百会CRM：当我们谈论销售自动化时我们在谈论什么

ZD至顶网CIO与应用频道 09月07日 北京消息：谈到SFA（sales force automation）销售自动化，大家都知道它是CRM客户关系管理的核心组成部分。百会为国内企业用户服务8年，接触了各行各业的管理者之后，发现仍有不少人对销售自动化到底对自己和团队的工作有什么帮助并没有特别清晰的认识，甚至包括一些已经开始使用CRM的用户。百会希望通过下面的梳理，帮大家树立关于销售自动化的正确打开方式。

·什么是销售自动化

在销售过程中，与客户建立并维护一种长期的互利关系，被称之为关系销售。想做好关系销售的基础则是与客户保持频繁互动，熟知每个客户的具体情况和需求。在手工管理时代，客户少的情况下还可以实现，而客户数量多了之后，“频繁”、“熟知”就很难做到了。于是，把数字、移动等先进的技术手段引入销售过程，它们的应用就是众所周知的销售自动化。CRM系统以销售自动化为先导，可以增强销售能力、提升客户服务水平、改善客户满意度、催生忠诚客户。

·销售自动化能做什么

销售过程是从获得接触机会、识别潜在客户、达成销售以及后续活动的各个销售步骤之间的逻辑顺序。SFA能对销售接触点和客户与公司交易历史相关的数据进行组织和管理。比如，销售代表与企业客户的第一次联系可能是同采购经理建立的，这种互动应该迅速展开，将与购买相关的其他角色（影响者、用户、决策者）的联系也包括进来。此时，可能会有竞争对手参与，销售代表应尽快向客户展示自己的产品特色和竞争优势，并请求客户订货；买家的反应无外乎答应或拒绝，买家的态度决定了是否进入销售过程的下一个环节。CRM系统是能够实现这一过程中每个步骤的关键因素，SFA则用来记录、管理这些关键因素。

·销售自动化的任务是什么

SFA销售自动化重点关注：1）联系和时间管理。包括客户或准客户的电话号码、邮件、姓名职位、邮寄地址等相关信息，客户的生日、爱好、偏好等注释，SFA可以帮助使用者自动拨打电话、整合邮件系统给客户发邮件、发短信，管理销售代表的个人日历，帮助他们牢记拨打重要电话，安排重要的会见。同时具备协作交流的能力，使上述信息能够与其他人共享。

2）潜在客户管理和商机管理。帮助销售人员判断谁是潜在客户，分析潜在客户数据，意向比较明显的潜在客户将升级为商机，贯穿整个销售过程，预测销售额和成交周期，让销售人员做出更客观的预测。

3) 知识管理。许多公司非常重视获取组织及员工在销售过程中所拥有的知识，将其收集起来并在内部共享，有助于提升整体效率。

4）报价和订单。SFA通常会包含产品目录、价格表、折扣以及其他报价所需的订单信息。

5）分析和报告工具。一个有效的CRM销售自动化系统可以帮助销售代表轻松获取电话记录以及其他销售报告，还能帮助销售管理者按照不同时间、不同行业、不同客户群、不同地域等维度开展更加复杂的分析，还能获得他想知道的更多答案，比如，一个月内有多少潜在客户变成了付费客户，完成一单交易平均耗时多少等等，对管理者来说这是非常有价值的部分，同时也强化了管理，向销售代表施加了更多压力。

·销售自动化面临的阻力

让销售代表欣然接受SFA并自觉自愿地将它们融入到自己的日常工作中，是最困难的部分。毕竟，管理者可以通过技术手段“严密监视”他们每天的活动。所以，要成功实施CRM，管理者要向销售代表传达一个重要观点：SFA销售自动化无论对他们，还是对客户，都是有利的提高效率的工具。

总之，销售自动化的终极目标在于，把向客户提供服务过程中那些重复的部分提炼出来，并用自动化来取代重复劳动，解放销售队伍，让他们有时间有精力去关注更加复杂的问题。百会专注CRM客户关系管理8年，拥有1300万注册用户和5万余家企业用户，130个细分行业的解决方案，愿携手企业用户深度探讨CRM相关话题。