一块。其他的为什么要用一种租用的方式呢，我觉得归纳起来有几种情况，第一种它有可能分支机构，他有可能出差人员在外，项目跟踪这些都需要有一种通过互联网来使用企业软件的一种可能。之前就是有一家做网络安全的公司他们用我们的这个产品，实际上它解决的是销售人员，技术人员在外奔波，在外做项目，他能及时查看这个项目的各种情况，管理人员也能够及时去看销售人员，技术人员通过手机，通过移动设备来录入的一些项目的进展情况，这是很多公司他们利用SaaS的平台能解决的一些问题。

        另外一个问题，就是说有一些旅行社，有一些做销售型的这种公司，他们实际上没有很强的一种IT的能力，他们也没有CIO这种，CTO这种，他们完全是提供一种服务，那对于他们来说，他们很难去在内部搭建一个CRM系统，他们实际上就可以很简单用我们SaaS的这种方式了。其他的还有一些，他本身就非常熟悉CRM，也非常熟悉SaaS，IT的一些企业，他们觉得这种方式更能够节约他们的成本，所以他们可能会用到我们的这个产品。

        主持人：其实我刚才也是想XTools是怎么获取的，你们通过哪种手段让客户知道你们XTools，那天你让我看了他是从百度上直接搜XTools来的，这种用户多不多？

        嘉宾：这个可能要讲到整个SaaS的营销了，实际上我觉得很多的营销，作为我们XTools来说，我们的营销实际上是很多的是一部分来自于我们的互联网，因为本身互联网提供的这种营销环境是非常成熟的，第一它可以提供一注册试用，客户用到我们的产品的时候，他可能会注册，然后来试用，来体验，所以SaaS的产品实际上是一种体验式的销售，就好比你去超市，有的人可能会让你先尝一口这个牛奶，他会觉得这个口味怎么样，是不是合你的口味，实际上SaaS也是一样，当你在路过某一个网页的时候，路过某一个页面的时候，有人会递出来一杯，比如说你会不会尝一尝这个SaaS，因为你有可能会关注于销售管理和客户管理，内部的业务管理的这种方式，所以说就是它是一种体验式的一种销售，所以我们更多的营销都会在互联网上去进行，当然目前也有我们也拓展了一些新的方式和渠道，比如说通过，因为毕竟是一个软件产品，它可能有很多的培训和很多的售后服务，我们也通过了渠道的方式，更多的可能目前也在做的一些方式是通过会议的营销一种方式，我们在很多的中小企业集中的地方来说网上的商机怎么管理，网上的销售机会怎么通过互联网，怎么通过我们的管理思想来传道，相当于传道士一样来传播我们的产品的理念。

        主持人：现在更多我们可以看到我们在云计算再次推热了SaaS，这个我们可以看到它有一个（英文）的概念，就是这种平台的概念，经过六年的摸索之后，你对SaaS平台的这种看法是怎么看的？

        嘉宾：SaaS的这个平台，实际上我觉得之前我们也谈到阿里巴巴的这个阿里软件的，现在目前停止服务的这种状况，平台到底在中国合不合适发展呢，实际上我们也在讨论，包括之前也跟你讨论有过一些，就是SaaS作为一种平台化的这种方式出现在面前的时候，用户是否能够接受，包括盈利模式到底怎么样，这个都是可以去探讨的。在我的观点来看，就是SaaS的这种平台化，实际上它需要有很多的条件，第一我觉得SaaS的平台实际上我觉得应该有一个核心的应用支撑这个SaaS，能够聚拢很多的客户，聚拢很多的付费的客户。

        另外，SaaS实际上并不是，SaaS的平台并不是一个产品的一个堆放，这样实际上会感觉到大家就是因为本身数据之间和统一登录没有做好的话，实际上会让人觉得这个并不成为一种体系。所以说我觉得平台化的东西实际上我觉得还有一个问题，就是平台化，另外一个问题，平台有很多的公司它做了一个SaaS平台，它觉得它做了这个平台以后，就是一个印钞机，但实际上SaaS是一种产品加服务，你如果希望客户进来之后就马上给你付钱，是有一些理想化。实际上我们认为这个SaaS的产品还是需要有人员去告诉他这个产品怎么用，然后告诉他你用哪一些产品可能会对你的业务有帮助。还有推荐的一些，比如说你有这个产品也许你会用到另外一个产品，比如说你用了视频会议系统，你是不是会用到我们公司的企业邮箱呢，有可能视频会议和企业邮箱会有一种互动的这种感觉。所以说从我的角度来看，SaaS的平台要有所发展的话，一定要有所突破，第一个就是要有核心应用，第二个就是要提供服务，第三个就是你不能说是一个产品的简单的罗列放在上头，作为一种软件超市这种程度，它是不能够凝聚用户的这种用户习惯的。

