剖析应用软件价格管理新实践

　　应用软件价格往往是被客户说来是雾里看花。当企业进行信息化项目招标时候，多达数家、甚至十数家的应用厂家、咨询公司、实施代理公司等等上门进行产品+咨询+实施报价。报价模式，方法，方式都各有不同。有的非常高，而且坚决不给予折扣，有选择有目标;有的价格也很高，却有很大的折扣，大包大揽。企业在选择时候，成单的往往不外乎几种情况：关系营销型的、专业招投标技术型的、历史应用沿用型的，但最终都会落地到应用软件的价格上。究竟什么是不同商家提供报价的依据?

　　恐怕这个时候，应用价值是用的最多词汇。其中包含了应用软件带来的管理改善、应用改善、人员效率、企业竞争力等等。正是由于这些看似让人模糊的，似是而非，难以量化的名词，在非专业的应用领域之外的企业客户，感觉软件的价值似乎无法从压缩成一张薄薄的光盘中立体化，生动起来。

　　软件价格制定，本身就具有很大的企业主观性，和难以参考性。与日常消费品，以及工业消费品，市场权威部门很难就应用软件的功用提出参考指导价。由于同样一种应用在不同企业应用效果各有不同，实际每家企业对此价值的衡量标准是不同。

　　1 VMI应用的价值

　　为说明问题，我们还是举一个VMI的两个应用的例子来看。在VMI管理中，采购方能够获得较好的应付账期以及采购提前期。目前比较通行和具有实际运用效果的是：代管采购的方式(VMI)是国内目前主机厂、总装厂、供应链上的关键配套企业普遍存在的一种先送货，后按消耗结算的采购业务模式。在实践作业中，能够减少库存占用，提高库存周转，极大降低缺货损失，同时实现更强的配套厂和主机厂之间供应链整合效率与战略合作。

　　图1 理论中理想的VMI模型

　　这种综合的基于计划、采购、库存流转、付款账期的供应链解决方案能够为具体的适用企业带来非常大的效益。笔者在用友公司(ufida)负责规划、设计、和实现VMI的软件应用，并亲历了若干企业的VMI的使用效果和过程。

　　一家拖拉机制造商，原有的采购库存管理模式，是到货结算的方式，和供应商之间的交货存在质量不保证，供应商售后服务不及时，待料事情频发，不得已，采取预测采购方式，库存积压相对严重。09年底开始使用VMI解决方案，到今年09年5月份，居然降低了库存4000万。而去年一年的销售收入不过6个亿。

　　另一家摩托车公司，供应商1000余家。90%采取了VMI管理。一年单车产量125万台。流水线生产，每日出货数据达到12000条。使用了VMI的软件，报价也就几万元。不去看其他的应用模块，但是仅此一项能够给企业带来的对账开票以及代管仓库成本的节约就是巨大的。我们可以简单计算，整车1000个零件，每个零件平均2.5元钱。资金日利息千分之0.15，应付帐期90天，采购到货到使用消耗期限30天计算。那么，仅仅利息费用1,000×2.5×90×0.00015×0.9=30.375元的节约,那么全部车辆呢?还有人员工资、检验费用和仓库管理费用等等。应该来说，通过VMI方案解决该企业在库存资金压缩、人员工作效率提升、质量检验合格率、仓库有效利用率和应付资金宽裕等多方好处。其中信息化带来的直接利润就能达到数十万。

　　信息化产品绝非单纯的产品报价价值，也不是单纯整体解决方案价值。从上面两个例子看出，信息化软件通过流程化、规章化，将VMI管理的供应链管理内涵进行了信息系统的固化，并且通过实施顾问的培训、流程整理，以及管理方法咨询，将软件公司所拥有的软性知识打包转移给了企业。企业从而通过一套管理流程、基于ERP的管理制度、将管理目标落实到了实际的操作中。这种价值，根据不同企业规模，不同行业再加上不同的决策偏好的人，价格如何制定?

