用友NC决胜中国主场的四大推力

        2009年，在SAP、甲骨文等国际软件巨头受累于金融危机，软件收入下滑或增幅放缓的背景下，用友旗舰型产品线NC却在高端领域高歌猛进。2009年的前3个季度，用友NC逆风飞扬，不仅营收增长了40%以上，斩获千万级以上大单20多个。2009年，用友NC的企业集团客户超过了4000家，这个数字是金融危机发生前的2007年的2倍。这些新增客户中，不乏SAP、Oracle的老客户。

        根据赛迪顾问的统计，2007－2008年度，用友软件在中国管理软件市场占有率连续6年排名第一，超过第二、三名市场份额的总和，NC作为用友面向集团型企业的重要业务线，作为中国高端管理软件市场的第一品牌，40%的中国企业500强选择用友NC，其中前10强中有7强选择NC。60%的中国信息化企业500强选择用友NC，30%的上市公司选择用友NC。

        11年前，用友NC1.0问世，打破了中国高端管理软件市场由SAP、Oracle一统天下的局面；如今，NC已经成为高端管理软件市场的第一品牌。NC能够超越国际厂商，是中国企业在做强做大的过程中对于先进管理的需求所推动的，同时也是NC基于先进的技术架构、差异化竞争、行业化解决方案以及基于客户经营的服务体系共同推动的结果。

        客户信息化需求是第一推动力

        从2002年到2008年，中国百亿以上规模的企业在数量上出现了突飞猛进的增长，同时前中国500强企业平均利润实现了大幅度的增长，从2002年的近6.13亿元增长到2008年的27.52亿元。

        在这段时间里，中国企业的增长实际上是要素驱动型增长，即通过增加投资、扩大规模、增加工厂和流水线、增加设备这些生产要素来驱动企业的发展。中国加入WTO客观上为中国企业走向海外市场打开了通道，同时也通过降低区域和行业壁垒造就了一个统一的国内市场，这为中国企业倾向于要素推动型增长提供了激励机制。

        国内一些大中型企业集团在发展过程中多是通过兼并重组而成，由此层级架构复杂，业务结构复杂，如何提升管理水平和有效控制风险成为亟待解决的问题。例如，兼并重组之后，企业集团控股和参股的子公司众多，每个子公司都拥有自己的银行账户。企业集团在资金使用上整体效率不高。在发展过程中，有一批具有先进经营管理思想的企业已经意识到，依靠旧有的要素推动，企业难以实现可持续增长。因此，这些企业积极寻求从要素驱动向效率驱动的转型之路。效率驱动，主要是依靠提高人员生产力、设备生产力、提高资金和资本的产出率来驱动企业的发展。

        中国经济的快速发展和企业集团在发展过程中对于提升管理和控制风险的强烈，为用友NC的市场开拓提供了极其有利的条件。从2006年开始，用友NC进入了快速发展通道。从2006年起，用友NC在中国主场作战，势如破竹，连续3年的增长速度超过40～50%。追根溯源，在NC问世11年来，中国经济以年均9%的速度迅速增长，是用友面向高端管理软件市场迅速增长的雄厚基础。

        构筑差异化竞争优势

        NC从一问世开始，就面临着国际管理软件厂商所施加的竞争压力。国际管理软件厂商的产品一般都经过数十年的市场历练，在全球著名的500强企业中得到普遍应用，并将这些企业的管理应用实践融入到解决方案中。然而，中国企业集团在发展过程中，形成了具有中国特色的管理特点和方式。与西方大型企业相比，中国大型集团型企业具有自己的特点，第一是大部分都是控股型公司，在控股公司中的人数比国外控股公司的人数多，上百人甚至上千人；第二，中国的集团公司多从事多元化的业务，业务之间的关联度松，然而又要求对差异性较大的业务进行有效管理，对集中管控有着非常强烈需求，而国外软件都适应了国际集团型公司单一业务的管理模式，因此难以适应中国集团型企业的多元化管理；第三，在业务复杂度上，国外软件处理单一业务偏厚，因为中国集团型公司的单一业务没有国外企业这么复杂，但是在处理多元业务的时候却偏薄，因为国外企业一般不会那么多元的业务。这样，在集团型企业管控方面，国外软件的复杂度高，却又难以适应中国集团型企业的实际情况。

        在集团管控方面，NC找到了一块价值洼地。它以集团财务管理为切入口，强调集中管理集团企业的财务与资金、人力资源、采购与资产、绩效等要素。与此同时，通过分行业的深耕细作，提升在行业化应用方面的竞争力，这样从一个侧面角度突破了SAP和Oracle垄断的高端市场。

