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EMC叶成辉:1万美元级云计算市场拼华为

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3月2日消息,EMC大中华区总裁叶成辉昨日接受腾讯科技等专访时表示,公司在华战略之所以从私有云调整至混合云,其中很重要的一项原因客户有公共云的需求。叶成辉:这就是为什么要混合云的做法,个人或者企业,希望把我自己的东西尽量不放在公有云上。

来源:腾讯科技 2011年3月3日

关键字: EMC 华为

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  3月2日消息,EMC大中华区总裁叶成辉昨日接受腾讯科技等专访时表示,公司在华战略之所以从私有云调整至混合云,其中很重要的一项原因客户有公共云的需求。叶成辉透露,中小企业的推广仍将是中国市场的重点之一,来自这方面的收入已经占了总收入的35-40%。为此,EMC专门开发了1万美元以下的入门级产品,竞争对象主要是华为。

EMC大中华区总裁叶成辉

  以下是专访叶成辉文字实录:

  媒体:有关合资公司问题,神州数码是怎样情况?

  叶成辉:我们在神州数码公司很多应用可以我们去卖,他们去做服务。后边合作更多在云计算方面,然后具体的话也没有对外公布,但是我们会有多一点云计算合作。

  媒体:你在大会演讲的时候提到,EMC现在是非常好的机会,现在有统一计算平台产品,未来市场前景怎么样?

  叶成辉:我觉得中国客户分几种,第一种储存跟服务器分开采购已经是中国的标准,大部分客户都已经分开采购了,让我说分几种的话,第一有大型政府部门做云中心的话,他们不会找一个厂家,肯定会找一个总包,可能是神州数码,负责这个城市帮我做不同模块的东西,这些总包商会找不同的厂家,比如神州数码做平安城市,可能找EMC负责储存架构这一块。服务器用谁越来越不重要。因为做这些模块的话,其实就是X86模块,用哪一个品牌差别不大。

  第二种自己IT能力很强的用户,比如中国移动,他们永远会有自己的产品,不会说你总包给我,我全部买你的产品。他会选服务器,谁最便宜,今年可以用IBM服务器、明年可以用HP服务器,他会以招标形式,他自己的服务团队再加深这个东西。

  第三种是中小型企业,会比较喜欢用ATOMS用户。现在是储存和服务器分开采购,对我们为什么好呢?以前我们最怕看见IBM、HP已经买服务器,可能捆绑在一起,这些我们连竞争机会都没有。但是EMC好与不好,这几年做到大部分客户采购是分开的。

  媒体:我看资料上说可能2011年末,云计算目标转向混合云的部分,混合云可能涉及和公有云挂接的部分,EMC有没有什么举措或者计划?

  叶成辉:EMC计划不是做Google、也不是做微软,不想做公有云。为什么以前说做私有云,现在做混合云。我们做私有云全球发展,我们越来越多帮公有云政府、或者电信、或者服务商提供私有云的结构,我们做这个服务的话,他们也要求把他的公有云联合在一起。变成,我们一直讲私有云的话,EMC后边生意很多跟公有云连在一起,只讲私有云客户觉得不太好。我们会帮客户做到联合公有云在里边,只是公有云项目EMC有,但是在EMC生意比例会占很小。

  媒体:在上一个五年计划当中,每次谈到都说软件业务是最担心、很难完成的业务目标。未来中国策略里边,最难完成业务点是什么?另外去年五年计划中有很具体的目标数据,什么第一、什么第二、或者发展多少个,但是接下来策略没有具体的数字?

  叶成辉:我也学到一个教训,五年前我非常具体,备份归档我要排第一,储存硬件不说了。后边发觉EMC并购太快。当我说到备份排名第一,公司卖Data Domain肯定排第一,为什么今天不说软件?我觉得EMC策略不止在软件,今天Data Domain也有软件在里边,变成解决方案。总部要求我怎么把新购公司进行整合。其实都是硬件。

  媒体:有没有最难完成的一点?