        主持人：我们刚才提到云计算，ISS，PaaS，还有一个就是SaaS了，我们可以看到这个PaaS这个平台，到底是不是一个噱头，还是和别的平台是一样的，我只要给你提供一个平台，我别的东西都可以往上装？

        嘉宾：是这样，PaaS这个方式实际上是对SaaS的一种升级，有的人他说是SaaS的2.0，实际上我觉得这个PaaS我觉得应该来看它是很好的促进SaaS发展的一个东西，正是因为这个PaaS的平台，它还是需要有一个技术人员对它的这个平台非常熟悉，来开发更多的应用，所以这个东西就是说目前这个环境，技术人员的这种环境不足以去，就是一个公司不足以培育很多的对它本身的平台非常熟悉的这种技术人员，开发更多的产品。你看类似于很多的，比如说目前有很多厂商业提供PaaS这种平台，但是里面它能够聚集很多的开发者吗，这个很难。

        第二，我觉得还是刚刚所说到的这个平台的意思，本身这个平台，SaaS的这个平台本身没有聚集到一定的客户，你的技术人员即便是开发出一个很好的应用，也不可能会成为一种盈利的这种可能，因为本身里面没有客户的话，你很可能有好的东西也没人去买，这实际上是非常麻烦的事情。

        主持人：其实刚才你也提到PaaS这种慢慢成熟，它不是一个技术的问题，它可能会是一个整个商业链条上面没有打通，我们现在会用的苹果的Iphone，会有APP  Store这种应用，可以吸引成百上千的人给我定制，像去年（18：35），那个很少，那个人一周就赚了很多很多钱。刚才你也提到像SaaS提供这种平台，没有人有这种动力，我可能开发出来了就十个人用，我就分到三百块钱，还没有我开发付出的成本多。

        嘉宾：是，我觉得是这个问题，所以你可以看到Ipad，还有很多的比如说（英文），他们实际上已经聚集了一大堆的应用者，你在其中，比如说Facebook也好，在推的里头，再新开一个应用也好，都有可能让你很快能够获得很多的用户。但如果说你是一个本身用户就不多的一个SaaS的平台，是一个PaaS的平台的话，没有人有动力去跟你做一些二次的开发。

        主持人：其实就是说你这个平台没有足够吸引力。也就是说咱们可以归结到一点，最后我用你的软件，我用你的在线租用的软件，最终是要给企业赚钱的，你觉得SaaS和电子商务之间有怎样的联系，或者它们怎么相辅相成，推动企业赚更多的钱，这是最根本的问题。

        嘉宾：现在有一个趋势也就是在说SaaS的产品是不是和电子商务有结合起来，也有金蝶和用友他们觉得SaaS一定要和电子商务结合才有出路，我也比较认同就是SaaS实际上也应该往电子商务上都，但是仍然有一些问题，比如说实际上每一家公司它如果要全程去做电子商务的话，肯定有一些个性化，定制化的问题，比如说网店这一块我用的是（英文），我怎么样去结合我的，用我的一个财务管理，支付方式，用我的包括客户管理，CRM，和包括类似于进销存这种产品，能够整个结合在与我电子商务相关的平台里头去，这个实际上也需要SaaS厂商付出很多的努力，关键的问题不仅仅是因为本身不同的产品之间的这个统一登录的问题，更多的还是要有一些比如说各家的公司都能够开发出比较好的一个数据的接口，相互去调用，相互去读取对方的数据，比如说我现在要查，比如说甚至于有可能用户都能查到你是否仓库有货，这个就比较好了。

        比如说我现在有一个电子商务平台，电子商务平台和我本身后台的库存管理相结合，我在登录你公司网站的时候，我就能查到你可卖的东西到底有几件，这样是很有意思的。

        主持人：有没有这种可能，刚才我理解你的意思，各家厂商会开放自己的API，把这个接口开放出来，大家方便去调用，有没有可能你找几个电子商务平台去合作，一些小的商户可以享受到你们的产品，结合起来一块去推动？

