U9借服务模式及性价比等直面SAP等重量级厂商

　　2008年12月31日，伴随着U9V1.5版本的上市，U9事业部的成立，U9正式规模化投向市场，并开始批量交付客户应用。作为支撑用友未来十年发展的旗舰产品，也是全球第一款完全基于SOA架构的世界级企业管理软件如何决胜未来。本期比特问道邀请到用友集团副总裁、U9事业部总经理的向奇汉，并围绕这一话题来展开。以下是部分精彩观点

　　主持人：您提到U9是一款世界级的产品，意味着不管是在咱们中国本土，还是向海外拓展，都会遇到很强有力的一种阻击，包括与SAP、Oracle这样重量级厂商之间的相互竞争。在下一阶段可能在所难免，在这种情况下，您觉得U9市场策略是什么?哪些需要加强的?比如说海外的经验方面。

　　向奇汉：目前，我觉得U9的推出确实是给客户带来了福音，当然可能也会给对手带来压力，但整体来说，我觉得大环境是中国企业需要这样一款产品。我们曾经使用国外产品的很多的企业，当他们看到U9后都有一种评价，他们一直希望在中国有一款能够跟SAP、Oracle媲美的产品，能够解决他们同样能够解决的问题。做到产品本地化、更适应本地化需求、本地化服务，而且性价比高。这些是我们客户的心声，也代表了一大批这样的客户的需求。它可能花不起上千万的钱去买国外的产品，特别是在现在金融危机下， U9有广阔的市场空间。在这样情况下，我们去面临竞争，当然我们也要发挥我们的优势。

　　我们的优势主要是我们的服务模式，因为我们在服务上基本都是依靠我们全国的分公司，直接去给客户提供服务。国外厂商基本都是走代理模式，代理模式的问题是服务响应时间周期比较长。由于U9产品结构比较好，对客户有比较好的开放性，以及我们的服务机制，这是U9的差异化，这对客户来说，是非常有吸引力经营模式。

　　另外一个优势是，在性价比方面。我们曾经有一个客户的营业额不到2个亿，但是它的业务管理要一个世界级的产品，才能支撑起它的业务管理。按照它原来思路，它只能买SAP、Oracle，但是可能要花上千万元，因此他就不敢去做这样投入，特别是在目前这样经济形势下。但是它对这样的管理是刚性需求。

　　以前他很痛苦，要么买一些单机的，一个厂一个厂孤立地去建立业务。但是它实现不了它的管理模式——集团式管理，多组织供应链协同实现不了。当他看到U9之后，他觉得U9刚好符合运营需求，而且能够买得起。实际上，在中国有一大批这样的客户群体，以前要么是凑合着用，要么就是用国外的裁剪版，因为国外的产品为了适应这个市场，也推出一些本地化版本，实际上都是裁剪版，但是这种裁剪版是以牺牲客户应用的完整性和业务的完美性为代价。可能收入大约2个亿的企业，不如投入上千万买SAP、Oracle软件、收入规模达到几十个亿的企业，但是它的管理模式实际上是一样的，它也需要这种管理。对这样一个群体，我们的性价比具有很好优势。

　　主持人：您说的这个客户群体在中国拥有相当大的市场?

　　向奇汉：相当大的市场，特别是在目前经济形势下，过去曾经豪华的企业，豪华采购的标准会改变。

　　主持人：从去年一些特定用户应用上，有没有直接的体现?

　　向奇汉：这个体现非常深入，而且基本上都代表了我刚才讲的不同类型的客户。比如说我刚才讲的一个收入总额不到2个亿的企业，花了将近500万购买U9产品，它实际上就体现了刚才我们说的处于快速扩张发展的这样一批中型企业，它的业务管理模式需要世界级的产品去支撑它的业务发展和扩张，过去它只有唯一的选择，但是现在它可以选择一个性价比更好的、更符合中国管理特点的、本地化服务的一款世界级产品，这是代表一类市场。

　　还有一类市场就是像大冶摩托这样的，它实际上代表了我们对老客户的经营，因为我们的老客户的经营在扩张和发展，我们怎么样留住我们的这些老客户，而不被国外软件企业抢去。我们常常开玩笑说，国外产品可能有一种营销模式，它是盯住我们的一些ERP厂商这样的老客户，让我们先做基础工作，把这些客户教育好了，当这些客户发展了，由于没有产品去适应它，这些国外软件企业到时候就把这个客户捡过去了。但现在这样的历史已经一去不复返了，就像大冶摩托这样，它不会再迁移到国外产品上，因为用友已经有这样的方案。这也是代表了一类客户。

　　还有一类客户，就是说曾经豪华企业的豪华采购，在经济危机下它肯定要重新审视它的选型标准。U9是他们最好的选择。