3500万用户到10亿用户跃进的战略始末

——SAP在中小企业2014战略

        在厦门举行的SAP中国中小企业渠道合作伙伴峰会上，再次看到了SAP中国商业用户及平台事业部总经理张侠。张总以一个故事开始了他的演讲:“SAP作为全球最大的企业管理软件与解决方案供应商，我们的产品深入到人们生活的方方面面。我们可以讲一个故事，从早上一起来到你出行，所有的事情都要牵扯到SAP后台软件的支持。大家能够想象一下，全世界65%的巧克力，全世界75%的啤酒，每天4000万桶的石油。这些生产的背后都有一个共同的影子，这个影子就是SAP。” SAP在你生活中无处不在，SAP做为后台支撑，这正是张总从故事里传达给大家的信息。

        在会议现场，我第一时间在微博发布了SAP在中小企业2014年的战略，“SAP到2014年将现有的3500万用户，盈利率27% 发展到 10亿用户 35%的盈利率——SAP2010年渠道合作伙伴峰会。”专访一结束张总就找到我说：“你的信息太及时了，把我们要传达的信息已经在第一时间传播了出去。”我玩笑的说：“我背后或许也有SAP的影子，这就是信息技术给我们带来的改变。”

        技术带来产品创新 方案决胜企业应用

        在听到SAP的2014年的战略目标的时候，第一反应就是这样的目标跳跃是否有点大？SAP亚太及日本区中小企业高级副总裁Tom Kindermans先生对此做了解答。他表示，在未来几年，云计算、内存加速处理技术和移动技术将是SAP重点关注的新技术，通过不断创新来以这三个技术支撑从3500万用户到10亿用户的飞跃。

        一是在企业内部部署的、二是按需部署的、三是部署在移动端的应用——SAP通过这三层架构给企业提供更全面的解决方案。对此张侠解决解释说：“底层是一个核心的层，它同时帮着企业解决比较长期的需求，比如说以六年作为一个周期的一些创新要求。我们是通过商务套件、SAP Business All-in-One、SAP Business One、中小企业解决方案以及SAP Business ByDesign等产品，来实现一个基本的功能。”

        “在它们之上，我们是通过SOA的这个架构，以及各种各样按需定制快速组合的产品，来满足客户六个月左右的周期性需求。再在上面通过商务智能应用的展现，以及各种不同的移动终端——比如黑莓、iPhone等各种产品——实现在移动终端的展现。这三者又分别正好对应三大类的产品：底层是On-Premise，是部署在客户内部的软件应用，上面一层是On-Demand按需部署，再上面正好对应On-Device，是在各种各样的终端上面部署的产品。”

        “所以新任SAP中国区总裁萧洁云女士也在强调，企业预置型On-Premise、按需随选型On-Demand、移动应用型On-Device等这些产品通过大节奏整合在一起，这是SAP目前的一个最新的战略，以及我们产品面向市场的一个定位。”

        SAP自从 2004推出SAP Business One之后，逐年加大在中小企业市场的投入和开拓。SAP针对规模比较小的企业推出了SAP Business One，针对小型到中小型企业有SAP Business ByDesign这种托管型的SaaS的产品，以及成熟的SAP Business All-in-One产品。这些产品都是来解决中小型企业的核心问题，基本可以满足中小企业的核心需求。

        BI产品一直以来都是大中型企业才会考虑部署的应用，中小企业对此望而却步。2007年SAP收购Business Object之后，将其整合到SAP的产品线中，推出SAP BusinessObject全套的商务智能产品，将原先面向大型企业用户的产品——比如水晶报表、水晶仪表盘、全套的商务智能解决方案——都带给了中小企业，使中小企业从成长初期就能全方位的享受商务智能产品带来的好处。

        原来一提到SAP，用户通常都会觉得SAP高不可攀，是高端管理软件提供商，只服务于大中型企业。对此张侠说：“实际上，SAP有6000多个合作伙伴，37000多个中小型企业的客户。大家比较熟知SAP在大型企业里面的成功，其实在中小型企业，特别在最近的三年，SAP中小企业客户数量已经增长了三倍。”

        “快、易、厚”，三字诀服务中小企业市场

        去年，工业和信息化部部长李毅中在向全国人大常委会报告时指出：“目前中小企业达1023.1万户，超过企业总户数的99%。中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右，缴税额为国家税收总额的50%左右，提供了近80%的城镇就业岗位。”

        从上述数据来看，中小企业的重要性不言而喻，然而中小企业信息化也面临着诸多挑战：扩张过快，无法做到标准化，继而难以进行信息化建设；增长速度过快，系统部署是否有可扩充性，能够适应企业多长时间的需求；需求多样化，能不能给其提供和匹配足够灵活的IT系统……其实对企业的要求很简单，即需要易用的系统，需要快速实施完成，需求以最小的成本来达到要求。

        面对中小企业的挑战，IBM全球企业咨询服务部工商企业大中华区总经理李建波先生提出“快、易、厚”的三字诀，来应对中小企业面临的挑战。
“第一个举措，‘Express SAP’，用中文讲就是‘做快’。我们怎么样能够将传统的SAP实施通过一个非常快的方式推向市场？原来需要9个月的实施，我们能不能把它变成6个月？原来需要6个月的实施，我们能不能在不牺牲质量的前提下，把它变成3个月呢？这是一个非常大的挑战，即如何一方面满足我们客户快速成长的业务要求，另一个方面满足我们客户对成本的要求。

        “第二个是做易。我相信大家在市场上都会听到，很多的用户反映ERP上线之后，操作起来比较困难。操作困难是必然的，因为我们传统的企业管理是粗放型，有很多数据我们不需要收集，在精细化管理要求之下，以前你不需要管的事情都要管。以前你不需要收集的数据也要收集。而且整个业务的触角会非常深，非常广。基于此，我们在设计SAP解决方案的时候有一个非常重要的核心点，就是如何能够把SAP做易。这样让我们最终用户非常容易去接受这个系统。如何把SAP做易是我们第二个核心，也是在我们解决方案里面重点体现的一个环节。否则方案即使再好，用户不接受也很难推广下去。

        “第三个是做厚。我们常说要把书读厚，我们在SAP解决方案里也有一个理念，我们把SAP做厚。传统的SAP模块，不管是用于生产、销售还是财务的，都是比较基本的SAP的模块。经过我们十多年的积累，现在我们向中国客户推广产品的时候，有一个非常重要的环节，就是如何能够把相关的领域——比如客户关系管理、人力资源管理、商务智能、供应商协同——把这些新的领域在原来基本核心功能的基础之上进行完完善，这就叫做做厚，也是我们在中国专门针对SAP的解决方案的第三个举措。”

        每个中小企业客户的需求不同，每个行业的需求也不同。就算是行业相同，每个企业面临的情况、管理流程也不尽相同，未来几年SAP如何对不同行业的不同客户提供解决方案，达到量体裁衣的效果，尽而实现从3500万用户到10亿用户的跃进，我们将拭目以待！