众筹模式下的互联网融资探索

越来越多的创业者试图通过Kickstarter、Indiegogo这样的众筹平台募集资金，众筹项目的竞争比以往更加激烈。近日，企业社交平台Spindows创始人克莱·赫伯特（Clay Hebert）接受了科技网站TheNextWeb的采访。作为一位众筹专家，赫伯特已经帮助26位企业家通过众筹平台募集了210余万美元。

以下是采访实录：

记者:对于初创而言，Kickstarter、Indiegogo这样的众筹平台是一种重要的工具吗？或者说你可以通过传统方式募集资金吗？

赫伯特：这要看业务类型。众筹方式主要有两种，它们分别适合两种不同类型的初创。

Kickstarter和Indiegogo是“基于回报”的众筹平台，在出资支持项目的同时，资助者可以获得一种回报（通常为产品）。基于回报的平台主要针对寻求足够资金以完成项目的创意项目，这些项目所需资金通常为5万美元或者更低。

Fundable.com这样平台则是“基于股权”的众筹平台，资助者可以获得公司的一小部分股权。基于股权的众筹平台是针对寻求大量运营资金的初创，资助人通常为合格投资者，所需资金通常高于5万美元。

当然，有一些项目属于例外，因为5万美元只是一个粗略的标准。

记者:为什么Kickstarter/Indiegogo这样的平台可以吸引到大量资助者？难道是人们想做“第一个吃螃蟹的人”的心理作用？

赫伯特：早期用户肯定会有这样的心理。当人们发现和资助有趣的项目，他们经常与好友和社交网络分享该项目。人们希望自己第一个发现和分享某些有趣的项目。

即使作为慈善捐助平台，KS/IG非常善于经营在线商店，该商店专门预售的一些特有的商品，客户无法从其他地方购买。智能手表Pebble不会因为创始人非常优秀而融资1000万美元。Pebble之所以能募集1000万美元，完全是因为资助者希望得到Pebble手表。Pebble制造了出色的产品，这就是众筹能够取得成功的关键。

记者:当利用众筹平台融资时，人们最应该避免什么？

赫伯特：我发现项目开发者总是犯错。最大错误是，他们认为平台宣传会顾及自己的项目。科技媒体经常报道成功融资几百万美元的项目，因此一些创业者以为，自己只要把项目放到众筹平台，平台就可以帮他们募集到资金。事实上，创业者需要自己为宣传页面吸引流量。在项目宣传方面，Kickstarter和Indiegogo都做得不错，即便如此，很多流量和资金（占80%到90%）仍然来自其他渠道和平台之外的宣传。

与所有网络营销一样，你需要针对真正关注项目的客户群。如果你最初针对所有人，那么只能推倒重来。你无法吸引所有人。一款独特的产品只能面向特定的用户。理想情况下，你可以通过电子邮件、博客和社交网络提前建立目标客户。你需要提前计划。在推出项目前，你需要设计一个宣传计划。不要留到项目推出之后，否则就太迟了。

第二大错误就是项目开发者的回报水平过低。当你从Zappos网站购买一双鞋时，你几乎不会面对任何客户风险。Zappos提供免运费服务，而且客户非常出色。由于没有风险，Zappos可以以制造商的建议零售价（MSRP）出售商品。你不是Zappos。很多众筹项目从未推出过产品，很多项目发货时间比预定时间晚很多。客户风险是众筹项目与生俱来的特点。为了补偿资助者，项目开发者应当让产品价格低于MSRP，而不是高于MSRP。也就是说，开发者应当为资助者提供更多的价值。

记者:你有哪些项目宣传技巧？

赫伯特：开发独特并有趣的产品

提前建立目标客户群

宣传内容要引人注目

制定宣传计划

定价低于MSRP

记者:众筹融资是否适合所有项目？如果不是，它不适合哪些项目？

赫伯特：众筹当然不适合所有项目。Kickstarter清楚地罗列出融资项目类别和指导方针。如果你的项目不在这些类别之中，而且不满足指导方针，那么你就不要选择Kickstarter。Indiegogo更加灵活，很多小型平台也提供众筹服务，但并非所有项目都适合众筹。如果你的产品不够独特，而且没有新意，那么你在众筹平台很难吸引注意。无论是完成一部纪录片，还是拯救一家餐馆，众筹平台最适合特别的项目，它要有一个开始，一个结束，以及一个明确的结果。

记者:我们是否有理由让众筹走出融资范畴？

赫伯特：当然。如果超越融资范畴，众筹可以发挥巨大的作用。很多企业家利用众筹平台开辟了全新的市场，有时候，最初不屑一顾的风投也会参与众筹项目融资。一个成功的众筹项目还可以让人们认识和讨论一款产品，并吸引早期用户。

记者:Canonical计划通过Indiegogo在30天内融资3200万美元，从中我们可以学到什么？你有什么不同的建议？

赫伯特：Canonical做的太差了，它本该募集到更多的资金。Canonical犯了两个严重错误。

他们将融资目标定得过高。如果通过众筹方式融资50万到100万美元，多数公司都会兴奋不已。仅仅8个小时，Canonical就募集到200万美元，这几乎是闻所未闻。但是，它们将目标定为3200万美元。对于任何一个众筹项目而言，这都是一个天文数字。Canonical的第二个错误更为严重，它们应当选择灵活融资（Flexible Funding），而不是固定融资（Fixed Funding ）。

Kickstarter仅提供一种有孤注一掷性质的融资模式。Indiegogo同时提供两种模式，一种是固定融资，另一种是灵活融资。

灵活融资是Canonical项目的最佳选择。即使Canonical没有完成融资计划，Canonical仍然可以留有募集的资金，只是Indiegogo抽成比例较高而已。

Canonical拥有一个革命性的产品创意。他们的宣传做得不错，而且得到了Ubuntu社区的支持。如果Canonical选择灵活融资，它们可以保留大部分募集资金（1000万美元），并将Ubuntu Edge推向市场。

但选择固定融资模式后，Ubuntu Edge项目已无法融资，两万名资助者将拿回自己的钱。