软件也怕“入错行” 行业软件选择之道

　　女怕嫁错郎，男怕入错行。其实，企业经营与发展也是如此。国内众多软件企业势单力薄，经不起“折腾”，尤其是经不起“入错行”的折腾。可是令人称怪的是，相当比例的软件企业经营者不信这一套。在我琢磨撰写这篇文章的时候，一个软件企业的朋友就打电话过来，想跟我谈谈“改道”的事情，说他已经打听过了，这次一准儿没跑。我停下手，掐着指头算了一下：不错，算上这次，这位老兄已经换过4个行业了。

　　通往火星的二路汽车

　　有这么一个段子，说的是火星人打算铺一条马路，把地球和火星连接起来，在地球与火星之间开一趟公共汽车。火星人把标书写好，印了好多本。结果，无论是航空航天公司，还是路桥公司，都望而却步。最终，是好几家软件公司买下了标书，还有一些软件公司，因为动手晚了没有买到标书，大动肝火指责火星人暗厢操作。这次招标的结果，是一家软件公司顺利中标……

　　段子终归是段子，逗人一乐而已。可是，深究起来，你也许就乐不起来了，软件企业的朋友如果有幸听了这个段子，我敢肯定：苦笑的居多。这个段子，一针见血地揭示了当前我国软件企业的生存状况，特别是软件企业的“敢于担当”。说句不恭的话：现如今，为数不少的软件企业就像是一瓶“万金油”，哪都敢抹。只可惜，收到好的效果的为数不多。为此，客户牢骚不少，软件企业也很郁闷。

　　如果看过笔者此前的一篇文章，也许你会记得那家软件企业──维特时尚软件公司，还有那位企业老板──李总经理。就拿这家软件公司来说吧，它先后在服装设计、制造、营销，电子商务，电子政务，银行等多个行当试水。前年，李总听说煤矿行业软件服务大有市场，也跟着趟了一次水，只可惜，每个行当都没有扎下根。每个行当听起来都够响亮的，只可惜，这家软件企业从来就没有从中粘上什么光，一直就没有“时尚”起来，钱却“烧”得差不多了。最后，这家软件企业只剩了一副空架子……

　　通往火星的二路公共汽车能否如期通车，我们不妨再等一等、看一看。可是，软件企业的行业选择问题，却容不得我们隔岸观火，再这么看下去了。

　　绿草坪效应

　　几乎在每个行业，伴随其信息化发展，都会有一茬接一茬的软件企业不断地介入，就像春天的草，割也割不完。也会有一茬接一茬的软件企业不断地选择离开，除去倒闭的，更多的软件企业，是发现了新的更好的行当，“恕不奉陪”了。

　　是什么诱惑，具备如此之大的魔力，吸引着这些精明的软件企业经营者，从一个火坑迈入另一个火坑，却又乐此不疲呢?

　　我被这个问题困扰了很长时间，也观察几年的时间。今天，可以把观察与思考的结果，与朋友们分享了。

　　爬过山的朋友都会有这么一种体验，当你在山上遥看远处的草地时，总觉得那里比身边的草地更绿更好，可是到了跟前一看，绿意却大为逊色。有句唐诗是这么描述的：“草色遥看近却无。”其实，这正是一种较为普遍的心理特征，称为“绿色草坪效应”。这种效应，作为普通人的你有，我也有，软件企业经营者概莫能外。

　　正是这种“绿色草坪效应”，鬼使神差地搅动着软件企业经营者敏感的神经，让他们在某个行当经历一些痛苦后，猛然间发现别处的芳草，或迟疑或决然地投奔过去，如此反复，直至无力奔走。

　　有没有软件企业，在绿草坪效应驱使下，谋到转机的呢？当然有，但是，毕竟是少数。统计数据表明，企业开拓新的客户的成本是维系老客户成本的数倍。同理，企业进入新行当取得成功的概率较之在熟悉行当里取得成功的概率要低上许多。由此可知，软件企业选行之道，首当其冲的就是认识“绿草坪效应”、高度警惕“绿草坪效应”的负面影响。

