有机行业信息化以客户为中心的转型

2011年全球有机巿场份额达628亿美元，其中，北美和欧洲市场需求占96%。作为全球最大的有机市场，2011年美国的有机产品销售额达210.38亿欧元。瑞士是全球有机食品人均消费最多的国家，2011年人均消费额达到177欧元。国内消费者对于健康、安全、优质食品的需求，和日益增强的有机生活方式的意识，共同推动国内有机食品的消费，有机农业市场潜力巨大。

由于中国有机行业仍处于起步阶段，有机农业技术的积累，有机理念的传播都需要不断加强。一些有机农业企业在建立之初选择以B2B进入市场提供集中服务降低成本，有效地开展商业运营，通过企业客户向终端个人客户渗透，同时不断提高生产与服务能力，不断塑造品牌影响力。随着中产阶层的壮大，加上健康饮食观念的普及，有机产品的消费群体已经逐步形成。目前，这些企业都在完成B2B准入后，开始向B2C过度，面对个人客户较分散，单个订单金额较小，对产品品类的需求多样，个性化差异大等业务挑战，企业亟需适合农业发展的信息化解决方案。正谷(北京)农业发展有限公司采用IBM咨询服务的案例极具参考价值。

正谷三阶段信息化建设，实现以客户为中心的转型

在IBM咨询服务的协助下，正谷明确了未来三年规划，分三阶段逐步实现客户关系管理、生产供应链与仓储物流管理及个性化的订购服务，实现以客户为中心的转型。2012年项目第一阶段启动，正谷上线Siebel模块来管理不同级别的客户及相关的销售活动，包括客户管理、联系人管理、客户接触活动管理、销售区域管理、审计追踪、基础信息管理、用户权限管理、报表管理。该项目为正谷带来多项变革，如通过Siebel管理，使得销售人员更熟悉客户，了解客户的偏好和购买记录，促成精准营销;销售分工更加明确有效，专人负责接电话及客户联络，保证客户线索的有效性，同时分配给不同管理岗位。信息最后完整呈现给客户经理，客户经理有机会走出去和客户接洽沟通。同时实现数据管理及客户信息安全，避免内部及同行间的恶性竞争;借助工具管理，正谷将市场和销售队伍划分为不同类型，评价销售及市场工作绩效也更加标准;管理绿色会员积分，有针对性的分享、推荐产品及活动信息，提升会员忠诚度及购买力。第一期项目已于2012年12月成功上线，并经过2013年春节销售高峰的检验，达到良好的效果。

第二阶段正谷拟采用ORACLE EBS进行订单处理及现代化仓储管理，优化管理整个供应链。正谷通过信息系统供应链的预测，帮助优质食品追溯和质量控制。在未来将进行的第三阶段合作中，IBM咨询服务更将为正谷打造个性化电商网站入口，针对不同用户实现个性化的订购服务，为其建立更加定制化的电商平台，提升用户体验，从而强化品牌认知度和品牌黏性。通过三阶段信息化变革，正谷将成为有机行业中运用信息化进行客户关系管理、生产供应管理及提供个性化服务的领跑企业，通过由B2B向B2C过度，不断扩大企业规模发展。

正谷执行总裁张建伟先生表示：“客户关系管理是现代企业发展的基石，在相对新兴的有机农业行业中，客户关系管理、根据客户及市场需求调节生产供应无疑对有机农业企业生存发展发挥至关重要的作用。在这样一个消费者深度参与的时代，决定企业未来发展的将不仅仅是企业的CEO，还有这个时代强大的消费者们，我们称之为首席执行客户(CEC，Chief Executive Customer)，正谷所推动的以客户为中心的业务转型，充分反应了企业营销负责人对此一趋势的洞察，并采取积极对应的行动。”

随着信息科技的不断展与应用在电子商务、大数据分析、社交媒体、移动领域的应用，使企业能够、也需要去理解客户的个性化需求创建个性化的市场营销，创建全接触系统重塑客户体验，从与客户的每次互动中创造最大价值，并促进公司文化与公司品牌真正融合。有机农业企业应该以此为契机，打造信息化优势，领衔新兴领域有机农业市场。