  叶成辉:我觉得最难完成是,美国总部老是觉得中国的增长要非常非常快,他没有意识到他买一个公司,大部分买的公司都是90%在美国市场,像Data Domain在中国只有三个人,买的时候都有客户,但是不多。但是美国已经很大了,变成当他给我一个目标增长的时候,都是很多倍的增长。买的公司都是在美国已经很大,所以它的增长就会比较容易,我的增长会比较困难。

  第二个问题是集成,大的客户集成,他们没有意识到解决方案对他们的好处,只是当硬件提供。这些东西对我们做很多研发公司有一定压力在里边。永远有一些台湾厂家、或者本地厂家他们都以便宜为主,不需要太多远见、不需要保护。当他们价钱很低的时候也会把我们压力很大。收购公司都是以美国为中心的公司,第二个中国客户价钱压力。

  媒体:预计EMC在中国今年中小企业收入占总体收入多大份额?这些中小企业对混合云需求什么样?

  叶成辉:我们目标是差不多35%—40%。我们中小企业增长非常快,我觉得他们没有太谈混合云,中小企业现在还没有到那个地步,还是说我要储存,很少说我要云、或者说混合云,这个还是一个我需要储存、或者数据挖掘应用,或者需要一个海量储存的应用,这种比较多一点。谈云的话不多。

  媒体:现在很多企业建自己的私有云,其实有些私有云内容应该更上一层楼,每个企业都建公有云,会不会形成新的信息阻塞?

  叶成辉:这就是为什么要混合云的做法,个人或者企业,希望把我自己的东西尽量不放在公有云上。这是一个冲突,如果100%不需要保护,全部放在公有云也可以,但是真的企业这样做很少很少。大部分先做好私有云。当你公有云应用跟私有云做法接上,不是很大的问题。像阿里巴巴B2B,其实他跟很多企业,你可以说是云、也可以说不是云。他的模式有点像公有云,企业也需要自己的东西跟他连上,这个模式也是未来在混合云的做法。尤其中国企业,我觉得还是希望有自己的私有云,比美国、澳大利亚更多。

  媒体:私有云怎么跟公有云连接?

  EMC工作人员:EMC在私有云和公有云之间,一般公有云是单向,放在公有云很难回来。EMC基础架构最主要,你想建好自己私有云,有一些应用放在公有云上边,EMC有解决方案,让它来回双向移动。想从私有云移到公有云没有问题,不想放再回来也没有问题。这是没有一个厂商能够做到这一点。

  媒体:EMC最高端六个渠道合作伙伴都到现场,五年前发布会之后,说戴尔是非常重要的销售伙伴,如今六家渠道伙伴占据EMC更多销售额,这几年EMC做一件事,逐步OM占比依靠渠道伙伴。这六家都是国内很顶级,他们是按照什么方式划分市场?

  叶成辉:我觉得浪潮一直帮我们做OEM,跟几年前没有太大区别。戴尔发生很大的变化,戴尔几年前很大的,但是现在有一些东西跟我们合作,有一些东西是我的竞争对手,某一个领域是跟我们竞争对手。今天数据对中国EMC来讲没有掉,早晚会下降。

  从我的角度,我一定希望刚才六家做的越大越好,我不希望戴尔做的越大越好,对我一点好处没有。所以这六家是我栽培的,你说六家怎么划分?我们跟其他厂家也有点不一样,其他厂家是区域,华东给谁、华南给谁。有一些是产品,这个产品给一家,另外一个产品给一家。我们没有这样分,六家有自己的二级代表。深圳就是从中小型企业角度看,最后卖东西可能是二级、三级代理直接面对客户,不是这六家,不是EMC。

  从卖东西角度都是二三级代理,所以我不希望分他们区域。有时候报回来你也不清楚真正最终用户是谁,你卖一万美金的产品,不可能每个产品在哪个地方安装,我管理不了。我不明白竞争对手可以这样划分,我觉得分不了。我主要和六家都可以卖,如果他二级代理卖的东西,通过他的话,还有返点给二级代理,我们希望中心度不止六家分销,也希望1400家极速联盟也能够赚到钱。

  媒体:你当时上任的时候,EMC两三百人,现在是2500人,增长非常快。虽然EMC研发中心归美国指导,EMC中国为研发投入非常多,尤其2500人,大概一两千人属于研发团队,EMC研发体系美国主导的,对于中国本土市场会有什么收益?