　　除此之外，还有哪些值得探讨的门道呢？

　　选行之道一：谨慎

　　在特定的时间内，软件企业选择了一个行业，也就意味着，它要放弃其他的许多行业，这正是机会成本的体现。资源总是稀缺的，资源的稀缺性，既体现在企业的人力、财力、物力层面，也体现在市场与客户层面，还体现在机会层面。这就要求软件企业的经营者，谨慎选择企业服务的行业与发展方向，少一些“折腾”，少受些“损失”。

　　上面谈到的那家软件公司的经营者，在选择服务行业上，就犯了“草率”的错误。由于草率入行，跟风入市，每个时尚的行当，企业经营者都把握不好，沉不下去，由此带来的损失，除了金钱以外，还有团队的士气、企业生存和发展的大好机会。

　　选行之道二：看菜吃饭，量体裁衣

　　每个人都有自己的性格特点，有所长也有所短。软件企业是由人组织而成，也有自己的性格特点。企业经营者要根据自己及团队的性格特点、企业规模、财力大小、发展阶段，选择与之相匹配的行业，提供产品研发和跟踪服务，这样比较容易成功。这就好比投资，有人性格急躁，有人性格柔韧，有人性格刚烈，所选择的投资品种、投资策略大相径庭。抛开人的特点谈投资品种与策略的优劣是没有意义的，同样道理，抛开企业自身特点谈行业好坏也是不明智的。

　　以笔者管见，一般情况下，大的行业、信息化发展相对成熟的行业，比较适合规模较大一些或者发展相对成熟的软件企业进入，这些行业中，比较典型的是跨国银行、保险机构，民用航空等行业和大型企业，这些行业及其企业，一般不适合小型、微型软件企业介入。小行业、窄行业或者信息化发展较不成熟的行业，比较适合小型、微型软件企业介入。这些行业中，比较典型的是中、小型企事业单位，基层或比较特殊的政府部门。在这些行业，小型、微型软件企业有望比较好地克服自身劣势、发挥自身优势，谋求一席之地，甚至可以做到又专又好。

　　笔者认识一位软件企业经营者，他曾经在一家日本软件企业工作，熟悉日本软件企业经营往来之道，也结识了一些客户，自己创业时，就成立了一个很小的软件企业，专门为日本软件企业提供软件外包服务，他的企业信条是“不求拥有，但求有我”。为了印证这个信条的有效性，他还为我举了Intel公司的例子，说全世界的个人电脑，品牌众多，Intel公司的目标不是拿下个人电脑，只求“Intel inside”，就活得很好。

　　选行之道三：选行不如守行

　　“三百六十行，行行出状元。”实际上，做好每个行当都是不容易的。同样道理，软件企业要想在某个特定的行业立足、走好，也不容易。认清这个道理，在根据自身特点谨慎选择服务行业后，就要沉得住气，扎扎实实地做好行业积累，一步一个脚印地走下去。请记住，没有足够的定力，要想守住守好一个行业，是不可能的。为此，软件企业经营者要有一种不达目的誓不罢休的思想准备。以笔者的经验，再不起眼的一个行业，软件企业要为其客户提供适销对路的软件产品，提供令人满足的服务，也要花上五至七年甚至更长的时间。成功在许多时候，就是时间的积累。一个软件企业在某个特定行业坚持的年份，甚至就是其实力的最好注解。有时候，在软件企业最感乏力、最难以坚持的时刻，也是其离成功最近的时候。笔者所在行业存在多家软件企业，市场反映，各家软件企业的综合实力，也与其进入本行业的时间长短正相关。这个结论，也许能够支持笔者的观点。

