华旗：用友NC信息化系统助力爱国者品牌国际化

　　从220元起家的爱国者，到如今已经是声名在外的"中国数码第一品牌"。

　　从"小太阳"的品牌懵懂到如今结缘F1、携手豪门曼联，"爱国者"已然从"土"品牌跻身世界大品牌行列。

　　1992年，清华大学的毕业生冯军，抛弃体面的北京建筑总公司的职业，毅然决然"下海"，从"中关村学历最高的搬运工"做起，一步一个脚印，实现了从代理商到品牌公司的华丽转身；感悟从经验到理念：绰号也从"冯五块"到"冯六赢"，前者是在1990年代，一个无背景、无雄厚资金、跨专业创业的学生创业企业在中关村的生存之道；后者则是对中国"硅谷"--中关村"剩者为王"的现实的最佳注脚，这种理念与现代的利益相关者理论不谋而合。

　　处在微笑曲线两端的爱国者，以何种非常规的营销策略，实现种种让人津津乐道的非常之功？

　　以代理品牌起家

　　1993年，邓小平南巡讲话后，当时就两个人，一个2平米柜台，220元启动资金的华旗公司在中关村成立--公司名称定为"华旗"便是取"中华的旗帜"之意。"华旗"可以说承载了华旗人的创业理想和报国情怀。

　　从1993年到1996年，华旗一直是在产业链的最底端打拼，在中关村电子市场做着地地道道的"搬箱子"生意，代理键盘、机箱、显示器。当时华旗主要业务是代理小太阳外设产品。

　　华旗角力中关村的第一役，从推销"小太阳"键盘打响。

　　"小太阳"产品的确是当时中关村质量最好的产品之一。在商品泛滥的时代，纵然酒香也怕巷子深。没有宣传，没有价格优势，没有销售策略，再好的产品也未必能在市场上势如破竹。华旗做的，是赋予品牌能量，并使它具备攻城略地的能力。

　　当时华旗发现所有的键盘，不仅是"小太阳"，商标标识都刻在键盘背后。每次都要翻起键盘才知道是什么品牌。所以，华旗找到"小太阳"的生产厂家，要求把"小太阳"标识从键盘背后提到键盘正面的左上角。这招立竿见影，"小太阳"键盘的销量一路看涨。

　　小创意蕴含大智慧，小创意拓展大市场。像山涧溪流，不经意间就汇聚成江河湖海，每一个伟大的创新，往往是从一个小创意起步。如管理学大师德鲁克说过："行之有效的创新，在一开始可能并不起眼。"华旗总裁冯军解释道："你看今天所有键盘商标都放在左上角或者右上角，是我最早这样做的。你找一下以前的老键盘，他们的商标都放在背面。要知道，左上角才是视觉重点。我这样做之后，别的厂家也都跟我这样做。"1995年，华旗成为中关村乃至全中国第一个把显示器、机箱、键盘的品牌统一起来的人，并首先提出保修一年的说法。这一在现在看来还处于懵懂阶段的品牌意识帮助华旗取得了非常巨大的成功。到1995年，华旗代理的小太阳键盘月销量已经达到3万只，占据中国北方70%的市场份额。

　　惊喜与痛苦同在。市场像五月的天，说变就变。正在华旗踌躇满志酝酿市场攻略时，风云突变。原本尽在掌控之中的市场，一夜之间城池尽失，华旗遇到外来高手强力狙击--刚刚进入中国市场的Philips显示器来势凶猛。

　　Philips进入中国，结盟最新的"奔腾"处理器促销，向市场发力。Philips目的明确，成为中国显示器的第一品牌。所以，"小太阳"成为Philips志在必得要击溃的对手。恰好，此时最新的奔腾处理器开始流行。携手奔腾，Philips也跟着"奔腾"起来，一个月销量就突破了2万，成为中关村的第一品牌。昨天还照遍中关村角落的"小太阳"光辉尽散，开始步入西沉。