  叶成辉:几年前是没有的,他是全球研发队伍其中之一。但是我也花很多精力影响它。比如沈阳和无锡做研发解决方案中心,我们做到研发队伍派人员跟政府做,我们也派解决方案人,一起在中国不同的研发方法。他们会建小型的云中心在沈阳、在北京。这是其中一个做法。

  第二个研发人员我要求跟客户实时沟通,可能十个小时研发,后面十个小时可能见客户,客户人员跟研发人员联系。

  第三个我们做产品在美国的时候,很多时候没有考虑中国特色。未来希望产品的话有中国特定方式,比如有中国特定功能,可能跟美国产品有不一定一样。因为我们大部分生产都已经来到中国这边,以前全部生产都是在爱尔兰,现在全部生产都是在深圳,所以有很大的差别。

  媒体:你也说到针对中国市场需求,你演讲中也说了,EMC在海量储存有什么具体计划?

  叶成辉:研发计划我没有参与,所以具体计划,后边会研发什么东西我不知道。但是我有参与就是说,我看见中国客户的要求跟美国客户要求不一样,我们怎么做到我们功能可以是跟美国不一样的同时,有一个中国研发在里边。举一个例子,美国的所有服务有问题可以实时解决,EMC有一条线连在客户那边,客户有什么问题,EMC都可以看到。中国客户很多时候不允许这样子,唯一做法只能有问题的时候工程师去,然后经过客户看问题怎么样。这个功能分别就很大,如果只有美国研发人员的话,根本没有想到新的需求,可能他只有军队有这个需求。

  在中国的研发正在做,怎么做到更完美的支持。但是我觉得这种功能会看到越来越多,为了中国客户需求。

  媒体:EMC在云计算中提供云的核心技术,云服务由中国本土厂商来做,后期支持和维护也是由本土厂商做,这种协调有什么困难?

  叶成辉:这是EMC最好的优势。举一个例子IBM,访问合作伙伴都喜欢IBM,他们要靠服务才能有利润,现在硬件利润不多了。服务利润的话,IBM希望全部服务由自己做,不会交给合作伙伴做、也不会交给云总包商做,变成他希望自己做,这边不希望自己做。EMC优点我们没有这个包袱,像惠普也有包袱,收购完EDS希望做很多服务。

  我们总部不需要跟我们生态链做服务,所以我可以跟像神州数码、易通公司也好,我跟他们在服务上边有竞争关系。因为他们是上市公司,上市公司最喜欢做服务,大的中国企业希望做到服务,他跟EMC合作的话,就有好处EMC不需要跟他竞争做服务。

  媒体:微软有很清楚的布线图,下一步实现服务器虚拟化,然后分开,然后应用。我们对客户推荐的时候有没有详细?

  叶成辉:我们有,在整个云架构里边一步步怎么走,我们有,而且我们有EMC案例,因为我们走云差不多七八年,第一步怎么做虚拟化、第二步怎么把不是核心应用放在里边,第三步再把核心应用放在里边,第四步怎么做到IT与服务。其实我们内部4万员工就是做这个。但是怎么做云中心,每一个政府部门、每一个客户都不一样,不可能有图在里边。但是怎么做一个虚拟架构中心、虚拟云中心,在云计算里边我们是有的。

  媒体:刚才都谈到云计算,云计算出现两种格局,攻守格局、思科、EMC数据功的格局方面,EMC在这个层面扮演怎样的角色?

  叶成辉:我们在推的时候,我觉得从VCE架构来讲,跟美国不一样。美国推VCE主要怎么帮客户去建中心,我们发觉客户一定认同虚拟化,不认同虚拟化根本不需要MEGA LAUNCH,一定认同储存为中心,还要认可思科刀片技术。也不是说不能用其他服务器。

  我们在做的时候,肯定希望利用思科跟EMC、VMware三块推动。但是也不要绑的死死,如果只是推VCE,客户说我不喜欢用思科,我们后边推的时候很难推。我们先清楚客户对三个厂家认同,我们再推。思科肯定也愿意这样想。现在关系都是这样的。

  媒体:我有两个问题,你提到中国市场的预测,也说到美国总部和国内认识差异,还有云计算泡沫问题,是否暗示过去五年EMC作为国内市场预期是否过高?第二个问题是不是意味着EMC在将来会更加关注本土化?中国或者大中华区会不会有更多独立权利?

  叶成辉:第一个五年都做到,期望还是希望还要快一点。我觉得从我对EMC大中华推断跟几年前总部认识差很远,你说总部不投资肯定不会有2500人,所以他们肯定希望投资在中国,我给他们每天讲的不是你投不投资,是你投在什么地方?比如他只是加销售、加服务市场,我希望未来EMC大中华区增长来自于不是在服务,是在云计算上边,人家做总包,EMC做架构。这个跟总部希望值不一样,在美国、澳大利亚是我们做总包。在中国有难度,作为美国公司想做总包,没有一个城市为了云计算交给他们总包。所以我给美国希望值,我肯定会增长,但是我增长目标希望本地化,跟本地公司、本地政府、本地不同项目做合作。

  媒体:是否意味着以后在中国决策有很大的独立性?