　　2 产品模块报价的问题

　　但实际上，客户需求侧重各有不同，对于应用软件行业来说，对于每个服务企业来说，都要解决账务清晰、物流流转、企业制度固化、按单生产之外，客户能够得到很大的综合价值。但是实际上，很多企业就是在某些细小、或者说叫作局部应用上得到了规模性的效益。VMI就是一个例子。它是在MRP计划、采购应用、库存管理以及应付账款的应用基础之上，获得更高收益的ERP产品特性。

　　目前，招标过ERP的企业都知道，绝大多数的ERP厂家，都是按照应用模块进行的报价，比如采购模块30000元，另外会有用户许可数报价。如此，采购模块涵盖的多种应用，比如受托代销、直运管理业务模式，可能有的企业根本用不着的，也要付出专门的费用。而有的应用比如固定资产采购、VMI采购等，对于某些具体企业，又非常具有价值，但是软件服务公司，也只能收取3万的基础费用。因此，将软件产品单纯的按照模块进行打包报价是不合理的，也是对于软件产业价值创造衡量的一个低估。

　　对于选择的双方来说，客户可以以更好地价格选择自己的所必需的应用，而软件服务企业也能，更为直接的为客户服务，提供更为专业的解决方案。

　　3 如何设计产品价值报价

　　目前很多产品已经开始尝试针对专门的应用——类似于高价报价系统、产品配置系统、VMI、寄售、序列号应用、信用管理、质量追溯系统、高级税别管理——进行单独的报价。这些专门的应用，需要客户特定的需求，并且这些应用都需要在其他基本流程支撑下运行。针对这些非完整产品应用，具有更为深度或者广度的软件应用，成为高级特性，而针对高级特性的报价称之为特性报价。

　　与之相对应的，软件特性(feature)可以定义为：具备独立应用流程，解决客户特定问题的功能特性，可以在产品型态上独立出来，开发设计、服务支持、应用实施都具备相应的独立性的应用。可以从行业+国别+深应用入+业务模型几个角度进行区隔。

　　这样，既解决了企业应用和产品匹配性，也充分的便于在应用服务商和客户接触中，进行深入详细的业务沟通，从应用模型角度，尽早的确认企业的明细需求，并能够选择出客户所需要的各类业务。这样单纯的客户关系型销售，可以升级为客户关系+专业诊断顾问型销售。

　　图2 分层、分应用提供报价应用

　　图2提供的内容是基础的客户选择应用的分层机制，在此基础上，就需要就能够报价的特性进行进行明确的定义：可销售、可报价的应用需要具备以下特点：(1)或解决独立领域问题，或具备完整的业务逻辑，配合其他组件共同完成业务应用服务的组件聚合体;(2)分类纬度：国家(地区)级别、行业级别、应用模型以及应用深度来分隔定义。产品分级的思路可以按照平台、核心基本功能、可选扩展功能、客户个性化功能四个层次分别报价。

　　此种报价模式对产品、销售、售前产生非常积极的影响：

　　1)产品形态：要求能够按照应用分初级应用和高级、具备行业性特性的应用功能多级模式。能够将具备独立领域特性，解决客户特定问题的功能特性在产品型态上独立出来，开发设计、服务支持、应用实施都具备相应的独立性。比如上文中提到的VMI。

　　2)销售模式：软件企业销售人员在销售过程中除了进行销售商务接触、销售洽谈、客户关系之外，还要能够进行企业业务简单诊断，了解客户基本业务模式，在报价时能够和客户进行细致判断，或者结合顾问能力进行业务应用的判断。综合的提高销售人员素质，使得销售人员(1)具有较好的业务诊断能力;(2)能够较好的引领客户的需求;(3)有助于帮助客户进行需求判断。也就是说能够实现销售售前化。

　　3)客户在与软件厂商接触过程中，能够获得更好的应用自我选择的判断，和后期实施、应用的规划路径。客户服务时，能够更为专业化的面向各个客户的应用深度、应用范围提供针对性服务。

　　从总体上来说，分层、分模式将原有粗放的模块报价，细化到模块下增值应用单独报价，一来能够更好的对客户理解软件应用能够解决的问题细节，减少非专业的客户无法从简单的功能清单，或者白皮书中获得详细信息的机会，同时能够更好的形成双方进行交流和诊断的机会。

　　4 小 结

　　我认为我们完全可以从和客户的价值实现角度来看，应用软件的应用，对于一个会使用软件，知道如何利用信息化来提高自己的企业来说，只会觉得目前国内的软件还是便宜的。因为目前的中国管理应用软件还是没有按照企业应用的价值报价，没有按照客户应用的增值点报价而还是仅仅在功能点罗列的报价。

　　只有当企业认为企业应用软件，包括ERP，HR等管理应用软件是企业一项长期投资来看，看作自身的一个无形资产来看，看作自身一个核心竞争力投资来看，软件价值才会以应用特性点的方式实现报价。