戴尔GCC调整战略 提升渠道解决方案能力

锻造渠道生态

“经过了半年时间的转型，戴尔GCC已经取得了一定的成绩，但还处于发展的初期，仍有一些薄弱之处，因此要想获得持续的发展，就必须打好基础。”李国庆强调说。

2012年3月，GCC在中国拓展整整一年后，随即进行了一场重大的变革。曾负责过戴尔SMB和公共事业部的李国庆被委以重任，成为戴尔商用合作伙伴事业部亚太区总经理。

李国庆随即对中国区的业务架构进行了大刀阔斧的重组。GCC的大中华市场，包括香港和台湾地区，由戴尔全球商用合作伙伴事业部大中华区总经理、区域销售总监沈悦负责；同时，新成立的商用渠道企业系统及方案部，由戴尔大中华区总经理、区域销售总监陈杰负责，主要负责戴尔整体解决方案销售。

“调整架构，启用人才，通过对中国进行区域细分，增强戴尔在区域市场的覆盖，特别加强对4到6级市场的深入度和专注度，这是此次变革的重要目的。”李国庆这样诠释他的战略布局。

如果说此次对内部运营架构的梳理是“修练内功”，那么GCC对于渠道的策略调整则可以视为GCC“夯实基础”的又一个重要举措。

“要想让GCC拥有长久的持续发展动力，必须为它构建一个良好的基础。这个过程中必须扭转过行业内于注重短期利益的倾向，而是着手打造一个可持续发展的渠道生态系统。”李国庆说道。

在渠道策略方面，李国庆制定了三个重点。首先，针对大行业，大客户，戴尔在全国范围选择了具有代表性的具有整体解决方案能力的二十多家合作伙伴展开重点的扶植。目前，他们是戴尔解决方案的“主力军”。

其次，面对广阔的中小企业市场，戴尔积极的发展更多，更有针对性的合作伙伴，尤其是具有一定的开发SMB市场经验的渠道商，并通过这一群体覆盖SMB市场。

最后，GCC引入全国总代模式拓展四六级市场。携手联强，英迈，神码，分别分销其存储，及服务器产品，这些总代所具有的庞大的下游渠道成为戴尔开拓四六级市场的重要补充。

“无论是对内的变革还是对渠道端的引导，戴尔都是在做‘基础性’的工作，旨在建立一个良好并能够持续发展的渠道行销生态系统，从而推进戴尔GCC在业内的领导地位。截至目前，这一最初的目标正按照我们计划逐步成为现实。”李国庆说道。

渠道能力重塑

2012年10月，北京，戴尔高调发布了其工程师协会计划。按照该计划，戴尔将在原有的合作伙伴培训的基础上，进一步打造为工程师个人培训的专业平台——“戴尔工程师协会”，其主要目的就是要提升渠道伙伴工程师队伍的技术能力，并为他们个人提供一个一个能够沟通和共享的平台。

这一看似简单的策略背后，其实是戴尔在商用市场战略中非常重要的一步棋。

几年前，创始人迈克·戴尔为戴尔公司描绘了一个新的发展蓝图。既不再是一家终端PC的制造商，而要成为一家端对端整体解决方案的提供商，策略地将公司战略重心逐步向企业级整体解决方案领域迁移。

从2009年开始，戴尔就斥巨资完成了数家商用市场的企业收购。逐步弥补了其在存储、网络、系统管理、安全等方面的短板，逐步搭建起了戴尔强大的企业级产品线，终于使戴尔的产品线完成了从终端到后台的整体覆盖，具备提供真正意义上的整体解决方案的能力。

对于戴尔而言，这是一次脱胎换骨的转变，要想成功，除了戴尔自身的变革之外，还必须引导戴尔的渠道伙伴同样进行转型。

“渠道已经成为今天戴尔不可割舍的重要部分，戴尔的转型，必然需要渠道也能进行相应的转型。” 戴尔全球商用合伙伙伴事业部亚太区总经理李国庆表示。

众所周之，从2007年开始，戴尔宣布开始在原有直销的基础上，进一步引入渠道分销模式。随即，戴尔果断成立了全球商业合作伙伴事业部(Global Commercial Channel简称GCC)，而中国市场的GCC团队也于2011年3月份正式组建。主要是将戴尔原有的三大企业级事业部的渠道业务剥离出来，整合到一个新的事业部进行统一管理，原事业部的业务集中在直销方面。这大大地缓解了直销与分销业务的掣肘现象，也从根本上避免了各事业部分别发展渠道带来的资源浪费和多头管理的现象。

戴尔向端对端解决方案供应商转型的成功实施也体现在其全球企业级解决方案和服务的营业额占总营收的31%，利润贡献率高达50%。根据2013财年第一季度财报，GCC全球业务年比增长了12%，渠道业务占有戴尔商业营收的33%。因此，GCC的成立被视为戴尔的渠道转型趋向成熟的重要一步。GCC大中华区相关数据显示，有超过10,000多个注册合作伙伴，其中，超过5,000家是长期保持活跃的合作伙伴。同时，已有389家被成功发展为PartnerDirect计划中的卓越级和优先级解决方案认证合作伙伴。

“戴尔针对渠道转型的方向很明确，要从单纯的硬件销售，逐步转变成为客户提供整体解决方案。这是戴尔投资培训、成立工程师协会的重要原因。但是，最根本的原因还是希望能提升戴尔渠道伙伴们的整体技术实力。戴尔还通过渠道政策多方面的引导渠道变革，希望戴尔在转型的过程中也能实现对整体渠道的再造和提升。”李国庆介绍到。