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企业如何才能扩大客户规模

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可以说这个阶段是中小型企业较为痛苦的阶段,如同阵痛重生的茧化蝶之美,在破与立中抉择,在陈旧与革新中思索,在保守与解放中挣扎。

来源:飞象网 2012年6月6日

关键字: 中小企业 客户

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  不想当将军的士兵不是一个好士兵,但他毕竟还可以是一个士兵。然而反观一个企业,面对越来越激烈的市场竞争态势,如果不能善于策划,苦心经营,创新发展,其结局只能像诸侯争霸一样,弱肉强食,走向消亡。

  做为处在风雨飘摇中的中小型企业来说,在生存和发展中,更多的是谋划自身如何突破瓶颈期,从而将规模与实力提升到一个更高的层次,进而确保自身在行业中立足和发展。

  在快速成长的公司中,老板们最普遍的一个想法恐怕是:业务增长了,钱反而越赚越少了;自己更辛苦了,客户却反而不满意了。

  这就是一个中小型企业在发展中必定要经历的一个管理瓶颈——靠人的经验已经无法控制了,传统管理模式已经不能控制业务增长引起的管理混乱。而随着业务量的增长,加剧了这种管理上的混乱,从而产生了成长型企业不断遇到的“天花板现象”。我想每个企业都应该随时问自己这样一个问题:假如订单和业务量再翻一番,我们的企业还能对付吗?

  可以说这个阶段是中小型企业较为痛苦的阶段,如同阵痛重生的茧化蝶之美,在破与立中抉择,在陈旧与革新中思索,在保守与解放中挣扎。

  现代成长型企业的问题

  现代社会的流动性改变了这一切。小作坊的管理办法再也不适应高速发展的社会需要,公司随着业务增长,从一个地方扩张到另一个地方,从一个产品衍生出另一个产品。对于大多数公司而言,我们开发一个产品,选定自己的目标群体,拓展自己的客户范围,规模变大后,我们再开发一个产品,或者占领其他市场,开发新的客户……在每一个阶段,我们都会有新客户,也会有一些客户变成核心客户。

  但是随着发展,以及人事变动,老客户却慢慢的被淡忘。Dunbar(即罗宾·顿巴教授)等人曾经指出,一个人每年会遗忘大约15%的好友,而如果不采用规范的客户管理和业务管理流程,公司每年遗忘的客户数量的比例也会在15%左右徘徊。而旧时的老客户随着新业务的发展,也会从我们商务活动的中心,慢慢地退到圈子的边缘,甚至最终消失。这就是著名的顿巴数。

  这是一个正处于发展过程中的企业很难去承担的巨大的损失。

  遗忘老客户并不是唯一的问题,当我们开发了一个新产品,占领了一个新市场之后,需要开拓新的客户,这一过程变的有些吃力。尽管我们有着各种各样的技术手段,但是,通过销售人员面对面的沟通和交流(电话沟通也算在此列)仍然是拓展新客户的主要手段。

  据研究统计,每个员工每天40%的工作时间,只用来和5个客户打交道,而这5个客户,往往还是我们的核心客户。在现在这样一个快节奏的时代,凭借员工自己的意识的去主动与客户交流,对于需要快速开拓新客户的业务而言,效率显然有些低下。

  而随着公司规模越来越大,员工的积极性、归属感的也开始变的参次不齐,甚至凭借员工自己的能动性主动去接触客户都很难做到。

  客户碰到问题主动找到我们,却因为各种原因不能得到及时的解决办法而消磨掉耐性,甚至因为服务态度不好,从而彻底失掉这个客户,这更使得企业的发展计划雪上加霜。

  我们期望“结识新客户,不忘老客户”。可事实上,我们正处在一种“难交新客户,易失老客户”的尴尬处境中。现在CRM类的软件,正在努力的帮我们解决这种尴尬处境。通过CRM,我们可以添加相当多的客户,数百个数千个甚至更多。这似乎解决了我们的问题,但这只是表面现象:实际上,我们还是管不过来。我们常常发现这样的情况,在CRM中,当一个员工的客户数超过150~200时,有些客户几乎就没怎么联系过了。

  这昭示了一个可笑的,但却不得不让接受的事实:CRM的确进化到了21世纪,可是我们的大脑,并不比几千年前有多大改观。

  看起来,顿巴数就像个魔咒,尽管我们做了很多努力,仍然摆脱不了。

  换一个思路摆脱顿巴数魔咒

  可是,为什么不换一个思路?

  为什么不把我们从顿巴数的魔咒中解脱出来,直接把我们的商务关系在客户那里列出来呢?

  当客户打开系统时,当客户打开电脑时,当客户遇到问题时,当客户需要咨询时,我们就在那里,客户只需要点击一下鼠标,就能够联系上我们。

  那样的话,我们就可以很好的管理和识别我们多年来积攒的客户了。有些也许已经淡忘,但是当把他们的资料跟系统中对应起来之后,那些忘却的客户将再度清晰;我们也可以跟老客户分享现在的最新的优惠活动,他们一定也很渴望知道我们的现状;我们自身因为顿巴数的魔咒,很难拓展核心客户,那么我们就把自己加入到客户的核心伙伴范围中去,再通过系统的管理,帮助我们快速的进行发展和扩张……

  为什么不呢?

  帮我吧,就这么诞生了。理想到实现的距离,只需要您的支持和认可。

  新的开始

  我们所做的一切,都是为了帮助合作伙伴利用有限的资源来应对现在多变的社会环境。

  帮我吧将是一个智能的平台。

  这个平台可以辅助伙伴做很多琐碎的,有时候也很复杂的事情:比如备注、管理、考核甚至收费。

  这个平台集成了远程协助的工具,也集成了即时支付的工具,让我们的精力能够更多的放在核心业务上。

  这个平台可以帮助我们维系现有的客户关系,加强客户粘度,也能够帮助我们提升员工效率,加强整体的品牌和形象,从而拉动业绩提升。

  这个平台能够帮助我们盘活我们有限的公司资源,为进一步发展带来更多的机会!

  帮我吧,将是一个崭新的开始!

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