陈小宪：中信私人银行不以网点数取胜

　　2009年6月29日上午，北京富华大厦C座16层会议室。中信银行(6.00,0.10,1.69%)2008年度股东大会间隙，中信银行行长陈小宪走到参会的股东们当中，耐心回答了他们提出的问题。

　　“我读过他写的书《风险、资本、市值——中国商业银行实现飞跃的核心问题》，通俗易懂不晦涩，阐述问题很深刻。”一位自称“受益匪浅”的个人股东对陈小宪这位学者型行长的现场回答表示满意。

　　置于“战略”高度的私人银行

　　从服务到产品，中信银行的私人银行在业界多领风气之先。如率先提出的“六大服务”已被多家银行拷贝，具体包括：商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行咨询服务、家庭增值服务。产品创新方面，首家尝试与保险系统的资产管理公司进行合作推出了相关产品等。

　　在行长陈小宪看来，一般银行发展零售银行业务依次要经历客户的积累、经营、增值三个环节，但中信银行没有沿着这条路走。

　　中信银行发展零售银行业务的基本的逻辑是：直接一步切入到客户经营层面。从2005年开始就狠抓客户的经营——以发展理财业务来带动客户的积累。当客户积累到一定程度时，就迅速展开了第三个阶段——即进入客户的增值阶段。在此阶段，私人银行成为中信银行的竞争利器。

　　“中国的私人银行业现在还处于摸索阶段。中信设私人银行是想对更高端的客户提供一种不同于传统的服务。”陈小宪说，“西方国家把私人银行叫family bank(家庭银行)。中信私人银行想探索的，不仅仅是单一的金融服务，也不是简单地对客户划一个高级门槛，如100万、500万或者1000万元。我们很淡化这个。”

　　陈小宪说，私人银行对客户的服务应该把对个人的服务扩展到家庭，扩展到更广泛的方面。服务的内容也不仅仅是单一的金融产品，还应该包括金融以外的内容，比如艺术品鉴赏等。

　　陈小宪曾到英国的一家私人银行访问，当时看到工作人员正研究一个家庭的葬礼。“葬礼都是由私人银行操办。我们现在还达不到这个服务程度。”陈小宪说。1-5月管理资产同比增长1134%

　　目前，银行纷纷加快在私人银行网点规模方面的扩张。陈小宪明确表示，中信发展私人银行业务，不是以网点数量取胜。“我们要探索银行在更高层面和更广范围内，满足高端客户超出金融以外的需求，比如税务、法律等。”

　　单纯从数据上比较，中信银行私人银行的业务规模不大，这主要是缘于不同的业务模式和发展目标。现在中信银行私人银行中心在由北京、深圳两个分中心自行开发客户的同时，也采用分行自愿推荐客户的方式，属于“双轨制”模式。

　　据中信银行私人银行有关人士透露，“在开展私人银行业务初期，我们没有像别的银行那样进行内部平移，追求有质量的速度。截至2009年5月底，私人银行客户总量比去年年底增长了170%，与去年同比增长了1000.9%；管理总资产比去年年底增长了140%，与去年同比增长了1134%。”

　　陈小宪现在思考比较多的问题是：如何探索和提供更接近于家庭或者接近于个人的私人银行服务。“这是目前我们的一个任务。私人银行的理财很重要，但私人银行不仅仅是要做理财。如果仅仅是理财的话，中信现在贵宾理财的品牌就已经完全能够达到。开设私人银行就是希望要摸索一些能够对高端客户更广泛的增值服务，使最高端客户能够在日常生活的各个层次和银行建立联系，这样银行的价值增长会更多。”

　　陈小宪确认，中信银行与BBVA(西班牙对外银行)关于汽车金融和私人银行的合作进展顺利，目前所有的谈判和协议已经完成，只待监管部门批准。

　　收购中信国金统一内地和香港服务

　　此次股东大会审议并通过了关于中信银行收购中信国际金融控股有限公司70.32%股权的议项，预计收购将于10月前后最终完成。

　　中信国金，为中信集团控股、主要在香港经营的金融平台，旗下有三个主要资产：一是中信嘉华银行(香港注册成立的银行)100%股权，合并报表；二是中信国际资产管理有限公司(从事直接投资和资产管理业务的公司)40%股权，作为联营公司入账；三是中信资本控股有限公司(从事私募资本、资产管理、房地产、次级资金和结构融资业务的公司)50%股权，作为联营公司入账。

　　陈小宪认为，收购中信国金后将统一对内地和香港客户的服务，统一风险的标准，统一风险定价，这些在中信银行之下来完成就比较容易了。“当然还有些更加具有战略性的调整，如对IT系统的整合；此次收购有利于中信银行未来国际化战略的拓展。比如，现在中信嘉华银行在澳门、美国都有分行。过去中信银行很多离岸业务，比如对私人银行客户提供一些服务可以委托在香港的机构去做。同时，中信银行可以利用在中国的网络资源，为香港客户提供多种金融服务。”

　　“从去年到今年，我们主要的精力是放在收购中信国金的事情上。我们还在观察，我们还会择机，遇到好的机会，我们不会放过。”陈小宪说。

　　依托中信金融平台发展理财业务

　　陈小宪说，从银行业的发展历史来看，对于混业，肯定与否定之说并存。上世纪90年代以后，混业经营在国际上渐成潮流。当时，我们向西方学习。但这次国际金融危机发生后，西方的国家也在反思，对混业也采取了审慎的态度。

　　“混业经营不是不能做，但事物发展具有两面性，任何事情在发展过程中都会产生出不利的因素。这需要企业在实践当中不断认识和总结。”陈小宪说。

　　中信银行在收购中信国金的过程中，除了考虑国际化战略外，也考虑到在香港的中信国金所具有的混业平台功能。

　　陈小宪认为，混业的平台可以是由银行来主导；也可以是由一个主要股东控制，通过资本的纽带连接，同样可达到混业经营的目标。2007年，中信银行理财的优势特征很明显，主要是依托和受益于中信集团的金融平台。

　　“因为有一个单一主要股东这个天然纽带，在中信集团这个平台上，我们对于证券、保险、投资、基金等其他金融领域是比较容易涉足的；再如在IT平台方面，在客户信息的共享，客户信息统一的整理存放，现在已经是在一个统一的平台之上。所以说是有混业合作基础的。”陈小宪说。