白捷：中小企业信息化的“探路者”

      若干年后，当人们在查阅联想扬天大事记的时候，2011年注定是令人难忘的一年。这一年，对于已经走过了十个春秋的联想扬天而言，是具有历史决定性的一年，因为联想扬天将继续以独立品牌的形式继续发展壮大，坚持以“渠道为核心”的营销理念继续帮助渠道合作伙伴搭建可持续发展的业务模式。这一系列的举措，将使联想扬天在中小企业市场上保持着领导者的地位。

　  　与此同时，对于联想扬天的操盘者--联想中国区商用事业部新兴市场总经理白捷来说，联想扬天品牌在十年发展后有了全新的市场定位，未来将更加聚焦于中小企业、普通白领和SOHO人群，因此如何围绕着新的市场定位以及延展的用户群搭建业务模式和渠道模式，是摆在白捷面前的当务之急。用白捷的话说：“SMB市场的探索永远没有终点。"

　  　“前店后商”的力量

　  　众所周知，渠道是联想扬天的业务重心，也是联想扬天成功的保证。不过，联想扬天渠道体系的建立也经历了一番风风雨雨，从最早依附于联想的消费渠道体系，再到尝试以商用体验店的模式建立自己的渠道，最后到确定以独立的渠道体系覆盖中小企业用户，可以说这给了遍布全国的2万多家联想扬天的渠道合作伙伴算是吃下了一颗“定心丸”。

　  　在以渠道为核心策略的带动下，使得联想扬天在过去几年时间中就在中小企业市场快速崛起，也让联想拥有了高达200多万的用户基数以及超过2万家的渠道合作伙伴。因此，如何增强客户黏性，帮助渠道商更好地在新环境下实现转型，也一直是联想扬天团队非常重视的事情。显然，联想过去主要以交易型模式的运作，将很难让渠道商留住客户资源，同时也跟不上中小企业用户对IT产品的采购需求和采购习惯上的转变。

　  　2009年，在白捷的带领下，联想扬天启动了面向中小企业市场的商用产品体验店建设规划，并采用“前店后商”的模式留住客户资源。所谓“前店后商”是指把店面销售与客户关系管理结合在一起的运营模式，其有助于经销商积累客户资源，提高客户黏性。

　　  实际上，如果只采用传统零售店面的销售形式，联想没有必要建商用产品体验店，这个商用店和零售店最大的区别是商用店本身只是销售的窗口，真正对SMB客户的销售、服务都是在后面的商务经营平台上完成，通过这种模式，让渠道商把客户资源累积起来，进一步增加对SMB客户的黏性。

　  　事后证明，建店也成为联想扬天打造自己独立通道的开端，自此之后，扬天开始拥有了自己的针对中小企业的渠道架构。截止目前，大概每个省都会有一到三家分销商，商用体验店的数量达2200家，联想商用体验店在5级以上市场的覆盖率是100%，在6A级以上市场覆盖率达60%。

　  　最为关键的一点是，联想扬天的商用产品体验店的存活率高达97%。可以说，联想商用体验店已经成为了与消费店面、Think店面并列的第三套联想店面体系，形成了三足鼎立之势。

　　  “前店后商的模式比想象的结果要好，商用体验店的死亡率远低于预计。有数据显示，2008年，通过商用体验店销售的扬天产品占到了总销量的百分之四十。而2010年这一数字已经占到总销量的一半。”白捷告诉记者。

　  　白捷表示，商用体验店的发展大大超出了联想的预期，发展到目前商用体验店给渠道伙伴带来的价值可以包括以下几个部分：新增全新的零售通路;多了搜集SMB客户的途径;使方案呈现的场所更加明显;为渠道伙伴展现形象和能力的带来了新的方式。“形象地说，这种把打猎和种地结合起来的生意模式，使渠道伙伴收获了更多的SMB客户。”白捷总结说。

　  　帮助渠道伙伴转型

　　  如果说联想扬天在2011年的大事记中还有不得不提的一件事情，那就是2011年年初，联想中国区商用体系架构进行调整，扬天和ThinkPad品牌构成了联想中国区商用事业部的“双品牌体系”。

　  　同时，伴随着商用事业部架构的重组，联想今年对扬天业务的客户也进行了调整，将扬天原有的四六级市场的政教客户划给了大客户部门，这在短期内给扬天产品线带来巨大的影响。

　  　对此，白捷坦言，“对于政教业务被划出去，一开始我们的压力非常大，因为原来四六级政教占有联想扬天相当大的销量，并已经融入到扬天整个业务模式中去，所以这种剥离很痛，这种疼痛我也有亲身感受。”

　  　但在“阵痛”过后，也在某种程度上逼迫了整个扬天团队和渠道合作伙伴开始新的思考，那就是如何更加专注于SMB市场，如何挖掘更多新的服务SMB用户的模式。白捷告诉记者：“经过这一调整，现有的扬天的渠道合作伙伴可以腾出更多的精力和时间，更多的去专业发展所定位的SMB用户，一方面这是扬天产品的真正定位;另一方面更能抓住客户最根本的需求。”

　  　在品牌上，联想扬天将把目标人群聚焦于中小企业用户、商务白领和SOHO人群，品牌元素中将更多体现上述人群的创新与探索精神，满足他们的“个性化”偏好。目前，新的扬天商用体验店的店面正在进行形象的升级，未来形象会更加鲜亮活泼，风格更为贴近SOHO的办公环境，向目标人群传达出激情而富有活力的信息。

　  　在产品上，无论是台式机还是笔记本，扬天已经实现了联想商用电脑产品从基础应用到高端商务解决方案的全面覆盖，能完全满足商用客户的多样化需求。扬天还会更加关注客户在产品和解决方案上的个性化需求，借助云服务平台提供更多在线应用。

　　  在渠道上，扬天在继续立足渠道伙伴，坚持“前店后商”模式的同时，新近完成了商用业务中国区成熟市场和中国区新兴市场业务团队从总部到分区的搭建。同时，扬天团队还会在提高经营客户的能力方面提供给渠道合作伙伴更多的帮助，帮助渠道合作伙伴在客户的拓展、优质客户资源的维护还有客户数据库的组建等方面进行提升。

　  　“未来我们的终端店面将不仅仅只是一个PC产品的销售商，会逐渐转变成为地区性的信息服务的提供商，成为SMB用户最依赖的合作伙伴。”白捷表示。

　　  业绩的高速成长也证明了联想的调整并未影响到销量，反而还更进一步促进了销量的增长。据了解，2011财年一季度，扬天台机业务出货量同比增长23%，可以说是在台式机领域处于绝对领先的地位;扬天笔记本业务发展也相当迅猛，出货量同比增长30%。

　　  “我一直强调联想扬天是一个比较纯粹的渠道业务，每台机器都是通过渠道进行销售的。展望未来，联想扬天仍然会立足渠道合作伙伴，持之以恒地发展终端商用店面，给渠道合作伙伴带来更好的盈利结构，并便捷地服务于最终的SMB用户。”白捷最后强调。