　　仅仅用7个月，Philips就实现了华旗的目标，它在价格、质量、利润各方面优势并不明显，但在品牌运作上远远超越华旗。华旗遇到前所未有的危机，"面对这样的一个巨兽，我们束手无策，发展面临第二个瓶颈和危机。"华旗最终做出决定：放弃。

　　以自有品牌成长

　　从"小太阳"的陨落中，华旗终于准确把握住问题的根源。因为"小太阳"是低端品牌，Philips是高端品牌，低端品牌和高端品牌交手，低端本身内功没有修炼到家，与对手甚至不在一个档次上。

　　1996年，一本《联想为什么》风靡中国。同样在中关村靠代理IBM电脑起家的联想已经成为中国IT业的老大。华旗总裁冯军深深为书中中关村"教父"柳传志的"两条腿走路"理论所吸引：一方面要代理国际品牌，一方面要做自有品牌。此时的华旗，已经有了做自有品牌的实力。

　　就如同当初把两个人的公司叫"华旗"一样，没有经过多么复杂的过程，华旗总裁冯军把自有品牌命名为"爱国者"。他希望有一天，"爱国者"能扛起"中华的旗帜"。

　　品牌如同人的名誉，有多少人爱惜名誉胜于生命，就有多少企业重视品牌超越利润，这都是着眼未来的宽广视界。

　　牌扬则业兴，牌落则业倒，企业的历史印证这一结论。胸怀大志的企业首先要从品牌下手，从这里走向崇高，走向卓越。华旗两条腿走路，另一条自然是自主品牌"爱国者"。两条腿走路，关键是两腿一样"长"，一样"壮"。否则施力不均，会重重摔倒。两个品牌，必须齐头并进。

　　1999年，华旗率先发现了移动存储所蕴含的巨大发展机遇，以研发为先导。长驱直入，抢占市场先机。当时国内国外许多大公司都觉得是这个小市场，不愿意投入，而华旗当时的积累还不到2000万元，却投入了几百万元进行研发。

　　1999年到2002年，中国互联网事业蓬勃发展，无论是个人还是单位对移动存储的需求都陡然攀升。爱国者移动存储产品在军队、银行、证券、金融等政府和国家事业单位迅速获得稳定的大客户群，在广大消费电子领域更是攻城掠地，如入无人之境。到2002年，移动存储产品获得了井喷式的发展，爱国者在闪存盘市场取得了超过30%、移动硬盘市场超过40%的占有率，将索尼、三星、LG等国际品牌远远抛在身后，稳稳坐上了国内移动存储市场的头把交椅。现在华旗旗下爱国者移动存储产品市场销量已经连续9年遥遥领先，并带动中国移动存储行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先国际市场的IT产品领域；2002年至2003年，当时国内MP3市场完全被韩国品牌所垄断，没有一个国内企业敢于做MP3，我们是国内第一个尝试跟韩国品牌竞争的企业。爱国者当时U盘已经做成第一名了，爱国者研发团队就在U盘的基础上用1+1=11的思路研发了一个MP3播放器，并取名为"月光宝盒"，代表"爱你一万年"。由于它非常符合中国消费者含蓄的情感表达方式，而且第一个在全世界做到了免驱动程序，相对于韩国品牌，在技术上很有优势，所以爱国者MP3的居然只用了8个月的时间，销量就超过了所有韩国品牌，成为中国的第一名，打破了他们对于此领域长达四、五连的垄断。在爱国者的引领下，现在中国的MP3产业基本上被国产品牌所占领。

　　华旗爱国者成功了。从代理起家，到发展自有品牌，这是绝大多数中关村电子经销商的梦想，同时也是一个无比凶险的历程。"经销商活不过3年"，这在中关村已经成为一个普遍认可的真理。然而，华旗爱国者不仅活下来了，而且还完成了鲤鱼跳龙门的升华过程。