戴尔GCC优化渠道业务流程 加速合作伙伴转型

继成功转型端到端企业解决方案供应商以来，戴尔带领渠道合作伙伴不断攻城略地，2012年戴尔亚太区商用渠道业务保持了两位数的高增长，这背后的原因是什么？为此，记者日前独家专访了戴尔全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆。

据了解，在过去一年半时间里，戴尔GCC在巩固既有市场及行业覆盖成果的基础上，加大对渠道的支持与培训力度，同时继续向精细化运作方向发展。李国庆表示，戴尔GCC接下来所致力要做的工作：一是致力于保持渠道体系的整体稳定性及一致性；二是通过OSC渠道工具的发布，大力优化渠道业务流程，提升整体协作效率。最后，他也希望渠道合作伙伴能进一步加快转型的步伐。

戴尔GCC业务稳步发展

问：在您接手戴尔GCC亚太区业务以来，整个亚太区的业务得到了长足的发展，同时在渠道伙伴管理方面也做了许多精细化的工作，那么请您介绍一下，过去一年半时间以来，戴尔GCC主要做了哪些工作？在渠道业务方面取得了哪些成绩？

李国庆：经过这一年半时间的发展，我们在渠道业务方面获得不错的增长，其中企业产品在亚太区整体业务中占到约12%的份额，全年增长率超过26%。这也显示出我们过去所实施的策略已经获得了良好的成效。此外，在去年第四季度，我们用NPS系统来评核渠道对我们的反馈和满意度，在NPS指标中，整个亚太区获得的了58%满意度，成绩令人振奋，在戴尔全球，GCC取得了全球排名第二的成绩。

在这段时间里，我们最关注的包括两个方面，就是致力于渠道整体的稳定和一致性。我们所做的，不管是从活动、策略等各个方面都是围绕这两个方面进行。首先，我们刚开始的时候成立了Partner Direct的平台，通过这个平台，我们首先寻找能够跟戴尔配合的专注于行业、企业用户市场的渠道合作伙伴。策略很简单，希望通过与渠道合作伙伴共同配合，利用我们的产品、软件和服务，以及端对端、全面的解决方案，协助、帮助企业CIO把IT系统变成他企业经营上的一个竞争优势。经过这一年半时间的发展，我们的渠道合作伙伴已经覆盖大部分的大企业市场。

其次，我们也花费了大量的时间用在中小企业市场的拓展上，我们致力与每个区域、每个城市包括每个产品领域最主流和具有优势的渠道伙伴达成合作。这使我们的中小企业市场业务保持了快速发展，无论在行业拓展方面还是在四六级市场覆盖方面，都取得了长足的进步。

戴尔致力于让渠道伙伴更了解我们的产品，了解怎么通过和戴尔共同配合来满足用户的需求。期间戴尔给渠道伙伴提供很多不同的免费培训，包括是针对产品的或者平台的。戴尔相信，渠道合作伙伴有能力把我们产品和解决方案做成用户的全面解决方案，最终能帮助我们提升销量和用户满意度。

加大投入提升协作效率

问：戴尔GCC在提升渠道伙伴的能力方面也做了很多工作，比如“戴尔工程师协会”加大了对渠道伙伴工程师的培养等，那么，请问下一步如何来推进渠道伙伴的培训工作？

李国庆：从戴尔的策略来说，主要是四方面：第一是如何帮助我们的用户转型。用户的转型一开始可能是从数据中心到虚拟化，到融合解决方案或云，这个转型过程需要我们来帮助;第二是今天在最终用户方面，随着BYOD的流行，大家都使用不同的终端设备，包括笔记本、平板电脑等，有些喜欢将个人笔记本电脑带到公司使用，随着时间的发展，这将是在IT方面的一个很大的变化。在如今经济压力普遍较大的环境下，我们怎么帮助用户去利用有限的资金使员工及时得到一些有效信息，从而让他们更具竞争性，是我们致力要做的事;第三，我们会在大数据方面推进工作，希望帮助用户对所收集的数据进行分析，将数据变成用户能够利用的信息，辅助他们的决策;第四，围绕信息安全，帮助用户去保护IT环境，使用户获得更有效的信息，从而获得更好的竞争力，实现自身价值的增值。

从上述这四个方面，我们通过培训来帮助我们的合作伙伴去提高公司在IT设备、IT规划方面的优势，强化提高工程师、技术人员及销售人员的能力。

问：据了解，戴尔GCC最新启动了OSC这个全新的工具，那么请介绍一下OSC的实施效果如何？OSC的推出对于戴尔亚太区以及渠道伙伴而言具有什么样的意义？

李国庆：作为一项重要的举措，我们于7月份在中国推出OSC(Online Solution Configuration)。OSC可以极大的优化流程，在产品和解决方案等多个方面帮助戴尔和渠道合作伙伴提升工作效率。根据我们调的查，在流程方面可以有效降低时间消耗达70%。比如我们在美国的一个合作伙伴，利用OSC，为他们销量提升了60%。中国市场非常重要，因此在我知道有这个方案的时候，就不停给团队施压，以最快的时间在中国市场发布。

OSC的好处总体来说包括以下几方面。比如会对大幅优化流程，提示伙伴在方案中出现的遗漏，加强渠道与戴尔销售人员的沟通，简化双方的沟通，提升透明度等。我对OSC的推出感到非常满意。

希望合作伙伴加快转型

问：应该说过去几年整个渠道生态系统变化很快，大家都在呼吁渠道商应该尽快进行转型，但是转型也并不是一朝一夕的事情，需要时间的沉淀，面对现在的这种局面，您认为有那些解决的办法？

李国庆：戴尔致力于与渠道伙伴达成双赢，双方中长期都要做到赚钱。如果今天我们的这些渠道合作伙伴，依然是老的搬箱子的业务模式，我觉得这将是个颇为挑战性的问题。我们希望渠道伙伴要围绕数据中心去赢利，这是一个能够达成双赢的方式。这两年我们大概收购了19家公司，包括从硬件到软件。我们希望从培训的角度，可以提供给渠道伙伴进行选择。这个选择不一定是数据中心，也可能在最终用户方面。

举个简单的例子，我们可能有一些渠道合作伙伴只销售笔记本电脑，要让他们转型到数据中心业务上，那么怎样才能够立即帮助他们，并加深他们对于用户价值的认识。对于这种笔记本销售渠道，就需要利用我们KACE方案去管理，同时对他们进行培训，利用我们的KACE或Quest方案，向最终用户的信息安全方面发展。而对于做数据中心业务的渠道伙伴，我们可以多花一些时间，让他们了解戴尔的云架构和当前所推的融合解决方案。同时，我们也加强他们对戴尔产品、解决方案和服务的更深入的了解。