CIO关注：企业客户关系是否有待深层次发展？

　　良好的客户关系带来的可能远远不只是单纯的销售业绩的提升，那些与您关系非常要好的客户可能会促进您与其他买家关系的提升。我们有相关的技术手段来检测与客户销售有关的重要活动。您是否察觉到您的客户曾经有向您暗示过任何信号想要进一步深化您们之间的合作关系，从而带来新的市场合作契机？

　　客户关系管理和营销系统，都是专门针对促使买家购买行为的。毕竟，这些工具的投资要点都是为了提高整体营收。至少，上述两点都是我们在面对我们的老板做出承诺时反复强调会切实贯彻落实的。

　　而且，这些工具也在日趋完善，新的工具能帮助渠道的销售速度获得明显的提升。许多反映潜在客户行为信号的营销系统往往意味着人们越来越愿意购买相关产品。将其做成一种评分系统，而当相关的分值达到预定的门槛时，系统便会将此信息发送到销售方，促使其展开销售活动。有些特别准备好的活动，可以直接跳过对市场的培养，直接面对买家进行销售。

　　对于销售人员来说，客户关系管理是一款非常有用的工具。他们有时需要趁热打铁。但是，客户关系管理不仅仅只是处理市场导向、进行评分和培育新的市场。其还涉及到与客户忠诚度以及建立更好的客户关系的问题。良好的客户关系带来的可能远远不只是单纯的销售业绩的提升，那些与您关系非常要好的客户可能会促进您与其他买家的关系的提升。从战略角度来说，忠实的客户是一种力量倍增器：其可以帮助您接触到更多的潜在客户，而不用花费大量的投资。

　　我们有相关的技术手段来检测与客户有关的重要销售活动。您是否察觉到您的客户曾经有向您暗示过任何信号想要进一步深化您们之间的合作关系，从而带来新的市场合作契机？我认为或多或少都曾有过一些：尽管从目前的市场状况看起来这些信号可能更难以捕捉到，但这可能需要您企业里的每一名员工都随时警惕他们发出相关的暗示信息。

　　有些东西可以比较容易的直接影响到相关的事情。如果您可以在网上跟踪您的用户(相关网站如Demandbase)，您可以看到他们正在访问哪些网页。那些大量访问技术类页面的访问者很有可能就是您的潜在客户，但他也有可能只是对您的行业以及您在其中如何运作比较感兴趣而已。即使他未曾购买您的产品，与之建立起双向的关系也会是有利可图的，他有可能会影响他周围的人对贵公司的正面看法。

　　自动系统在分析客户的积极响应时的表现就不是很好了。所以您必须确保您的员工随时保持他们对客户的高度关注。例如，如果您开了一家餐厅，而一位普通的客户经常询问有关您的餐厅如何烹饪食物或者您在哪里采购的原材料，您应该意识到你需要进行必要的解释(这一点属于一种非常的投入)。因为这位客户不仅仅是表达他对您的餐厅的正面看法，他有可能会告诉他的其他食客朋友，为您的餐厅进行免费的广告。

　　这里还有另外一个例子：您的客户服务中心接到得客户的电话，而这位客户反映的问题可能是一个您自己从未想到的。他打电话来并非是为了抱怨，而是进行一些呼吁，以确保您的公司也知道关于他遇到的情况。还有：试想一下，一位客户在社区网站上发表了他对您的公司的看法或他与您的互动所带来的影响。

　　还有再明显不过的例子：在B2B的网站上，一位新的客户找到您，而当您问他是如何找到您的时候(如果您没有这样做过的的话，强烈建议您应该这样做了)，他可能提及您的另外一名长期的客户(与他没有任何利益关系)推荐他来购买您的产品。对于很多公司来说，他们都没有和好的把握住这些特殊的机遇，他们的反应仅仅是说：“好吧，这真酷!”然后继续他们的工作。这绝对没有很好的把握住机会。这些客户在尝试登录到您的网站时，就已经希望成为您的一员了，但您却把他们打发走了。

　　您应该怎么做呢？让他们感到他们是其中的一分子，在某种程度上即切合您公司的业务还同时是您的客户的身份。也许您可以特别邀请他加入您企业内部的社区网络;也许是为他发送一款新产品首发的电子邮件广告;或免费咨询的时间;甚至是独家产品或服务邮件。记住：您不是想使这些顾客感到特别，他们已经是特别的。您必须承认他们的价值，并珍视他们与您的关系。

　　这不仅是一种保持您的客户忠诚度的好方法，而且是让他们为您的潜在客户进行更好的宣传的最好的方式。 客户关系管理不只是能转换成您的销售业绩，它还能转换成您的新客户。这样做，更像是在为您的营销工作做乘法：它会在未来为您的销售带来“股息”的。