软件销售再现新模式 SAP建立核心客户服务组织

　　近日，SAP核心客户组织执行副总裁孟德轲在北京接受搜狐IT采访时表示，为了更好地为客户提供服务，SAP推出新的服务举措，建立的新部门——即客户和服务组织。

　　孟德轲表示，SAP核心客户组织主要服务对象是大的核心客户，与客户之间不是一次性销售关系，也不是按年度和季度的合作模式，而是与客户结成3-7年的长期战略合作伙伴关系，最终帮客户走向成功。

　　至于全球都瞩目的中国市场，孟德轲说，SAP核心客户组织在中国市场的成立时间与全球市场成立的时间一致，都是在今年年初，“我们把中国看做是非常关注的地区，很多的中国公司是全球化的公司。面向我们的客户，SAP将采用中国特色的不同方式，希望能加深和中国2600多个客户的关系，为中国客户带来独特的更高价值。”

　　孟德轲指出，SAP核心客户组织一般与客户建立3-5年的销售合同，而要到5-7年才能看到效果和变化。SAP为客户带来战略规划、咨询和服务。因此，SAP核心客户组织为客户提供的不是单纯的卖产品，而是先了解客户的战略需求，为客户及其合作伙伴共同实现战略目标。目前中国石化等企业已经成为SAP核心客户组织成员。

　　在选定客户作为确定客户核心客户组织成员，SAP也有自己的标准？孟德轲表示：首先是要有文化契合度，有战略规划；其次是要考虑客户的品牌和质量；再次是要考虑客户的收入情况。此外，还有一些其他因素，比如，客户的成长性等等。

　　值得一提的是，与中国PC巨头联想在销售方面的双模式——关系型模式和交易型模式颇为相似，SAP推出的核心客户组织与传统的业务销售模式相结合，无疑能准确把握了两类客户的不同需求。孟德轲指出，相信SAP核心客户组织在中国市场上，未来三年会保持持续适度增长的态势。