        嘉宾：是，所以说这个问题往后做，SaaS一定是需要有很多的合作一起来去打造一个商业环境，打造一个商业链去走的，比如说XTools的产品可能会放在慧聪，放在其他的地方，然后我们会提供一种比较好的API，让他们能够读取，不管是销售数据也好，或者是库存数据也好，我们都可以让它有这样的区域，真正实现用户登录这个电子商务网站，他有可能会看自己的历史的消费记录，他可能会看自己曾经购买过产品的一些积分，等等这些东西都需要SaaS厂商努力去做的东西。

        目前来看，我还没有发现哪一个SaaS厂商能够提供类似于这种比较复杂的，能够提供完整的一个API接口的产品。

        主持人：刚才咱们也说到PaaS，电子商务，最后聊聊云，我们可以看到现在厂商都很关注，不管是厂商还是企业，有一些企业的CIO也是非常非常关注这个云，政府也很关注，因为云计算影响到这个行业的宽度和广度非常非常大，它不只是对一个行业，对整个产业有带动。你觉得，客户其实也很明白，你这个东西最后怎么给我赚钱，怎么给我省钱，这是最重要的，你怎么看SaaS和云之间的关系？

        嘉宾：我提一个简单的问题，崔强，你会为你的云去买单吗？

        主持人：我觉得有一部分会买单。

        嘉宾：实际上我问的就是你会为某一个应用去买单，但是有可能你不知道它后面提供的是云的一种技术，所以我在这样想，实际上云平台你可以把它当做一种技术，某一种应用实现的一种它的后面的背景技术，所以我觉得任何一个人他会为一种云买单吗，也就是说他有可能会买，但是他有可能是买的一个企业邮箱，或者是他的一个远单的应用，实际上话又说回来，SaaS的产品和云结合在一起，就是因为SaaS的具体的应用放在了云上，然后云为SaaS提供更安全，成本更低的一种这样的一个感觉，让客户感觉要么更安全，要么更快捷，要么成本更低，这样的话，实际上我的理解是这个云技术会支撑无论是厂商的应用也好，客户的应用感觉也好，它都能够有这样的一个支撑，我简单描述，云实际上是一种技术，更多的应用会放在云端。

        主持人：最后一个问题，我想和你有一个探讨，你觉着SaaS最终的突破口在哪，到底在哪，我们国内现在这种SaaS厂商正走向何处，上一期讨论，还是因为资金的问题，你是给出了不同的看法，你说这不完全是资金的问题，资金是一个问题，但不是最主要的问题，你觉得这个问题在什么地方？

        嘉宾：我觉得SaaS的发展应该在中国有不同的阶段，有不同的目标，如果就是大家能够很清楚地认识到自己的不足，我觉得这个是非常不错的，比如说在前期的阶段，我们一定要把核心的应用丰富好，比如说我做CRM，有可能其他的厂商其他的公司做HR，有其他的厂商做进销存，有其他厂商可能做行业的，比如说行业类的软件，比如说服装行业的进销存等等。所以说在初级阶段，如果大家的核心应用没有打得很扎实的话，开始我们就倡导一个比较大的平台化，大的一些东西的化，我觉得可能会比较麻烦，所以说SaaS的厂商一定要先从最基础的企业应用来着手，去丰富企业应用，不断去丰富我们能够买到的东西，这样的话才有发展的可能。

        第二，我觉得SaaS实际上它应该是需要打造一个生态链的，无论是各种各样的SaaS的研发者，还是云的这种提供者，还是代理商，还是用户，实际上这个里头会编织起来一个庞大的生态链，就像比如说用友，比如说电信一样，电信实际上它有很多SP在为它进行服务，它才能支撑那么大的销售额，云也是一样，你必须要提供核心的，比如说类似于中间件的一种厂商，来使你各个不同的平台的数据能够很好，很安全进行对接。包括有可能需要你全国各地的代理商能够很熟悉每一个销售渠道方面能够很通顺，这样才能够形成一种比较好的发展的态势，也就是说单从厂商的努力它是一个比较重要的因素，但是厂商也要注重一种你需要让更多人能够围绕你来挣钱，这样你才有更大的发展。

