硬件供应商开拓IT服务市场应主攻中小企业

　　　易观国际认为，像戴尔这样的硬件供应商，希望基于其目前的网上直销能力和产品售后维护力量来提高服务收入，显然不能纯粹依赖售后增值服务，需要从IT服务开始着手。

　　易观国际分析认为，硬件供应商目前的首要开拓市场应锁定在中小企业市场。这是由于，针对用户群而言：

　　一、个人用户对IT服务需求极少。硬件供应商可暂时不考虑此市场。

　　二、对于中小企业客户而言，由于单个企业对硬件采购量有限，因此其对硬件之上的应用服务要求也相对简单，可复制性强。所以，对于IT服务力量和经验尚不甚强大的硬件供应商而言，第一步应该冲击中小企业市场。

　　三、而大型企业用户，由于其本身拥有的硬件设施基础良好、数量庞大，同时应用服务需求复杂且定制化程度高，因此这类客户对硬件集成和运维、应用集成乃至IT咨询服务的需求要远大于硬件采购。但开拓此市场需要的人才和经验积累较高，同时进入者还会遭遇来自IBM和HP这些传统IT服务提供商的竞争压力。

　　事件背景

　　戴尔（Dell）作为一家IT硬件供应商，主业为硬件产品的销售，且有大量贴牌产品（技术专有性不强），其目前提供的服务主要还是售后服务（即增值服务），服务收入仅占总收入的9%。

　　易观建议

　　对于戴尔、浪潮一类的硬件设备供应商：

　　一、对于中小企业用户（也包含少量个人用户），可以采用SaaS模式，以流化收费的方式，通过网络为客户提供Helpdesk或者功能应用（如在线存储、企业邮件等）的在线服务或其它远程管理服务。从某种角度看，这种SaaS模式的服务，相当于将硬件对外长期租赁。由此能提高服务收入，同时较少售后服务工作量。

　　目前已经有厂商开始尝试这种模式，如前不久，IBM就和铭万合作推出“铭万·IBM八方通宝”，以SaaS模式为中小企业提供IT外包服务。

　　二、对于大型企业用户，厂商在现阶段，不妨与阳光雨露一类的IT外包企业加强合作，一方面提高自己的IT服务经验，同时还能借助已经成熟的IT服务企业的渠道强化自己的服务品牌，积蓄自己的IT服务力量。