　　选行之道四：选行也要选时

　　时就是时机。东方智慧讲究“天时、地利、人和”。天时居于地利、人和之前，足以说明时机的重要性。

　　软件企业所选择的行业存在时机问题，软件企业自身发展也有一个时机的问题。

　　从市场成熟度看，行业可以细分为蛮荒期、培育期、上升期、成熟期、衰退期、末落期。从发展程度看，软件企业可以细分为初创期、蓄势期、上升期、平稳期、振荡期、衰退期、末落期。处在不同发展阶段的软件企业，要选取与之相匹配的行业，择机介入，这样可以实现共振，更容易达到规避风险、事半功倍的理想效果。

　　时机的契合很有讲究。软件企业在选择服务行业时，要有这个意识，尽量选择与企业发展相匹配的行业。例如，发展处于平稳期的软件企业，比较适宜介入市场处于成熟期的行业。这时候，软件企业有了比较成功而固定的、系统性的打法，有较为丰富的工作经验、较好的财力支撑，在与强手短兵相接时，不会英雄气短，往往容易成功。

　　再如，处在初创期的软件企业，经营者经验不足，自身管理水平较低，团队战斗力不足，财力也比较吃紧，但是信心往往较足，属于“初生牛犊不怕虎”那类的，可以选择市场处于蛮荒期的行业介入，发挥拚命三郎的精神，如果善于总结、提高，说不定会闯出一番天地。这个发展阶段的软件企业如果选择市场处于成熟期的行业介入，很快就会发现“强手如林”，容易很快就败下阵来，这对创业者的士气，也是一种打压，对企业发展自然不利。

　　选行之道五：上下游里找食吃

　　软件企业在某个特定的行业苦心经营，日子久了，不仅会对这个行业有较好的把握，还会对其上下游、包括左邻右舍有所接触和感悟。如果这方面的积累达到一定程度，可以尝试在其上下游进行拓展，说不定会找到好的商机。在制造业，这方面的例子并不鲜见。近年来，中粮集团从单一经营粮食供销，逐步拓展经营范围，先后涉足食油、果汁、方便面甚至生物燃料的生产销售，走上了一条“产业相关、有限多元”的发展道路，成为世界500强企业之一。前年以来，国内许多太阳能电池生产企业，不断向上游、下游拓展产业链条，相继涉足单（多）晶硅、逆变器生产，甚至太阳能电站开发建设，使得中国太阳能开发利用水平跃上一个新的台阶，一批优秀企业竞争力得到大幅提升。这些企业的成功经验，值得软件企业界朋友学习借鉴。上下游里寻商机、谋发展，对软件企业巩固行业内地位、更好地积蓄财力、知识和经验大有裨益，也可在一定程度上，为行业客户节约成本、赢得时间与诸多竞争优势，是一种良性的发展。

　　选行之道六：独创

　　软件企业在寻找服务行业的时候，往往陷入一个十分尴尬的境地：所有的行业都“人”满为患，自家企业好像在哪里都是个后知后觉者。果真如此，也许是件好事，这也许是上天的眷顾。这时候，你也许需要有一双独到的慧眼与灵敏的耳朵，于无字处见妙文，于无声处听惊雷。自己开垦出的处女地，任你怎样耕作，都可结出果实，都可引领风气。独创一些服务行业，虽然有风险，虽然会辛苦一些，但是，这也不失为一种不错的选择。如今，在互联网产业中活跃的许多IT企业，当年都有过类似的经历。看看他们的今天，你的信心也许会增加许多。

　　不仅在行业选择上需要某种独创性，在既有行业的争夺中，软件企业的经营者也需要以一种独创的精神与力道去大胆开拓，一如软件的灵活多样。请相信，市场喜欢变化，变化呈现商机。

　　软件企业入行的问题关乎软件企业的生存与发展，关乎行业客户的现实与长远利益，由此看来，这已不是一两个软件企业的私事，也非一两个行业及其单位的私利，而是关乎社会和谐发展的严肃的现实问题。笔者观察有限，思考不深，但愿对此有所裨益，不当之处，还望有识之士批评指正。