落实市场部量化管理 打好CRM效果决胜战

        “销售部有销售指标，研发部有研发成果，而市场部却没有一个明确的考核方式。组织的活动带来了多少有效商机？企业效益上升，起决定性作用的是销售部的努力还是市场部的宣传？”东恒商贸客户总监李可萍的问题，相信是很多企业管理者的共同困惑。

        其实，市场部一直是最有争议的部门，不论是市场推广、广告宣传，还是品牌建设都很难得到立竿见影的效果，怎样才能解决这一尴尬局面？“量化管理是解决市场部混沌状态的有效方式。”八百客新闻发言人一针见血地说。

        量化管理不是凭直觉、经验办事，而是一种基于数据的决策方法。其基础是需求、作用、过程的量化，从而客观地反映现状，引起人们的关注。量化管理是一项基础但必要的工作，贯穿在整个项目进程中，能够帮助企业摆脱混沌状态。从测量基础数据，到寻找流程优化关键点，再到优化这些关键点的价值所在，量化管理使一切管理工作说服力更强、收效更直接。

        “要实现量化管理，市场部必须有一个科学完善的标准运营系统作为保障。”八百客新闻发言人说。“以800CRM系统为例，通过800CRM的主动推送营销工具，可以节省大量的广告预算，转而利用个性化邮件、短信等方式，吸引潜在客户，达成重复购买。而且可以在线捕获客户的意向需求，也可以将各种营销活动产生的潜在客户转为业务机会，实施全程销售跟踪。同时对网络、会议等各种营销活动的投入产出进行实时分析，方便评估活动效果。也可以管理公司的媒体、样本等营销资源，营销考核从此有据可依。”

        800CRM中的“量化管理”实际上是帮助企业建立一整套以客户为中心的，围绕市场、销售、服务等业务过程的精细化管理和量化评估决策体系。谈到“量化管理”，不同角色的人员有着不同理解。企业管理者会想到“用数据说话”；生产制造部门会强调“精细化过程”；人力资源部门每天都在考虑“全面绩效考核”；营销部门则在思考“销售机会”的提升……

        其实，不仅仅市场部需要量化，一个企业的所有部门都应该实现量化管理，它可以帮助企业：

        1、扩大销量。在品牌管理思想的指导下，通过品牌定位、品牌规划，帮助企业系统开展新产品开发、产品规划、新流程探索等战略型的工作。同时还通过协助企业完成全面项目化、有效制定年度经营计划等工作，保障常规型、改善型项目的开展。

        2、降低成本，建立一个科学化、标准化、可量化的系统，保障企业系统的高效运行，从而降低成本。

        只有能够被量化的信息，才可以成为标准、成为规则，才可以被评估和迅速复制，才可能成为执行力。以客户的心态，从站在客户的角度出发考虑问题，不断地调整量化管理的目标，严格流程但不僵化，用数字决策但不唯数字，随需应变，才能真正把握市场和客户，打好CRM效果决胜战。

        “因为有了八百客，我们根本不需要投资阿里巴巴等商贸平台。两年来，通过800CRM系统，我们已经拥有潜在客户12000个、签约客户9000个，平均每天生成3张新报价单，最重要的，业务额增长了600%。”李可萍说。

        “目前，我们使用800CRM系统自定义了60多个报表，给公司运营流程中指挥方面带来了很大的作用，领导可以看到非常准确的报表，知道下一步我们公司的发展方向，从哪个方向步入到哪个方向，知道市场应该在哪个方面投入更多，或者哪些市场的做法不是很有效的，这样我们就可以取消掉。使用八百客已经有近一年的时间了，给我们带来的最大的帮助是我们的目标更加准确了，我们每行动一次都需要800CRM中的报表给我们提供准确的数据，通过这种数据指引我们应该在哪个方向发展，在决策过程中给我们带来了很大的帮助。”戴尔国际英语李晨表示。