        行业解决方案成为NC超越国际厂商，争夺高端市场的重要利器。我们知道，任何一个企业在管理方式和业务流程上都形成了自己的特点，同时由于这个企业从属于特定的行业，因此其管理方式和业务流程具有这个行业的共性。基于行业解决方案，NC提供给客户的，不仅仅是适用于各个行业的标准化的产品——例如，财务软件就不具备行业特征，因此是一种标准化产品——而是一种向个性化应用迈进了一大步的行业解决方案。与国际厂商提供的解决方案相比，NC的行业化解决方案更加贴近了客户的需求，因此受到客户的欢迎和认可，由此也构筑了自身的核心竞争能力。

        平台化策略也是NC构建自身核心竞争力的战略之一。平台化应用集成就是应用先进的信息技术和平台化策略，帮助客户进行整个应用架构的设计、整体IT规划和部署架构、并通过专业团队来实施并集成应用。这样，NC的实施团队不仅仅提供ERP的实施服务，而且凭借在IT方面的专业能力，为客户提供全方位的IT服务。

        产品技术引领潮流

        NC经过几代产品的发展，在产品技术层面上已经取得了重大突破，率先在业界推出支持“企业级云计算”和“安全企业搜索”的管理软件，并且继华为、亚信之后，成为中国惟一通过“IBM全球SOA解决方案顶级认证”的企业管理软件。

        由于用友与业界老大哥IBM结成了良好的合作伙伴关系，作为全球最大的信息技术和业务解决方案公司，IBM长期以来与用友一起，致力于向用户提供最佳的企业信息系统整合应用。这为NC在所应用的技术前沿领域保持持续优势奠定了基础。

        例如，在中间件方面，用友NC从2002年就开始尝试与IBM WebSphere的适配，2004年开始大规模的技术合作。2006年6月12日，双方共同宣布用友公司将IBM WebSphere应用服务器（WebSphere）作为中间件平台，开发新一代用友NC管理软件产品。2009年，2009年，用友与IBM的合作更进一步，NC应用集成解决方案开始基于IBM Message Broker 集成中间件之上。注入了创新和专业技术的NC在技术水准和产品可靠性等方面都将得到大幅提升，从而更好地满足客户各种复杂业务需求。

        在SOA方面，2007年，用友成为IBM SOA大联盟中的顶级成员,并与IBM一起搭建SOA创新中心,全面加强双方在SOA相关人才、技术、方法、解决方案及客户服务等多个领域的深入合作。此后，用友NC5.5SOA架构获得了IBM SOA顶级认证。由此，用友和IBM联手，拉开了为客户提供SOA的最佳实践和ERP应用解决方案合作的序幕。

        由提供产品转向“一站式”服务

        截止到目前，大部分欧美厂商（包括有的代表性厂商）的经营模式在很大意义上还是产品或解决方案经营模式，在这种经营模式下，管理软件产品结构复杂，实施周期长，服务支持不能及时到位，不能很好地满足中国企业的需求。

        而根据用友公司推进客户经营的要求，从2008年开始，全面推行客户经营模式，以客户需求为中心，向客户提供全生命周期的、全程的服务，并推动用友从产品经营型公司向客户经营型公司转型。NC高端业务线针对四种客户经营模式进行了组织结构的调整，其中包括在事业部下成立专门机构，针对具体的大客户进行定向服务，如大连万达客户经营部；成立了行业客户经营部，专门针对某一行业进行研究，向该行业的客户提供服务，如在北京成立传媒客户经营部；此外还有“虚拟客户经营部”和客户俱乐部等。

        客户经营的核心，是通过日益成熟的行业解决方案的成功实施，与用户建立了长期战略合作关系，通过提供全面、深层次的应用服务产生持续、大额的收入。为此，用友联合合作伙伴，充分利用产业链的整合优势，为客户提供更全面、更深层次的应用服务。事实证明，2009年持续大额产出绝大部分来自于长期企业客户的逐步深层次应用。例如，邢钢项目从财务、供应链到人力资源、制造、成本全面应用获得成功，在ERP完整应用的基础上，建立了面向客商服务的电子商务系统，决策支持和全面预算系统，以及与制造、物流等执行系统（MES）的应用集成。正是这种与企业实践的结合和积累，使得NC不断向纵深扩展。

        2008年，用友NC在高端客户经营取得了重大的进展：首先在2008年，NC新增了800多家NC的高端客户，到2009年用友NC的累计客户已经达到了4000家，NC已经连续多年在中国高端软件市场占有率保持绝对第一；第二，用友NC在客户经营的深化方面也取得了进展，尤其是高端业务的专业能力，用友NC高端产业链的伙伴，客户的关键应用，包括服务的比重，针对高端客户群，运维服务增长率连续多年超过了60%以上。