首席信息官的挑战：移动厂商绕开IT部门

　　大量移动创业公司本周参加了在旧金山豪华的本特利储备局会议中心举行的AppNation企业峰会，学习向企业营销的技巧和经验。这一移动应用领域内的会议的主题也是革新的一部分，会议交流与讨论的主题被命名为《重新改变IT》、《如何在没有先例的情况下在企业中取得成功》、《IT领域内的阿拉伯之春》。

　　这一会议透露出来的主要信息是：向企业进行营销时不再从首席信息官开始。

　　Jive软件公司联合创始人兼首席技术官Matt Tucker 为与会的移动创业公司人员介绍了经验。他给出的建议是绕开首席信息官而是改与相关的业务主管进行沟通。Tucker称，向企业推销软件和服务关系到“打破权力的平衡”。

　　实际上，这就是Jive软件公司如何揽到加州南部雷德兰兹警察局业务的原因。

　　雷德兰兹警察局局长很欣赏他对Travis Taniguchi所说的东西。身为刑事学家的Taniguchi还身兼IT雇员的工作，负责就接收服务和安装Jive的协作软件与市IT部门进行联络(Taniguchi还负责领导将警员手机由黑莓向iPhone过渡的事务)。

　　Taniguchi承认“最初与IT部门存在着隔阂” 。IT部门的人希望对技术决策进行评估。不过，Taniguchi对他们的选项并不感兴趣。他称：“局长已经表态‘就用它’。因为局长已经获得了他想要的所有功能。”

　　不过，绕开首席信息官存在着业务风险。许多年前，首席信息官告诉我，任何想先从业务方向入手展开营销的创业软件公司应当立即被淘汰出局。也就是说，采取这种做法的厂商的提案一旦被送到首席信息官那里就会被立刻否决。

　　公道的说，移动创业公司的处境很困难。首席信息官往往对新厂商都很不待见。他们在听取提案时通常都是双手交叉，身体向后靠着椅子背。

　　移动设备管理厂商MobileIron的产品与营销副总裁Ojas Rege回忆称，一名首席信息官曾经对他说“我不与创业公司打交道”。这名首席信息官担心创业公司在未来无法随时为公司提供支持与帮助。不过，MobileIron最终通过不懈的努力赢得这一笔合同。

　　今天，在技术销售圈内，首席信息官迟迟才参与到销售之中已经司空见惯了。DocuSign创始人兼首席策略官Tom Gonser称：“在IT部门了解SaaS时，业务部门早已经开始使用SaaS了。”

　　甚至连生物技术领域巨头Genentech的移动应用团队经理Paul Lanzi也认为，IT部门并不是新技术的主导者。Genentech率先在工作中采用了iPad和 iPhone。

　　一旦软件厂商开始与业务主管进行沟通，首席信息官与业务主管之间的关系将受到严峻的考验。在签署任何东西之前，业务主管会向首席信息官征求建议只是一个构想。

　　这种构想实现的唯一可能性是IT部门与业务部门之间的关系相互信任。在主管与软件厂商会谈后，首席信息官需要随时对主管提议的新技术做出积极响应。Lanzi称：“你希望第一个电话是打给你的。如果你坚持说‘没门’，那么他们将不再经你打电话。”

　　实际情况是，IT部门仍然拥有最终说不的权力。在Genentech公司，由于安全方面的原因，使用iPhone和iPad的员工无法使用苹果的iCloud服务。安卓设备也不被允许。尽管Genentech公司在其网络中拥有17000多名 iOS用户，但是公司并不支持使用自己设备办公的策略。

　　那么Lanzi如何在不说不的情况下说不的呢?这又回到了IT部门与业务部门之间的关系建立在相互信任的基础上这一话题。他称：“替代说不，你可以问他们‘你们正在寻求什么能力?’”

　　除了建立起相互信任的关系帮助应对规避首席信息官的行为外，Genentech公司融洽的IT部门与业务部门关系还使得92%的用户对IT服务感到满意。