  叶成辉:现在已经有很大的独立性,EMC总部给我的权力还是很大。去年7月份很多老外过来,我们开一个会怎么样增长中国,我问的东西他们都解决了。所以我觉得EMC对我的,或者对EMC中国支持已经足够。

  媒体:VNX在中国有客户应用吗?

  叶成辉:已经在订购了,不能说生产。生产需要一段时间,有电信客户、有金融客户、也有政府部门。

  媒体:跟单独EMC自己做的占多大?

  叶成辉:还是EMC做的多。我觉得也回到中国企业购买的习惯,他们还是不太喜欢我全部。很多企业看不同的东西,中国企业觉得购买的习惯还是跟美国有一点点差距。美国最终要简单,全部捆绑在一起最好。中国客户不一样,还是希望分开,分开每一个单独招标,招标完我自己有能力慢慢学。

  媒体:为什么?

  叶成辉:其实这个有很多不同的原因,第一个中国IT部门人数,比美国、澳大利亚多很多。澳大利亚大部分没有IT部,他就包出去。但是中国还是习惯用我的人,所以不太愿意减低人员支配,有一定人有很多不同的意见,希望自己有价值。我们客户觉得虽然捆绑容易用,我不需要容易用,我有人。你可以分开,我可以有抓住的地方,跟老板说我做了这个这个。全部捆绑在一起都是你们厂家做的,那我的价值在什么地方。

  媒体:人员成本太低了?

  叶成辉:现在也不低了,跟六七年前高很多。但是习惯也是改不了,不是中国企业不需要IT人员,完全总包。在澳大利亚、美国很容易举很多例子。

  媒体:一个企业外包给你们,成本有没有差异?

  叶成辉:我可以找,我不太记着。因为我在中国没有卖过总包,香港有、澳大利亚有。

  媒体:香港那边有?

  叶成辉:我举澳大利亚,我记着一个例子。是一个银行,大概100美金四年完全总包数据中心架构,自己成本可能150左右,所以省30%,不止这样可能灵活性,或者IT应用时间更快一点。

  媒体:我有的时候采访企业,他们观念也在改变,包括电信运用上引到学校,反而提高服务质量,让专业人做专业事。

  叶成辉:这个是对的,可是你采访多一点会发觉一个现象,就算外包,也不愿意外包一个美国厂商。为什么老说EMC中国打法跟美国不一样。无锡城市外包给中国电信,你说EMC也可以做,很多经济因素不能给你。

  媒体:是不是成立合资公司原因?

  叶成辉:重要原因。比如说跟神州数码,我总包神州数码可以的,外包或者总包EMC肯定不行、惠普肯定不行,思科花那么大劲总包城市,也不见得很多。我觉得中国做生意跟其他国家不一样。

  媒体:IBM拿下无锡?

  叶成辉:无锡IT总包是中国电信。你去问问无锡IBM云中心怎么样,就知道了。我不讨论他们技术问题。

  媒体:公司形式都是外企。

  叶成辉:IBM不同,他的服务要求是非常非常高,跟EMC不一样。EMC总部不是说服务占你收入15%,IBM是有要求。

  媒体:我补充一个问题,VNX面对1万美元以下中小型企业市场,是不是专门面对中国市场?

  叶成辉:也不是,全球都有这个产品,但是我们研究这个产品的时候,也研究了很多华为这种档次的产品,中国以外能做到这种那么全面这个价钱竞争者还是不多,我们总部很看中中国市场,也研究很多华为产品。

  EMC工作人员:我们总部在开发这个产品的时候,我们其实很早期参与了,教育他们中国市场在低端那一块,比如客户需求是怎么样、竞争对手怎么样,你使用上边怎么样。

  叶成辉:为什么我们在中文管理界面非常早出来?因为我们产品不一定有中文,有中文的话也是那个产品发布以后半年或者更长时间中文才能出来,但是这个产品我们比较早期参与里边,这是我们中国研发团队也参与产品开发,所以我们很早期把需求给了总部,所以他们开发整个产品的时候,虽然是全球产品,但是也把我们提的要求结合里边。谢谢大家!

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