        主持人：有没有这种可能，以后我们每个厂商只做一小块，但是做得很专业，很精准，给客户能够提供很到位的这种服务，把这个产业链串起来，放到一个更大的平台上来运营。

        嘉宾：实际上也应该是这样想，每个厂商把自己的应用做得很精很细，你想放在任何一个平台都是很容易的，技术上根本不是问题，所以说SaaS的发展不是技术的问题，而是长期和中国用户结合沟通，能够产生好的产品，不断去推入市场，这样的话才能使一些SaaS的这种份额越来越大，我们之前谈到的几百亿人民币，或者1.7亿美元，实际上我觉得都应该是因为本身用户群越来越多，用户群越来越大，产品相互融合，技术又能够提供，云的技术又能够提供比较好的一种低成本的方式，更安全的一种方式，这样的话，SaaS才能够更好地发展。

        主持人：之前我们也看到一个数字，说SaaS可能爆发要到2015以后了，你大胆预测一下那时候会不会出现井喷的现象？

        嘉宾：实际上我觉得SaaS的发展应该是一个比较平顺的一种朝上的一种发展，如果说能够达到井喷我们也很期待。但是这种井喷的基础来源于本身我们客户的需求的挖掘，我们本身的这种业务的良性发展，你不能可能比如说SaaS厂商全转到电子商务了，我们把电子商务做好了，但是我们的成本受不了，就像个性化的一种实施，如果你这个公司SaaS和电子商务结合，我就给你干了大概三五个月，但是得到的却是每个月几百几千，那肯定是不划算的，所以大家也一定要控制好成本。

        SaaS的厂商一定要学会控制成本，控制成本的基础上你获得利润，这样的话才是更好的。因为本身SaaS的钱也是预收了别人的钱，如果说你预收了别人钱的基础上，你还不能控制成本的话，那你可能很麻烦。

        主持人：今天正好是你们这个，这个月正好是你们六周年，也特地给你们做广告的机会，给你们的用户有没有要说的话？

        嘉宾：对于用户选择SaaS来说，实际上可能会比较迷茫，因为目前有很多的一些SaaS的应用和服务，我觉得还是应该先试用，先和各方面的人员沟通好，比如说我可以和我的销售代表可以沟通好，我也可以全面去了解一下我们的产品，我们的历史，全面了解一下我们的服务是否很到位，这实际上是最关键的，因为比如说你在未来，如果说用了这一套系统的话，实际上你有可能需要他不断的倾斜到自己的应用上面去，比如说我要做这个，你能不能开发。

        实际上我觉得我们公司在整个的运营过程中，我们从来没有停止过对我们产品不断的修改和升级，客户也很满意，就是因为我们不断有新的功能，不断有新的一些改进呈现给客户，客户当然比较满意了。

        主持人：也就是说XTools每天都在进步。

        嘉宾：对。

        主持人：最后有一个总结的东西，我觉得今天你讲得很好，我们可以看到可能大家需要携起手来，共同把这个SaaS事业做大，做成一个产业链，这样的话，大家才有可能从中间分到自己想要的东西，不然的话，你很难，单打独斗很难，这也不是云的概念，也不是大家宣传的云的感觉。另外，大家还是需要把这个产品做得精，做得细，真正为企业提供一些很实用的功能，很实实在在的实惠，就是我做的东西我用着感觉很好。

        嘉宾：对，就像我们公司一样，它就觉得用你的东西我就解决我的项目管理进度的这种问题，项目阶段，包括比如说我出差，人员在外，可以用XTools的手机版，这个我觉得让他能够感到很欣喜，耳目一新的感觉，他不需要太多及的，为这个平台付出太多的精力，由我们来干就行了，这也是深入化分工的一种趋势。

        主持人：其实我倒是很期待下一次咱们在聊起这个SaaS话题的时候，可以带着你们的用户，咱们一块来PK，到那时候用户来验证一下谢亿民今天说的是真还是假，通过这个看一下，真金怕不怕火炼。

        嘉宾：真倒是真的，因为如果不是真的话，我们也活不到今天，因为我们现在也不错，已经有6700家客户在用我们的产品。

        主持人：我觉得这个数还是比较实在，对我来说你们发展六年了，6700家，我觉得还是少了点，估计明年你说可能会翻番，到一万多，我很期待，也顺便祝贺XTools六周年。

        嘉宾：多谢崔强，多谢ZDNet的网友。

        主持人：谢谢。

        嘉宾：谢谢。