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SAP破局企业ERP市场 携IBM对抗甲骨文

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随着中国中小企业的快速成长,中国区业绩好坏对在华鏖战的软件巨头们的未来有着直接的影响。不管是SAP的托管式服务模式,还是甲骨文针对加速计划推出的网站,两家企业都期望通过新的举措实现中小企业市场新的增长点。

来源:IT时代周刊 2010年5月27日

关键字: SAP ERP

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  随着中国中小企业的快速成长,中国区业绩好坏对在华鏖战的软件巨头们的未来有着直接的影响。进入中国多年的甲骨文、SAP,谁也不曾怀疑自己的实力与最终在这里胜出的信心。

  4月14日,SAP在中国发布了最新的战略规划,德国公司希望能够到2014年,从现在3500万用户发展到10亿用户,公司盈利率从27%增长到35%。为此,SAP推出了全新的托管式服务模式,以减轻中小企业IT部署负担,提高合作伙伴收益。

  一天后,甲骨文正式推出全新的中文门户网站。通过这个网站,合作伙伴可以开拓和推广甲骨文的加速计划解决方案,客户可以搜索具有行业特性的业务解决方案和中国客户成功案例,并能轻松地找到适合自己的产品。

  不管是SAP的托管式服务模式,还是甲骨文针对加速计划推出的网站,两家企业都期望通过新的举措实现中小企业市场新的增长点。值得关注的是,IBM在4月份表现也十分活跃,经常与SAP“出入成双”,俨然与后者建立起攻守同盟,以抑制甲骨文咄咄逼人之势。

  鏖战中小企业

  近日,SAP最新发布的财报显示,该公司第一季度的净利润同比增长近一倍。其1-3月的净利润为3.87亿欧元,较去年同期的1.96亿欧元增长了97%。其中,中小企业业绩表现突出。SAP公司的新闻发言人表示:“出色的业绩得益于SAP解决方案的市场需求高速增长,同时,中小企业业务也增长迅速。”

  目前,全球大约有2.7万家大型企事业机构正在使用SAP软件,而“财富500强”中更有超过80%是其客户,这使SAP在大型商业软件市场上处于领先地位。但相比他们在全球中小企业市场中的风生水起,SAP在中国中小企业市场,受制于本土ERP企业竞争,以及SAP产品本土化进程所累,业绩一直不温不火。2010年,SAP计划重新调整方针,加强中小企业合作伙伴的建设。

  因此,在日前的最新战略发布会上,SAP携手合作伙伴,面向中国中小企业市场发布最新发展战略。SAP欲采用行业细分解决方案及打包解决方案,运用灵活的多渠道销售策略,推出全新的销售模式,最终实现中小企业客户数两位数的增长。“从现在大概3500万用户,27%的盈利率,增长到2014年10亿用户,35%的盈利率。”SAP中国商业用户及平台事业部总经理张侠对此雄心勃勃。

  据本刊记者了解,SAP中小企业解决方案包主要由SAPBusinessOne和SAPBusinessAll-in-One等解决方案组成,另外还有于4月底发布的SAPBusinessOne8.8版,这些软件可以通过企业预置型、按需随选型、移动应用型等方式实施,满足超过25个行业的小型企业及中型企业的需求。

  Gartner分析师张毅告诉记者,相比此前的渠道政策,经过多年的发展,SAP的确有了更多的经验,特别是托管式服务,将极大降低中小企业IT部署及实施的成本,提高合作伙伴的收益及黏性。此外,他还认为SAP针对中小企业的解决方案有了新的突破,使新的产品也更加贴近中小企业。

  推广新运营模式

  和国际市场不同,国内市场上很多客户放弃SAP是因其价格昂贵,并且结构复杂,实施周期也相对较长。新的服务模式或将改变这一状况。有行业观点认为,SAP推出的全新订购式托管服务模式,将使中小企业客户可按需随选付费,“像喝咖啡一样消费”。而很大程度上,这是不得不展开的一次变革。

  在互联网革命爆发10年之后,以往被安装在服务器和PC上的软件,正逐渐转移到网络上,ERP也不例外。并且相对大企业而言,托管式服务方式更适合于短、平、快式发展的中小企业。

  SAP亚太及日本区中小企业高级副总裁TomKindermans指出,对于合作伙伴和中小企业客户而言,首先是针对中小企业客户需求推出打包的解决方案,即“快速推行套餐”。而从实施到运营的过程全由SAP负责,并根据每月每个客户数量进行订购式销售与服务。他认为这样做的好处是,能为客户提供最优秀的解决方案和服务,增强合作伙伴专业技能,帮助他们提升利润率和营业额。

  Kindermans说,这种按需付费方式扩展了业务覆盖范围,提供了独特的专业技能,并为SAP中小企业客户提供创新方案,新的IT部署和新的销售模式。

  按需付费会不会对SAP原有按许可证购买产生影响?Kindermans认为不会,相反会使SAP进入一个全新的领域,客户的IT部署将更有灵活性,同时也将为合作伙伴带来全新的增值服务。

  而IDC研究经理刘飞也认为,SAP此次渠道策略最大的亮点就在于托管式服务,这将提高SAP对渠道的吸引力。“以前,有位客户用信用卡付账购买了某厂商几万元的软件,却要求厂商乘飞机到现场实施。“刘飞希望通过这个案例来证明托管业务(或者说云计算)将为渠道减少交付成本,提高渠道黏着效应,而这正好是SAP很重要的势能,可能会以此为ERP市场破局。

  最重要的同盟

  SAP在中国约有400家增值经销商。“合作伙伴处于SAP整体战略的核心位置,他们为各种规模的客户即时交付,并通过联合创新来扩展SAP的解决方案。”Kindermans说。

  在这些合作伙伴中最重量级的同盟者是IBM,尤其是在甲骨文收购Sun之后,IBM也将受到较为严重的冲击——甲骨文不管是在软件、小型机、存储和硬件,还是咨询等领域,都与之形成直接竞争关系。因此,寻找任何可能的机会,抑制甲骨文的扩张,成为IBM和SAP牵手的主因。

  就在3月中旬,IBM刚在厦门举办完2010年SAP战略发布会。一个月后,在SAP中国渠道峰会上,IBM全球企业咨询服务部工商企业大中华区总经理李建波又出现在现场。张毅告诉本刊记者,在云计算平台上,SAP缺乏基础设施,而IBM缺乏前端产品,两者正好可以互补,从而联手对抗甲骨文。他将此形容为“是一个很有意思的事情”。

  实际上,IBM与SAP已有10多年的合作历史,并于3年前进入SAP中小企业市场。IBM在北京成立了一个基于SAP的解决方案中心,且已有将近70台服务器专门服务于SAP客户,并把IBM的垂直行业专业技能,与中小型企业的解决方案结合在一起。李建波说,“在中国,我们有超过1000名专业SAP顾问。另外,有将近1/3的中国本土客户,由IBM全球咨询服务部在过去10年期间提供服务”。

  2010年,IBM在SAP咨询业务中,将着重推出三个核心举措,即做快、做易和做厚。李建波说:“我们希望能够作为SAP的核心合作伙伴,在中国帮助企业客户,尤其是中小企业客户,提供一个能够快速实施、快速部署、非常容易使用的,有相关周边配套的SAP系统”。

  SAP的诸多“新政”能否成功,需要通过市场来验证。但无论如何,对数千万家中国中小企业而言,跨国企业的本土化竞争将给他们带来更多选择。

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